Как оценить эффективность маркетинга: ROMI, ROI, ДРР, CAC и LTV — полный гайд

Как понять, окупается ли маркетинг, и какие формулы для этого использовать? Типичная ситуация: агентство присылает отчет с ростом заявок, маркетолог показывает ROMI 300%, а финансовый директор видит убыток. В этом материале — пошаговый расчет ROMI, ROI, ROAS, ДРР, CAC и LTV на цифрах одного магазина, нормы для маркетплейсов, B2B и подписочных сервисов, готовая структура таблицы юнит-экономики, кейсы, разбор ошибок и задания для проверки маркетолога при найме.

Я Павел, руководитель отдела маркетинга. Одна из самых неприятных встреч в моей карьере прошла с финансовым директором. Я принес отчет, где рекламные каналы показывали трехзначный ROMI. Он открыл отчет о прибылях и убытках — и квартал оказался в минусе. Мы оба были правы, просто считали разное. С тех пор я начинаю любую работу с того, что договариваюсь с бизнесом о формулах.

Ниже я разберу, какие показатели действительно отвечают на вопрос «работает ли маркетинг», как их считать без самообмана и как читать их вместе.

Показатели эффективности маркетинга: список главных метрик

Отчеты маркетологов часто перегружены: показы, клики, CTR, CPM, подписчики, вовлеченность. Эти цифры полезны для настройки рекламы, но не показывают, заработал ли бизнес.

Деньги описывают шесть показателей:

• ROMI — сколько маркетинг вернул на каждый вложенный рубль;
• ROI — окупился ли проект или бизнес целиком;
• ROAS — сколько выручки принес рубль рекламы;
• ДРР — какая доля выручки уходит на рекламу;
• CAC — сколько стоит один новый клиент;
• LTV — сколько маржи клиент принесет за всё время.

Плюс две вспомогательные метрики, без которых LTV и CAC читаются неверно: срок окупаемости клиента и отток.

Связь между ними простая. ROMI, ROAS и ДРР показывают эффективность в моменте — за месяц или по кампании. CAC и LTV показывают экономику клиента на длинной дистанции. Канал может проигрывать по первой группе и выигрывать по второй, поэтому решения по бюджету принимают только по обеим сразу.

Как рассчитать метрики маркетинга на примере

Возьмем условный интернет-магазин спортивного питания. Данные за месяц:

• рекламный бюджет — 500 000 ₽;
• подрядчики, креативы и доля зарплаты маркетолога — 150 000 ₽;
• выручка с рекламы — 2 000 000 ₽;
• заказов — 800, средний чек — 2 500 ₽;
• новых клиентов — 600, остальные 200 заказов — повторные;
• себестоимость товара — 55% цены, то есть 1 100 000 ₽;
• доставка, комиссии платежных систем, упаковка — 200 000 ₽;
• постоянные расходы (склад, сервисы, операционный персонал) — 150 000 ₽.

Дальше все показатели считаем на этих цифрах.

ROMI формула расчета: как посчитать возврат инвестиций в маркетинг

ROMI (Return on Marketing Investment) показывает, сколько вернулось с рубля, вложенного в маркетинг.

Общая формула:

ROMI = (Доход, полученный благодаря маркетингу − Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%

Проблема в слове «доход». В зависимости от того, что под ним понимать, один и тот же месяц дает совершенно разный результат. Посчитаем четыре варианта.

Вариант 1. По выручке, только рекламный бюджет: (2 000 000 − 500 000) / 500 000 × 100% = 300%.

Вариант 2. По валовой прибыли (выручка минус себестоимость = 900 000 ₽), только рекламный бюджет: (900 000 − 500 000) / 500 000 × 100% = 80%.

Вариант 3. По валовой прибыли, все маркетинговые затраты (650 000 ₽): (900 000 − 650 000) / 650 000 × 100% = 38,5%.

Вариант 4. По маржинальной прибыли — после себестоимости и переменных затрат на заказ (900 000 − 200 000 = 700 000 ₽), все маркетинговые затраты: (700 000 − 650 000) / 650 000 × 100% = 7,7%.

От 300% до 7,7% на одних данных. Какой вариант правильный?

ROMI по маржинальной прибыли: пример расчета

Для решений о бюджете я использую четвертый вариант. Логика такая: реклама привела заказ, а заказ потянул за собой не только закупку товара, но и доставку, комиссию, упаковку. Если не вычесть эти затраты, маркетинг получит «заслугу» за деньги, которых у бизнеса нет.

Первый вариант годится только для внутренней оптимизации кампаний внутри одного кабинета. Показывать его собственнику как итог работы маркетинга нельзя — это прямой путь к той самой встрече с финансовым директором, о которой я рассказал выше.

Какой должен быть ROMI

При расчете по маржинальной прибыли:

• меньше 0% — маркетинг съедает больше, чем приносит;
• около 0% — вложения возвращаются, но без прибыли;
• больше 0% — маркетинг зарабатывает.

ROMI 7,7% из примера — это «зарабатываем, но на грани». Любая просадка конверсии уведет канал в минус.

Два важных нюанса. Первый: максимальный ROMI почти всегда бывает при маленьком бюджете — вы выкупаете самый горячий спрос. Стоит расширить охват, процент падает. Цель не рекордный ROMI, а максимальная абсолютная прибыль. Второй: если клиенты покупают повторно, ROMI первой сделки занижает эффективность. Таким каналам нужна оценка через LTV.

Сквозная аналитика: кейс роста ROMI

Самый недооцененный способ поднять ROMI — увидеть, какие кампании приводят оплаты, а не просто заявки.

На vc.ru разбирали проект в Яндекс Директе, где после подключения Roistat ROMI за три месяца вырос с 79% до 121%. Бюджет не увеличивали и новых ключевых слов не добавляли — деньги просто перевели в кампании, которые приносили реальные продажи.

По моему опыту, такой рост обычно дают четыре действия: отключение кампаний с дешевыми, но пустыми заявками; перенос бюджета в сегменты с высоким средним чеком; чистка площадок с некачественным трафиком; ускорение обработки заявок отделом продаж.

ROI в маркетинге: формула и пример расчета

ROI (Return on Investment) отвечает на более широкий вопрос: окупился ли проект с учетом вообще всех расходов.

ROI = (Доход − Все расходы) / Все расходы × 100%

Считаем:

Все расходы = 1 100 000 (товар) + 650 000 (маркетинг) + 200 000 (переменные) + 150 000 (постоянные) = 2 100 000 ₽.

ROI = (2 000 000 − 2 100 000) / 2 100 000 × 100% = −4,8%.

Бизнес за месяц потерял почти 5% вложенного. При этом в рекламном кабинете висит ROAS 400%, а маркетолог может показать «ROMI 300%».

ROI применяют для оценки целых решений: запуск направления, покупка оборудования, внедрение CRM, открытие филиала. Универсальной нормы нет — сравнивайте ROI с альтернативными вложениями тех же денег.

ROI и ROMI: в чем разница

ROMI смотрит только на связку «маркетинговые вложения → результат маркетинга». ROI — на весь бизнес.

В примере маркетинг формально в плюсе (ROMI 7,7%), а бизнес в минусе (ROI −4,8%). Это значит, что постоянные расходы не покрываются маржой, которую приносит реклама. Решений два: поднимать маржу (цены, закупка, логистика) или снижать долю рекламы в выручке. Заливать больше денег в рекламу при такой экономике — значит увеличивать убыток.

Как рассчитать ROAS и минимальный ROAS для безубыточности

ROAS (Return on Ad Spend) — выручка на рубль рекламы:

ROAS = Выручка с рекламы / Рекламный бюджет × 100%

В примере: 2 000 000 / 500 000 × 100% = 400%.

ROAS удобен для сравнения объявлений и кампаний внутри одного канала. Но он не знает ничего о марже, поэтому сам по себе не говорит, прибыльна ли реклама.

Чтобы ROAS стал полезным, посчитайте его минимальное значение:

Минимальный ROAS = 1 / Маржинальность до рекламы × 100%

Маржинальность до рекламы в примере = (2 000 000 − 1 100 000 − 200 000) / 2 000 000 = 35%.

Минимальный ROAS = 1 / 0,35 × 100% ≈ 286%.

Всё, что ниже 286%, работает в убыток еще до учета постоянных расходов. Эту цифру полезно вписать в настройки автостратегий и отчеты подрядчика.

Доля рекламных расходов: формула ДРР и пример расчета

ДРР показывает, какую часть выручки забирает реклама:

ДРР = Рекламные расходы / Выручка с рекламы × 100%

В примере: 500 000 / 2 000 000 × 100% = 25%. С подрядчиками и зарплатой: 650 000 / 2 000 000 = 32,5%.

ДРР и ROAS — обратные числа. ROAS 400% равен ДРР 25%. Поэтому выбирайте одну метрику для отчетов, чтобы не путать команду.

Как рассчитать ДРР безубыточности

ДРР безубыточности равен маржинальности до рекламы — в примере это 35%. При таком ДРР каждый заказ приносит ноль.

Целевой ДРР ниже: из маржинальности вычитаем долю постоянных расходов и желаемую прибыль.

Постоянные расходы — 150 000 / 2 000 000 = 7,5%. Хотим 10% прибыли.

Целевой ДРР = 35% − 7,5% − 10% = 17,5%.

Фактический ДРР с учетом всех маркетинговых затрат — 32,5%. Почти вдвое выше цели. Вот почему ROI отрицательный: реклама формально окупает заказ, но не оставляет денег на постоянные расходы.

Отсюда практическое правило: «нормальный ДРР» не берут из чужих статей. Его считают по своей маржинальности и пересчитывают каждый раз, когда меняются закупочные цены, тарифы доставки или комиссии.

ДРР на маркетплейсах: как считать по выкупам

На Wildberries и Ozon есть три особенности.

Нагрузка на маржу. Uniseller в мае 2026 года писал, что комиссии крупнейших маркетплейсов дошли до 45%, а реклама дорожает. Остаток маржи под рекламу во многих категориях стал однозначным. Значит, допустимый ДРР нужно считать особенно тщательно.

Выкупы. Рекламный кабинет часто показывает ДРР от суммы заказов, а деньги приходят только за выкупленные товары. Формула пересчета:

ДРР по выкупам = ДРР по заказам / Процент выкупа

При ДРР по заказам 12% и выкупе 60% реальный ДРР — 20%. Для категорий с примеркой разница критична.

Органический эффект. Реклама поднимает карточку в поиске, и часть «бесплатных» продаж появляется из-за нее. Поэтому смотрят два значения: ДРР рекламных продаж и общий ДРР товара (весь рекламный бюджет к общей выручке по артикулу). Если первый — 30%, а второй — 9%, отключать рекламу опасно.

Для сводной аналитики селлеры используют MPStats, Sellmonitor, LikeStats и отчеты кабинетов.

ACoS и TACoS — что это

Это англоязычные аналоги ДРР из мира Amazon. ACoS — рекламные расходы, деленные на выручку от рекламных продаж, то есть привычный нам ДРР. TACoS — рекламные расходы, деленные на всю выручку товара, включая органику, то есть общий ДРР. Встретили эти термины в зарубежном курсе — смело переводите в свои метрики.

Стоимость привлечения клиента: формула CAC и пример

CAC (Customer Acquisition Cost) — во сколько обходится один новый покупатель:

CAC = Все затраты на привлечение / Число новых клиентов

В примере: 650 000 / 600 = 1 083 ₽.

Если по ошибке поделить на все 800 заказов, выйдет 812,5 ₽ — на 25% дешевле реальности. Именно так CAC чаще всего занижают: повторные покупатели попадают в знаменатель, хотя на их привлечение денег уже не тратили.

В затраты на привлечение входят: рекламные бюджеты, подрядчики, сервисы аналитики и коллтрекинга, производство креативов, зарплаты маркетинга и — в B2B — отдела продаж, который работает с новыми клиентами.

CAC, CPL, CPA, CPO: отличия

Эти аббревиатуры описывают разные точки воронки.

CPL — цена заявки. До денег от заявки еще далеко. По данным Workspace, который проанализировал 22 B2B-проекта, договором заканчиваются только 35–45 заявок из 100, а примерно 40% обращений оказываются нецелевыми.

CPA — цена любого целевого действия: регистрации, звонка, скачивания прайса.

CPO — цена заказа, включая повторные. В примере — 812,5 ₽.

CAC — цена именно нового платящего клиента.

Почему нельзя управлять маркетингом по CPL. Пример из B2B: IT-интегратор платил за заявку 3 000 ₽, конверсия в сделку была 15%, CAC — 20 000 ₽. Подрядчик «оптимизировал» рекламу, и заявка подешевела до 2 000 ₽. Но конверсия упала до 6%, и CAC вырос до 33 333 ₽. Отчет подрядчика выглядел как успех, а для бизнеса это был провал.

Стоимость привлечения клиента по каналам: как считать

Средний CAC 1 083 ₽ в примере может складываться так: Директ — 900 ₽, посевы в телеграм-каналах — 1 000 ₽, таргетированная реклама — 2 600 ₽. Среднее прячет проблемный канал.

Для расчета по каналам нужны две вещи: расходы на канал с учетом доли подрядчиков и креативов, и источник первого обращения у каждого клиента в CRM. Если второго нет, CAC по каналам превращается в оценку на глаз.

Пожизненная ценность клиента LTV: формула расчета

LTV (Lifetime Value) — сколько маржи клиент приносит за период работы с компанией. Считаем именно по марже: сравнивать CAC с выручкой бессмысленно.

Базовая формула для интернет-магазина:

LTV = Маржа с заказа × Число заказов за период

В примере маржа с заказа = 2 500 × 35% = 875 ₽. Спортивное питание покупают регулярно, допустим, 3,2 раза за 12 месяцев.

LTV за 12 месяцев = 875 × 3,2 = 2 800 ₽.

Горизонт выбирайте по реальным данным: 12 и 24 месяца. Прогнозы на пять лет полезны в инвестиционных презентациях, но не в управлении бюджетом.

Как посчитать LTV в Excel по когортам

Средняя формула скрывает разницу между клиентами. Когортный расчет точнее.

Когорта — все, кто впервые купил в одном месяце. Например, февральская когорта из 800 клиентов. Смотрим накопленную маржу на одного клиента по месяцам: первый месяц — 875 ₽, к третьему — 1 600 ₽, к шестому — 2 300 ₽, к двенадцатому — 2 800 ₽.

Как собрать в Excel или Google Таблицах:

• выгрузите из CRM оплаченные заказы: ID клиента, дата, маржа заказа;
• для каждого клиента найдите дату первой покупки — это месяц когорты;
• посчитайте «месяц жизни» каждого заказа: разница между датой заказа и датой первой покупки;
• сводной таблицей разложите маржу: строки — когорты, столбцы — месяцы жизни;
• сделайте накопительную сумму по строке и разделите на размер когорты.

Когорты показывают, когда клиент окупает CAC, какие каналы приводят лояльных покупателей и улучшается ли удержание со временем.

LTV в SaaS: формула через ARPU и отток клиентов

В подписочных продуктах LTV считают так:

LTV = ARPU × Валовая маржа / Месячный отток

Пример: CRM для салонов красоты стоит 3 000 ₽ в месяц, валовая маржа — 75% (2 250 ₽), ежемесячно уходит 5% клиентов. Средний срок жизни клиента = 1 / 0,05 = 20 месяцев.

LTV = 2 250 / 0,05 = 45 000 ₽.

Если снизить отток до 3%, срок жизни вырастет до 33 месяцев, а LTV — до 75 000 ₽. Работа с удержанием здесь дает больше, чем любая оптимизация рекламы.

Как рассчитать churn rate и retention rate

Churn rate (отток) = Клиенты, ушедшие за месяц / Клиенты на начало месяца × 100%.

Retention rate (удержание) = (Клиенты на конец месяца − Новые за месяц) / Клиенты на начало месяца × 100%.

Пример: на начало месяца 1 000 подписчиков, пришли 120 новых, на конец месяца 1 070. Удержание = (1 070 − 120) / 1 000 = 95%, отток = 5%.

Считайте отток и по клиентам, и по выручке. Если уходят мелкие клиенты, а крупные остаются и докупают, выручка может расти даже при заметном оттоке по количеству.

LTV/CAC: нормальное значение и как его улучшить

Соотношение LTV/CAC показывает, сколько маржи приносит рубль, вложенный в привлечение клиента.

Ориентир 3:1 стал стандартом благодаря Дэвиду Скоку и его статье «SaaS Metrics 2.0», вышедшей в начале 2010-х. Смысл: клиент должен окупить свое привлечение трижды, чтобы покрыть операционные расходы и оставить прибыль.

Как интерпретировать:

• меньше 1:1 — привлечение убыточно;
• 1:1–3:1 — модель живая, но хрупкая;
• около 3:1 — здоровая экономика;
• выше 5:1 — вероятно, вы слишком осторожно вкладываетесь в рост.

В примерах: магазин спортпита — 2 800 / 1 083 ≈ 2,6:1, близко к норме. CRM для салонов — 45 000 / 30 000 (при CAC 30 000 ₽) = 1,5:1, слабо.

Отраслевые нормы отличаются. В бенчмарках OpenView 2024 для бизнес-услуг указано соотношение около 3:1, а для кибербезопасности и финтеха — около 5:1.

Как улучшить LTV/CAC: поднять маржу (цены, наборы, закупка), увеличить частоту покупок (подписка, напоминания, программа лояльности), снизить отток (онбординг, поддержка) и убрать из бюджета каналы с самым дорогим CAC.

Как рассчитать окупаемость клиента (payback period)

Соотношение LTV/CAC не учитывает время, а бизнес живет деньгами на счету. Поэтому параллельно считаем срок окупаемости:

Payback = CAC / Маржа с клиента в месяц

CRM для салонов: 30 000 / 2 250 ≈ 13,3 месяца. В тех же бенчмарках OpenView окупаемость CAC в B2B SaaS держится в районе 12 месяцев, так что результат на грани.

Магазин спортпита: первый заказ дает 875 ₽ при CAC 1 083 ₽, то есть клиент окупается на втором заказе — примерно через 2–3 месяца по когортным данным. Хороший результат.

Мои ориентиры для компаний на собственных деньгах: до 6 месяцев — можно растить бюджет; 6–12 — расти осторожно; больше 12 — сначала исправить экономику.

Как посчитать юнит-экономику: таблица-шаблон для маркетолога

Юнит-экономика — расчет прибыли на один заказ или одного клиента. Формула на клиента:

Прибыль с клиента = LTV по марже − CAC

Шаблон, который можно собрать за час. Каждая строка — канал, столбцы:

• A — название канала;
• B — все затраты на канал за месяц;
• C — число заявок или первых корзин;
• D — новые оплатившие клиенты;
• E — выручка с новых клиентов;
• F — себестоимость и переменные затраты по этим заказам;
• G — маржинальная прибыль: =E−F;
• H — цена заявки: =B/C;
• I — конверсия в покупку: =D/C;
• J — CAC: =B/D;
• K — ДРР: =B/E;
• L — ROMI: =(G−B)/B;
• M — маржа на клиента с первого заказа: =G/D;
• N — LTV за 12 месяцев (из когортного листа);
• O — LTV/CAC: =N/J;
• P — окупаемость в заказах: =J/M.

На отдельном листе — юнит-экономика заказа: средний чек, себестоимость, доставка, комиссии, маржинальность до рекламы, ДРР безубыточности, целевой ДРР и минимальный ROAS. Через условное форматирование подсветите каналы, где ДРР выше целевого или LTV/CAC ниже 2:1.

Таблица сразу показывает, где узкое место: дорогие заявки — проблема рекламы, низкая конверсия — проблема продаж, слабый LTV — проблема продукта и удержания.

Метрики эффективности маркетинга для бизнеса: B2B, интернет-магазин, SaaS

Интернет-магазин и маркетплейсы. Ежедневно — ДРР и ROAS по кампаниям и артикулам. Еженедельно — ROMI и CAC по каналам. Ежемесячно — когорты, доля повторных покупок, выкуп и возвраты.

SaaS и подписки. LTV/CAC, payback, отток по клиентам и выручке, доход от апсейлов. Реклама здесь вторична по отношению к удержанию.

Услуги и онлайн-образование. CAC, конверсия заявки в оплату, повторные продажи, рекомендации. Отдельно — возвраты и рассрочки.

B2B. CAC, конверсии по этапам воронки, ROMI по когортам лидов, скорость обработки заявок.

Как оценить эффективность рекламы в B2B

Главная ловушка B2B — разрыв во времени. На Хабре описывали типичную картину: в первые три месяца после запуска рекламы продаж нет, и помесячный ROMI выглядит провальным, а потом сделки начинают закрываться.

Поэтому ROMI в B2B считают по когортам лидов: сколько денег принесли лиды января к июлю. Для этого в CRM фиксируют дату первого обращения и источник каждой сделки.

Второй рычаг — скорость. По наблюдениям Workspace, норма реакции на заявку в B2B — 5 минут, на практике средняя компания перезванивает через 38 минут, а первый ответивший забирает сделку в 65% случаев. Ускорение отдела продаж повышает ROMI маркетинга без изменений в рекламе.

Почему ROMI считают неправильно: частые ошибки маркетологов

Маржинальная прибыль или выручка: что брать для ROMI

На примере магазина мы получили от 300% до 7,7% на одних данных. Выручка в формуле ROMI — самая распространенная причина «красивых» отчетов при убыточном бизнесе. Для решений берите маржинальную прибыль.

Расходы на маркетинг: что входит

В расходы входят не только бюджеты в кабинетах, но и подрядчики, дизайн, видео, сервисы, зарплаты команды. Если оставить только рекламный бюджет, CAC занижается на треть и больше.

Повторные покупки в расчете CAC

Повторные заказы из рассылок, брендового поиска и ретаргетинга улучшают показатели каналов искусственно. Ставьте в CRM автоматический признак «новый / повторный» и считайте CAC только по новым.

Модели атрибуции в Яндекс Метрике: какую использовать

По последнему клику всю заслугу получает финальное касание, а каналы, которые знакомят с брендом, выглядят убыточными. Отключив их, вы через месяц увидите падение «прибыльных» каналов. В Метрике можно переключать модели атрибуции: для каналов знакомства смотрите первое касание, для каналов дожима — последнее, и сравнивайте ассоциированные конверсии.

Коллтрекинг для расчета ROMI: зачем нужен

Если заметная часть клиентов звонит, без подменных номеров эти продажи теряют источник. Каналы со «звонковой» аудиторией — локальная реклама, карты, наружка — систематически недооцениваются.

Учет возвратов в расчете метрик

Считайте показатели по оплаченным и невозвращенным заказам. Для одежды, маркетплейсов и онлайн-школ разница между «оформлено» и «осталось денег» бывает огромной.

Как внедрить сквозную аналитику в компании: план по шагам

Разметка трафика UTM: правила

Каждая ссылка — в рекламе, в посевах в тг, в рассылке, у блогера — получает метки источника, канала, кампании и креатива. Держите единый справочник значений в общей таблице: одинаковое написание, только латиница и нижний регистр. Иначе отчеты рассыпаются на дубли.

Связка CRM и рекламы: как настроить

Метки с сайта должны попадать в карточку сделки в amoCRM, Битрикс24 или другой CRM. Обязательные поля: источник, кампания, дата первого обращения, признак нового клиента. Это то, что превращает «заявки из кабинета» в «деньги по каналам».

Сервисы сквозной аналитики: Roistat, Calltouch, CoMagic

Сервисы сквозной аналитики автоматически собирают расходы из рекламных кабинетов, звонки и сделки из CRM и считают ROMI и CAC. Популярные варианты на российском рынке — Roistat, Calltouch, CoMagic, Callibri. Малому бизнесу можно начать вручную: еженедельная выгрузка расходов и сделок в Google Таблицы по шаблону выше.

Отчет маркетолога руководителю: какие метрики показывать

Еженедельно: затраты, выручка, ДРР, ROMI по маржинальной прибыли, CAC по каналам, конверсия заявки в покупку. Ежемесячно: когортный LTV, LTV/CAC и окупаемость по каналам. Для визуализации хватит Yandex DataLens или Google Таблиц. Главное — чтобы маркетинг, продажи и финансы смотрели на одни и те же цифры, посчитанные по одной методике.

Зарплата интернет-маркетолога в 2026: сколько платят за знание юнит-экономики

Работодатели платят за предсказуемость выручки. В обзоре Checkroi за август 2026 года (данные вакансий хх, Kaus Group и ГородРабот) отмечается, что маркетолог, который отчитывается через ДРР, CAC и окупаемость когорт, при равном стаже получает на 30–50% больше коллеги с отчетами по охватам. Навыки сквозной аналитики, SQL и BI добавляют еще 20–35%.

По тем же данным средняя зарплата интернет-маркетолога в России — 89 280 ₽, медианная — 80 000 ₽. По Москве:

• начинающий специалист без опыта — 70 000–110 000 ₽;
• middle — 120 000–250 000 ₽ (в регионах 60 000–140 000 ₽);
• senior — 200 000–450 000 ₽;
• руководитель отдела интернет-маркетинга — 250 000–450 000 ₽ плюс бонус;
• директор по маркетингу — 307 000–650 000 ₽.

В 2026 году всё чаще встречается переменная часть, привязанная к ДРР или ROMI. Совет соискателям: фиксируйте формулу бонуса на год, а не порог на квартал, и требуйте доступ к данным продаж — без него вы не сможете проверить расчет.

Тестовое задание для маркетолога по метрикам: вопросы и ответы

Нейросети научили кандидатов писать идеальные резюме. Поэтому я проверяю знание метрик не по тексту, а на встрече — короткой задачей и несколькими вопросами.

Задача на 15 минут. Даю цифры магазина спортпита из этой статьи и прошу посчитать ROMI, ДРР, CAC и целевой ДРР. Сильный кандидат спросит, по какой прибыли считать ROMI, исключит повторные заказы из CAC и заметит, что фактический ДРР выше целевого.

Вопрос: «ROMI канала 300%. Хорошо это или плохо?» Хороший ответ: «Зависит от того, как считали. По выручке или по марже? Какие затраты учтены?»

Вопрос: «Как найти потолок ДРР для товара?» Ожидаю расчет через маржинальность до рекламы, а не ссылку на «среднее по рынку».

Вопрос: «Почему CAC и CPO различаются?» CPO учитывает все заказы, CAC — только новых клиентов.

Вопрос: «Канал не окупается с первой покупки. Отключать?» Сильный ответ: проверить когорты и повторные покупки, посчитать payback.

Вопрос: «LTV/CAC 4:1 — можно масштабировать?» Хороший кандидат спросит про срок окупаемости и запас денег.

Вопрос: «Как считать эффективность рекламы в B2B, если сделка длится полгода?» Ожидаю когорты лидов, этапы воронки и данные из CRM.

Такой формат занимает 30 минут и честнее многодневного бесплатного тестового: кандидат не тратит неделю, а вы сразу видите уровень.

Телеграм каналы с вакансиями маркетолога и резюме

Подборка телеграм-каналов, где можно найти работу в маркетинге и продажах, удаленные проекты или сильных кандидатов в команду.

⭐️ https://t.me/digital_jobster

Работа маркетологом в телеграм: свежие вакансии для интернет-маркетологов, performance-специалистов, маркетинговых аналитиков, PR-специалистов, контент-менеджеров, SMM-специалистов и менеджеров соцсетей. Профильный tg-канал, где вакансии в digital не перемешаны с предложениями для водителей и грузчиков.

⭐️ https://t.me/rabota_go

Вакансии в продажах и маркетинге в telegram: менеджеры по продажам, аккаунт-менеджеры, руководители отделов продаж, маркетологи и необычные проекты. Подходит тем, кто ищет работу через тг и хочет откликаться на предложения работодателей, которые реально нанимают.

⭐️ https://t.me/rabota_freelancee

Удаленка и фриланс в телеграмм: онлайн-проекты для маркетологов, таргетологов, специалистов по контекстной рекламе, копирайтеров, дизайнеров и SMM. Для тех, кто любит пить джус на пляже и работать под солнцем. Удаленная работа в маркетинге в одном телеграм-канале.

⭐️ https://t.me/jobster_resume

Резюме маркетологов в tg: разместите свое резюме или посмотрите специалистов, которые прямо сейчас ищут работу. Удобный телеграм-канал для HR и рекрутеров, которым нужны маркетологи, SMM-менеджеры и продажники без долгого поиска по общим базам.

⭐️ https://t.me/jobster_guru

Юмор про работу маркетолога, будни коллег, кейсы и полезности для контента и смм в telegram. Канал, где можно выдохнуть после сведения отчета по ROMI и найти идеи для следующего проекта.

Сайт вакансий для маркетологов и поиска сотрудников: Джобстер

Найти маркетолога, который считает экономику, а не охваты, на общих площадках сложно: вакансия теряется в ленте рядом с кладовщиками и бухгалтерами, откликов десятки, а нужных людей среди них единицы. HR тратит недели на первичный отбор, а отдел маркетинга всё это время работает без руководителя или аналитика.

Джобстер — одна из ведущих профильных площадок для найма в маркетинге, digital и продажах. Это узкопрофильный аналог хх, где собраны только маркетологи, SMM-специалисты, контент-менеджеры, дизайнеры, копирайтеры и специалисты по продажам. Вакансия размещается на сайте и дополнительно публикуется в сети Telegram-каналов, где 90 000+ подписчиков-соискателей. Работодатель получает двойной охват и отклики от практиков, поэтому позиции закрываются за дни, а не за месяцы.

Соискателям Джобстер дает реальные вакансии от компаний, которые нанимают прямо сейчас: без вакансий-призраков и с понятным функционалом. Если вы умеете считать ROMI и юнит-экономику и хотите задачи и зарплату, которые этому соответствуют, — ищите работу там, где это ценят.

Вакансии в маркетинге, digital и продажах: https://jobster.pro/work

База резюме маркетологов, SMM-специалистов и продажников: https://jobster.pro/baza_rezume_specialistov

Разместить вакансию для работодателей: https://jobster.pro/employer

Разместить резюме для соискателей: https://jobster.pro/razmestit_rezume

Джобстер. Профессионалы находят профессионалов.

Вопросы о метриках маркетинга: ROMI, ДРР, LTV, CAC

Как быстро понять, окупается ли реклама?

Посчитайте маржинальность до рекламы и сравните ее с ДРР. Если ДРР выше маржинальности, каждый заказ приносит убыток. Если ниже, но выше целевого ДРР, — реклама окупает заказы, но не оставляет денег на постоянные расходы.

Что лучше для отчетов: ROMI или ДРР?

Для e-commerce и маркетплейсов удобнее ДРР — он напрямую сравнивается с маржой. Для услуг, B2B и бизнеса с длинным циклом — ROMI по маржинальной прибыли и CAC. Главное — одна методика для всех каналов.

Почему ROMI положительный, а бизнес в убытке?

Чаще всего ROMI посчитан по выручке, без переменных затрат на заказ или без зарплат и подрядчиков. Даже при честном расчете положительный ROMI может не покрывать постоянные расходы — это видно по ROI.

Как посчитать минимальный ROAS?

Минимальный ROAS = 1 / Маржинальность до рекламы × 100%. При маржинальности 35% это примерно 286%. Всё, что ниже, работает в убыток.

Что такое хороший CAC?

Хороший CAC — тот, что заметно ниже LTV и окупается за приемлемый срок. Ориентир: LTV/CAC около 3:1 и окупаемость до 12 месяцев, для бизнеса без инвестиций — до 6.

Как посчитать LTV без сложных систем?

Выгрузите оплаченные заказы из CRM, определите месяц первой покупки каждого клиента и сводной таблицей посчитайте накопленную маржу на клиента по месяцам. Этого достаточно для когортного LTV.

Чем churn rate отличается от retention rate?

Churn rate — доля ушедших клиентов за период, retention rate — доля оставшихся (без учета новых). В сумме за один период они дают примерно 100%.

Нужна ли сквозная аналитика малому бизнесу?

Платный сервис — не обязательно. Но связка «UTM-метки → источник в CRM → еженедельная таблица расходов и сделок» нужна любому бизнесу, который тратит на рекламу больше нескольких десятков тысяч рублей в месяц.