Ошибки менеджеров по продажам, которые убивают конверсию и прибыль: разбор от руководителя отдела продаж

Почему менеджеры по продажам не продают и что с этим делать бизнесу?

В большинстве компаний низкая конверсия в продажах возникает не из-за плохого рынка или слабых лидов, а из-за системных ошибок менеджеров по продажам и управленческих провалов. Отсутствие квалификации, работа без понимания потребностей клиента, формальный контроль и хаос в процессах ежедневно стоят бизнесу денег. Почти все эти ошибки можно выявить и исправить, если относиться к продажам как к управляемой системе.

Ниже — большой и практический разбор ошибок менеджеров по продажам, которые убивают конверсию. Пишу как руководитель отдела продаж, который не раз проходил через падение показателей, провалы планов, текучку и пересборку команд.

Почему в отделах продаж падает конверсия: взгляд РОПа изнутри

Когда собственник или CEO видит падение продаж, первое желание — заменить менеджеров. Это понятная реакция, но почти всегда неверная.

За годы работы я вывел простую закономерность:отдел продаж всегда отражает качество системы и мышление руководителя, а не «талант» отдельных продавцов.

Низкая конверсия в продажах — это следствие:

1. отсутствия чёткой воронки,
2. слабой квалификации лидов,
3. непонимания реальных потребностей клиента,
4. формального контроля,
5. ошибок найма менеджеров по продажам.

Если менеджеры по продажам не продают, почти всегда проблема глубже, чем кажется на первый взгляд.

Ошибка № 1. Менеджеры по продажам не квалифицируют лидов

Как это выглядит в реальности

Менеджер берёт любой входящий запрос и сразу начинает продавать. Он не понимает:

1. кто перед ним,
2. зачем клиент пришёл,
3. есть ли бюджет,
4. кто принимает решение и в какие сроки.

В результате воронка продаж заполняется случайными лидами, а менеджеры жалуются, что «клиенты плохие».

Почему это напрямую снижает конверсию

Без квалификации менеджер:

1. продаёт не тому,
2. говорит не о той ценности,
3. тратит время на заведомо мёртвые сделки.

Кейс из практики:Было: конверсия из лида в сделку — 6%, менеджеры перегружены.Сделали: ввели обязательную квалификацию (BANT), запретили презентацию без неё, усилили контроль CRM.Стало: за 2 месяца конверсия выросла до 11%, а нагрузка на менеджеров снизилась.

Проверочные вопросы для бизнеса

1. Могут ли менеджеры объяснить, кто их целевой клиент?
2. Фиксируется ли квалификация в CRM?
3. Понимает ли руководитель, сколько «мусорных» лидов в воронке?

Ошибка № 2. Продажи без выявления реальной потребности клиента

Одна из главных причин, почему менеджеры по продажам не продают — они слишком рано начинают презентацию.

Менеджеры:

1. задают 1–2 формальных вопроса,
2. говорят больше клиента,
3. не разбираются в контексте бизнеса.

Клиент не покупает продукт. Он покупает решение своей проблемы. Если менеджер не понял боль — сделки не будет.

Кейс:В b2b-сервисе менеджеры продавали функционал, не погружаясь в процессы клиента.После обучения работе с потребностями:

1. цикл сделки сократился на 18%,
2. конверсия после презентации выросла на 27%.

Что действительно работает

1. глубинные вопросы,
2. фиксация боли словами клиента,
3. запрет презентации без сформулированной потребности.

Ошибка № 3. Скрипты ради галочки

В отделах продаж обычно две крайности:

1. Скриптов нет — каждый продаёт как хочет.
2. Скрипты есть — менеджеры читают их как роботы.

Обе ситуации одинаково убивают конверсию в продажах.

Рабочий скрипт — это не текст для чтения, а:

1. структура диалога,
2. цели этапов,
3. логика вопросов и реакций.

Факт: после переработки скриптов под реальные диалоги рост конверсии первого контакта часто составляет 10–15%.

Ошибка № 4. Менеджеры не умеют работать с возражениями

Самое опасное заблуждение — считать возражение отказом.На самом деле возражение — это сомнение.

Типовые ошибки менеджеров:

1. спорят с клиентом,
2. давят,
3. оправдываются,
4. игнорируют возражения.

Что должно быть в сильном отделе продаж:

1. классификация возражений,
2. понимание причин каждого,
3. регулярные разборы звонков.

Ошибка № 5. Отсутствие контроля и обратной связи от руководителя

Если РОП смотрит только на цифры, а не на качество коммуникации — отдел продаж деградирует.

Отсутствие контроля стоит бизнесу:

1. потерянных сделок,
2. повторяющихся ошибок,
3. выгорания и текучки менеджеров.

Работает только системная обратная связь:

1. разбор звонков,
2. разбор проигранных сделок,
3. индивидуальная работа с менеджерами.

Ошибка № 6. Хаос в CRM и воронке продаж

CRM без дисциплины — иллюзия управления.

Признаки проблемы:

1. сделки без статусов,
2. нет следующих шагов,
3. отчёты не отражают реальность.

Решение простое, но болезненное:

1. логичная воронка,
2. обязательные поля,
3. регулярный контроль заполнения.

Ошибка № 7. Менеджеры не понимают ценность продукта

Если менеджер объясняет только характеристики, клиент будет выбирать по цене.

Чтобы повысить конверсию продаж, менеджер должен:

1. понимать, для кого продукт подходит, а для кого нет,
2. уметь объяснять ценность простым языком,
3. связывать продукт с болью клиента.

Ошибка № 8. Ошибки найма менеджеров по продажам

Большая часть проблем отдела начинается ещё на этапе подбора.

Типовые ошибки найма:

1. берут «продавца обо всём»,
2. не проверяют мышление,
3. не тестируют реальные навыки продаж.

В результате бизнес снова получает те же ошибки в отделе продаж, только с новыми людьми.

Телеграмм каналы с вакансиями: Где искать менеджеров по продажам

Если вы ищете, где найти менеджера по продажам, обратите внимание на профильные Telegram-каналы с вакансиями в продажах и маркетинге:

⭐️ https://t.me/rabota_goВакансии в продажах и маркетинге, коммерческие роли, проекты для менеджеров и руководителей отделов продаж.

⭐️ https://t.me/digital_jobsterПрофильные вакансии маркетологов, PR, контент-менеджеров и SMM — специалистов, напрямую влияющих на продажи.

⭐️ https://t.me/rabota_freelanceeУдалёнка, онлайн-проекты и фриланс — для гибких команд продаж.

Полезные каналы для руководителей и HR

⭐️ https://t.me/jobster_guruКейсы, рабочий юмор, жизнь команд, маркетинг, контент и продажи.

⭐️ https://t.me/hr_jobsterКанал для HR: ошибки найма, истории с собеседований, кейсы и профессиональный юмор.

Где разместить вакансию менеджера по продажам

👉 Сайт Джобстер с узкопрофильными вакансиями только в Маркетинге и Продажах: https://jobster.pro

Финалим: ключевые выводы для бизнеса

1. Низкая конверсия в продажах — это всегда системная проблема.
2. Ошибки менеджеров по продажам отражают качество управления.
3. Продажи растут не от давления, а от выстроенных процессов.

Действуй)))