Привет дорогие читатели! Сегодня я поделюсь с вами первой частью кейса по продаже недвижимости в Сочи. Для меня это был крутой опыт, надеюсь, он поможет и вам.
Ситуация до меня.
Компания развивала продажи через агентов, но обычные каналы трафика (звонки, смс, презентации и т.д.) не приносили заинтересованных людей. Передо мной стояла задача выделить компанию и обучить риэлторов продажам апарт-отельной недвижимости.
О компании.
Компания, являлась представителем застройщиков. Она предоставляет услуги по формированию отделов продаж застройщикам под ключ. Сейчас работает с 5 Апарт-отелями в Сочи. Я помогал в запуске вебинаров и прямых продажах (о которых и будет вторая часть кейса).
Организация вебинарной воронки.
Передо мной стояла задача пригласить риэлторов на вебинар и донести им ценность продукта, так как продукт был не до конца понятен рынку.
Предстояло продавать не просто апартаменты, а инвестиционную недвижимость — апарт-отели, площадью от 10 до 25 м². Они были расположены в зданиях, которые строились не с нуля, а проходили капитальный ремонт. С ремонтом и внутренней отделкой, апартамент сдавался покупателю, после чего нанималась обслуживающая компания, которая брала на себя все хлопоты и затраты по сдаче в аренду, за 35-40% от выручки. Кроме того, предполагалось, что покупатель может один месяц в году льготно пользоваться апартаментом, не платя за это аренду. Хотя конечно, ничего не мешало ему отказаться от обслуживания и сдавать недвижимость самостоятельно. Как вы уже понимаете, агентам необходимо было рассказывать о всех нюансах, связанных с таким типом объектов. Необходимо было обучение и владелец компании попросил организовать вебинарную воронку.
- Нами было проведено исследование, с участием более чем 50 риелторов. В результате мы выявили основные мотивационные рычаги, которые использовали в привлечении людей на вебинар. — Доход и заработок агента — Ликвидность и востребованность объекта — Хорошая упаковка и помощь на всех стадиях продаж для агента
- Собран сайт, через который можно было зарегистрироваться на вебинар, на тему того, как продавать апарт-отели.
- Собрана база риэлторов — 19 500 человек. Мы искали их по сайтам Краснодарского края и Сочи, риэлторским WhatsApp и Telegram чатам.
- Созданы тексты для SMS/WA рассылок которые базировались на основных точках мотивации ЦА.
Текст для рассылок WA SMS
- Был создан чат бот.
Его логика несколько раз дорабатывалась. В первой итерации, когда мы тестировали гипотезу, это был простой чат-бот, но воронка неуклонно усложнялась, становилась объемнее. По итогу 2 итераций была разработана автовебинарная воронка. К ней я разработал ежедневный маркетинг на ежедневный вебинар. Далее я подобрал чаты и группы Telegram для размещения рекламы.
- Создан робот по авто звонкам.
Робот валидировал базу контактов. Только вдумайтесь, нашей задачей было прогнать 19500 риэлторов и узнать, кто из них еще активный агент. Робот находил риэлтора, приглашал его на вебинар через автосообщение WhatsApp и голосовое приглашение. Текст у него был, примерно, такой:
— Здравствуйте. Меня зовут Екатерина, я представляю компанию Exclusive . Вы занимаетесь продажами недвижимости в Сочи?
— Да.
— Отлично, тогда я хочу пригласить вас на вебинар, посвященный теме апарт-отелей. Где эксперт по продажам апарт-отелей, расскажет, как на этой растущей нише можно зарабатывать от 500.000 до 1.000.000 рублей в месяц. Вы не против если я вас приглашу?
— Не против.
— Отлично, тогда я скину сообщение на WhatsApp. До встречи на вебинаре.
Таким образом, процесс валидации базы прошел очень быстро. С 1000 звонков мы получали 120-130 регистраций при затратах в 5000 р. за телефонию.
- На основание исследования мы подготовили методологию вебинара и презентации
- И настроили платформу геткурс
Мы настроили платформу GetCourse по этой схеме и сделали из этого автовебинар. Спикер уже не приходил каждую неделю на вебинар, они крутились автоматически.
- Создана механика курса в основе которой было живое общение и наставничество от членов команды по продаже Апарт-отелей. Каждый в формате 1,5 часов рассказывал о своей области: юридические аспекты; продажи; презентация объектов клиенту.
- Нанят и обучен менеджер по продажам после вебинара. Который регулярно и оперативно прозванивал участников вебинаров и приглашал на обучение. Средняя конверсия была 10-13% из участников в покупку.
По итогу — собрана группа на обучение продаж 35 человек со средним чеком 7 500 руб.
Было принято решение, сделать данную систему самоокупаемой и продавать по итогам вебинара, курс по продаже апарт-отелей. Обучать продукту еще лучше и брать за это деньги с риэлторов. За 2 вебинара мы записали на этот курс 35 человек со средним чеком 7500.
- Система поставлена на поток и полностью себя окупает.
Вся система была поставлена на поток, окупала все затраты и приносила обученных риэлторов, желающих продавать основной продукт — апарт-отели. Но подробнее об этом, вы узнаете во второй части моего кейса)
Обязательно подписывайтесь, чтобы не пропустить вторую часть статьи. Для меня очень важен ваш отклик.
Хотите так же или лучше?
WA — https://wa.me/message/3FBQYQE6FT5EB1
TG — t.me/ilichko