3 правила увеличить желание клиента купить ваш продукт

В King Management, при работе с клиентами, мы стараемся следовать этим трем простым правилам для того, чтобы вызывать больше желания купить наш продукт.

Начнем рассматривать правила:

1. Ответьте на три вопроса:

1. Как пoкупка моего продукта поможет увеличить экономический уровень выживания?
2. Как пoкупка моего продукта поможет увеличить социальный уровень выживания?
3. Как пoкупка моего продукта поможет увеличить личный уровень выживания?*

*Существуют три уровня выживания, которые побуждают клиента сделать пoкупку:

1. Экономическое выживание (дeньги, экономическая выгода и так далее).
2. Социальное выживание (то, что влияет на ваш статус в обществе. И это не обязательно дорогие вещи. Это то, что делает вас в глазах общества лучше, «своим» и так далее.)
3. Личное выживание (то, что является обязательным для вас как для человека: еда, одежда, дом и так далее).

Если вы сможете ответить на эти вопросы, а особенно на последние два, то вы сможете повысить желание клиента. Потому что он сам задаёт себе эти вопросы.

Чем больше ваш продукт соответствует 2 и 3 уровню выживания человека, тем ценнее он становится. И тем меньше клиент будет беспокоиться о его цене.

Например: «Как пoкупка нового дорогого костюма улучшить моё выживание?»

«Может быть, мне нужен костюм, потому что у меня будет собеседование на работу? Я буду выглядеть более профессионально и буду производить впечатление профессионала».

Экономическое — вам нужна работа, которая будет приносить вам хорошие дeньги. Социальное выживание — «буду производить впечатление профессионала».

Пример с личным выживанием — это ситуация, когда вы больны. Вам будет всё равно, сколько стоит лекарство и обследование, потому что вы хотите жить. И это просто.

2. Направляйте внимание клиента не только на вопрос:

«Почему вы должны купить у меня?»,

но и на «Что вы можете потерять, если не купите у меня?»

Рассмотрим это данное на примере закона электричества: есть два «полюса» в электричестве — положительном и отрицательном. Только при наличии двух полюсов мы получаем движение или энергию. По этому принципу работает электродвигатель, и этим объясняется, почему электрический ток течёт из одной точки в другую и так далее.

Поэтому вы должны учитывать и «плюсы» (что выиграет клиент при пoкупке), и «минусы» (что человек может потерять, если НЕ купит у вас).

Именно в этом часто и кроется ошибка прoдавцов. Когда вы направляете внимание только на «плюс», вы не создаёте необходимость. Но если направите внимание и на «минус», это будет более реально для человека. И идея о пoкупке придёт «в движение».

3. Пусть ваши продавцы задают вопросы

Важнейшее качество, необходимо для прoдаж, — это ЛЮБОПЫТСТВО.

По данным журнала «Гарвард бизнес ревью», «лучшие прoдавцы больше слушают и меньше говорят, чем их коллеги в целом. Эти данные подтверждают то, что интуитивно понимают лучшие прoдавцы: когда прoдавцы задают вопросы, а не просто рекламируют товар, они заключают больше сделок».

Поэтому если ваш прoдавец расспрашивает клиента о его болях и проблемах, у него уже есть больше реальности о том, какой товар или услуга будет более желанным. И такой прoдавец сможет предложить правильное решение для пoкупателя (напомним, что главный страх пoкупателя — сделать неправильный выбор).

— Максим Катаев, основатель компании «King Management».

Что вы думаете по этому вопросу? Пишите в комментариях.

King Management — cделаем бизнес системным, управляемым и предсказуемым.

Запишитесь на презентацию работающей системы управления

Подключайтесь к нашей группа в Телеграм, еженедельные бесплатные мероприятия и обучение.