Кто тут руководитель отдела продаж? С вещами на выход…
«Вот наймем крутого менеджера продаж, и у нас продажи вырастут х 10». Не то чтоб это было совсем невероятно, но вероятность нанять такого менеджера, да еще за адекватные деньги, такая же, как выиграть в казино. А вероятность собрать целую команду таких менеджеров? Ну, даже в казино шансов больше.
Пройдя этап поиска «волшебного менеджера», предприниматель уровня 2 понимает, что хороший вариант — нанять нуждающихся в деньгах людей и обучить их продажам. Вариант жизнеспособный и, наверное, правильный
Людей, согласных на любую работу, лишь бы платили, на рынке пока хватает — просто обучи их, и вот тебе профит
С обучением тоже особых проблем нет: на рынке много хороших обучающих продуктов, не особо трудно нанять или схантить нормального РОПа. Казалось бы, вот решение проблемы? Но нет.
Как обычно, слабым звеном этой схемы оказываются люди-человеки. Пока такой менеджер учится, он ничего не продаёт, и такая учеба может длиться несколько месяцев. Когда он пройдет курс обучения и у него пойдут продажи — он уволится и пойдет в другую компанию, где оклад побольше и условия получше. Сюда можно добавить еще тех, кто просто разочаровался в профессии, и тех, кто понял что работа — это вообще не его. Короче, текучка при такой схеме — бешеная.
Пройдя этап «змею воспитаем в своем коллективе», предприниматель уровня 3 понимает, что хороший вариант, чтобы менеджеры и учились, и продавали одновременно.
Написал или купил скрипты продаж, посадил РОПа анализировать звонки и давать рекомендации менеджерам по косякам после прослушки их звонков. Казалось бы, вот решение проблемы? Но нет. Да, такой подход значительно уменьшает текучку среди менеджеров, их доход растет, навыки развиваются — чего убегать то? Но тут начинают убегать РОПы.
РОП — это не тот человек, что согласен на любую работу, лишь бы платили. Это специалист, очень востребованный на рынке, очень недешевый. Как правило, большинство РОПов — это карьеристы. Классический карьерный путь РОПа: менеджер — старший менеджер — РОП — коммерческий директор — руководитель компании — партнер или предприниматель.
РОП, который всю свою жизнь «анализирует звонки и дает рекомендации менеджерам по косякам», карьеру не построит, ему тоже надо развиваться. Поэтому и бегут.
Я думаю, такой вопрос рано или поздно встает во многих компаниях. Чтобы спасти РОПа, руководители часто нанимают отдельного сотрудника, который «анализирует звонки и дает рекомендации менеджерам по косякам». Но, по сути, это просто два РОПа на один отдел — так себе решение.
Как решить проблему?
Не так давно мы нашли один из вариантов решения проблемы: вместо второго РОПа нанять ИИ РОПа
Расскажу о решении на примере CRM Битрикс 24.
Запись телефонных разговоров менеджеров — давно уже базовая функция Б24. Интеграция внешней телефонии, если не используете базовую Б24, тоже задачка для интегратора уровня «А че это можно в Б24?» Записи звонков есть.
РОП слушает их, но, скорее всего, не все. Сколько у вас менеджер делает звонков в день? 30–40? По сколько минут каждый звонок? Сможет РОП прослушать все?
Потом РОП садится писать рекомендации — опять же, сколько он должен написать таких рекомендаций? Десятки? Сотни?
Потом РОП должен еще пообщаться с менеджером, чтобы понять: дошло до того, что он был не прав?
Человек читает быстрее, чем слушает. Какое-то время интеграция транскрибации звонков в Битрикс24 с сотней различных сервисов немного облегчала жизнь РОПов. Но рекомендации и встречи никто не отменял.
С появлением в Б24 ИИ под капотом наконец-то эту проблему удалось решить безо всяких костылей и сервисов. Что сейчас имеем?
- Записи телефонных разговоров сразу в карточке сделки.
- Автоматическая транскрибация звонков в текст.
- ИИ автоматически проверяет разговор и тут же в карточке дает рекомендации.
- ИИ по результатам рекомендаций автоматически готовит обучающий материал.
И так по каждому менеджеру индивидуально, при этом опыт, на основе которого ИИ дает такие рекомендации, у него практически безграничный: сколько звонков, сколько менеджеров — ему все равно.
РОПы, у которых теперь есть такой функционал, счастливы как никогда. Работы меньше, а деньги те же.
Всем удачи и вдохновения!
Каждому подписавшемуся на мой блог. Промокод на скидку в 10% на любую услугу Компании Помочь? Я там не главная, но могу заставить. За промокодом обращайтесь в личку. Вдруг пригодится?