Кейс: лендинг Разработка резюме с конверсией до 8% в оплату

Результаты

Контекст

HR-агентство «На Связи» решило запустить услугу по разработке резюме для соискателей. Рынок переполнен предложениями: от ИИ-генераторов до карьерных коучей. Чтобы выделиться и создать лендинг, который реально продаёт, нужно было понять аудиторию глубже, чем " я хочу найти работу".

Проблема

Типичные лендинги в этой нише говорят одно и то же: «Профессиональное резюме за 3 дня», «Увеличим отклики», «Опытные HR». Но почему человек, который уже месяц безуспешно рассылает резюме, должен поверить именно этому обещанию? И главное — какое обещание ему вообще нужно?

Решение: кастдев с провокацией на покупку

Мы провели 10 глубинных интервью с потенциальными клиентами. Формат был необычный: полчаса мы задаём вопросы, полчаса — они нам. Это дало двойной эффект: мы узнали и боли, и реальные вопросы, которые возникают перед покупкой.

Но главная находка была в методике выявления истинных возражений.

Смысл в чём: пока человек понимает, что это «исследование», он рассуждает теоретически. Но когда ставишь его в реальную ситуацию выбора — если боль настоящая и цена его устраивает, причин не купить нет. А если не покупает — значит, есть скрытое возражение, которое он сам мог не осознавать. И тут то мы его и вытаскиваем.

Анализ кастдевов только вручную, без нейронок

Все 10 интервью анализировались вручную, без нейросетей. Это было принципиальное решение по пяти причинам.

Причина 1: исследователь = создатель контента

Ценность исследования — не только в финальной карте болей и возражений. Карта — это артефакт, который можно передать команде: копирайтерам, дизайнерам, продажникам, проджектам. Это полезно для масштабирования.

Но максимальная ценность возникает, когда исследователь и создатель контента — один человек. Прослушивая записи, ты не просто фиксируешь факты, а начинаешь чувствовать интонации, паузы, моменты, когда человек говорит одно, а имеет в виду другое. Это невозможно передать в финальной карте — но это напрямую влияет на то, какие слова ты потом выберешь для лендинга.

Причина 2: нейросеть не видит глубину

Мы проверили это экспериментально. После ручного анализа загрузили все расшифровки в нейросеть и попросили выделить ключевые инсайты.

В итоге Нейросеть цеплялась за незначительные детали, игнорируя главное, интерпретировала потребности поверхностно — как студент, который знает теорию, но не понимает людей, и выдавала откровенные галлюцинации — «инсайты», которых не было в интервью.

Что мы узнали

После 10 интервью мы прослушали все записи и собрали карту: боли, потребности, страхи, возражения, убеждения, критерии выбора. Всё — дословными цитатами.

Структурирование по лестнице Ханта

Все находки мы разложили по уровням осознанности клиента: от «есть проблема» до «готов купить». Это позволило выстроить логику лендинга так, чтобы каждый блок отвечал на вопросы конкретного этапа.

Ключевые решения на лендинге

Решение 1. Слайдер «Было — Стало»

Одна из главных болей: «Не понимаю, как должно выглядеть хорошее резюме». Вместо абстрактных обещаний мы показали конкретный пример трансформации резюме с интерактивным ползунком. На скриншотах — стрелочки и подписи: что именно изменилось и почему это важно.

Решение 2. Блок для «неопределившихся»

На кастдевах мы обнаружили возражение, которое невозможно закрыть в рамках услуги «разработка резюме»:

«Пока не определилась, в какую сферу хочу — не готова покупать»

Вместо того чтобы терять этих людей, мы добавили отдельный блок:

Результат: 20% всех оплат пришлось именно на карьерные консультации. Мы не потеряли аудиторию, которая «ещё не готова» — мы предложили им подходящий продукт и помогли клиенту заработать на этом денег. Без глубинного исследования это было бы просто невозможно. А когда у тебя в эксельке горит жирное возражение, ты не можешь его не закрывать :)

Решение 3. Закрытие страха «не оправдаю ожидания»

Самое неочевидное возражение, которое мы вытащили через метод «волшебной таблетки»:

«Боюсь, что меня красиво презентуют, а я потом не оправдаю резюме. В жизни я проще и скромнее.»

Это закрыли в блоке про подход к работе:

Решение 4. Эксперты с личными историями

Критерий выбора из исследования: «Ищу мэтч и общность взглядов с консультантом». Поэтому вместо сухих регалий каждый эксперт рассказывает о своём подходе от первого лица:

Решение 5. FAQ из реальных вопросов

Вторая половина кастдева — когда респонденты задавали вопросы нам — дала материал для блока FAQ. Это не выдуманные вопросы, а реальные:

• «Как происходит работа над резюме?»
• «Когда сможем приступить?»
• «Я пока не знаю, для какой позиции составлять резюме. Вы поможете определиться?»
• «Вы сделаете одно общее резюме или под конкретные вакансии?»

Также: GPT-агент как внутренний маркетолог

После завершения исследования мы загрузили всю карту — боли, потребности, страхи, возражения, цитаты — в GPT-агента. Он стал внутренним маркетологом проекта.

Теперь любой участник команды может обратиться к агенту с вопросом:

• «Что написать в рекламном креативе для таргета?»
• «Какой заголовок использовать в email-рассылке?»
• «На какую боль давить в сторис?»

Агент выдаёт актуальные формулировки, основанные на реальных болях, потребностях и возражениях из исследования — а не на абстрактных «продающих триггерах» или фантазиях копирайтера.

Итого

— 10 глубинных интервью с методом провокации на покупку

— Ручной анализ всех записей — без нейросетей, чтобы почувствовать ЦА

— Карта ЦА с дословными цитатами: боли, страхи, возражения, критерии

— Структура по лестнице Ханта — каждый блок отвечает на вопросы своего этапа

— Лендинг на языке клиента — не «профессиональное резюме», а «уместим большой опыт и подберём ключевые достижения»

— Дополнительный продукт для тех, кто «ещё не готов» — карьерные консультации

— GPT-агент на базе исследования — внутренний маркетолог для всей команды

Результат — конверсия от 8% до 15% В ОПЛАТУ (по разным данным)

По некоторым данным конверсия в оплату достигала 15%, но из-за сбоев в аналитике, мы не уверены в этой цифре, поэтому берём по минимуму :)

20% оплат пришлись на карьерные консультации (продукт, добавленный на лендинг благодаря найденному возражению)

Если у вас есть похожая задача, оставьте контакты на сайте klmnt.online, и давайте вместе подумаем, можем ли мы вам помочь.