Почему сбор КП не снижает риски и как выбрать подрядчика правильно

Привет, герой бизнеса!

Для владельца бизнеса и маркетинговой команды сбор КП от разных компаний по разработке и поддержке сайтов выглядит как подмена решения: вместо ясной стратегии и прогноза вы сравниваете красивые обещания, не понимая, что именно сравниваете.

Знакомая ситуация с КП

Вы запускаете запрос на «комплексный маркетинг / новый сайт / внедрение Bitrix24», и через неделю в почте лежат 5–7 КП.

Цены отличаются в разы, формулировки — как под копирку, сроки «от двух недель до трёх месяцев», у всех «эффективность», «рост заявок» и «увеличение конверсии».

Происходит примерно такой внутренний диалог:

• «Если выберу слишком дорого — меня спросят, зачем переплатили».
• «Если выберу дешёвых — спросят, почему сэкономил, а результата нет».
• «Если выберу не тех — я отвечаю за провал».

В итоге решение превращается в игру «угадай подрядчика по PDF-файлу». И да, страшнее всего не цена, а ощущение, что вы выбираете вслепую.

Короткая история о том, как обычно бывает:

Маркетолог собрал 6 КП на создание и продвижение сайта на Битрикс. Выбрали середину по цене, «чтобы не жадничать и не переплачивать».

Через 4 месяца: сайт есть, сквозной аналитики нет, заявки упали, подрядчик оправдывается «не тем сезоном», внутри компании виноват один человек — тот, кто «плохого подрядчика выбрал».

Неудобная правда: почему привычный путь с КП усугубляет хаос

Сбор КП кажется рациональным шагом: «мы посмотрим рынок, сравним условия, выберем лучшее предложение». На практике он почти всегда работает против вас.

Что происходит, когда вы собираете КП:

• Сравниваются разные модели решения разных задач, оформленные одним и тем же маркетинговым языком. Вы сравниваете разные подходы под красивой обёрткой.
• КП пишут под тендер, а не под вашу реальную ситуацию. Цель подрядчика — пройти отбор, здесь вам честно не скажут, что вам это не нужно.
• Часто за составление КП отвечают некомпетентные сотрудники. Они предлагают стандартные решения без понимания вашего бизнеса, без учёта специфики задач и рисков.
• Граница ответственности почти никогда не прописывается. Что входит в работу, чего не будет, какие риски вы берёте на себя, а за какие отвечает подрядчик.
• Документы удобны для отчётности, но не для управления. КП легко переслать руководству, но сложно использовать как рабочий инструмент для контроля рисков и расходов.

Привычный путь кажется безопасным: можно показать, что «мы провели работу, проанализировали предложения на рынке, сделали выбор». Формально всё правильно, но фактически вы увеличили хаос и своё личное поле ответственности.

Четыре иллюзии выбора подрядчика по коммерческому предложению

Иллюзия 1. «Чем больше КП, тем осознаннее выбор»

На деле увеличение числа КП создаёт только шум:

• информационный перегруз, из-за которого теряются важные детали;
• риск принимать решение по второстепенным признакам: тон письма, оформление, симпатия на созвоне;
• вероятность, что ключевые вопросы останутся непрояснёнными.

Иллюзия 2. «КП показывает, что мы реально получим»

На самом деле КП отвечает на другие вопросы:

• «Как красиво упаковать наши услуги под ваш запрос?»
• «Какие цифры и формулировки устроят вас для согласования бюджета?»

Критически важные вопросы почти никогда не освещаются:

• на каких данных построен прогноз;
• что будет, если гипотезы не сработают;
• какие сценарии провала уже видны до старта;
• где заканчивается зона ответственности подрядчика и начинается ваша.

Иллюзия 3. «Бесплатный аудит и прототипы — это забота о клиенте»

На самом деле это маркетинговые расходы подрядчика, которые окупаются только в одном случае — если вы запускаете проект на сумму, покрывающую эти вложения.

Следствие:

• подрядчику невыгодно честно сказать: «сейчас редизайн вам не нужен» или «сначала надо наладить аналитику и процессы в Битрикс»;
• невыгодно занижать ожидания по лидам и заявкам;
• выгодно обещать больше, чем реально сможет дать воронка и текущая зрелость процессов.

Вы подходите к выбору с вопросом «кто честнее оценит риски», а система поощряет тех, кто их сглаживает или прячет в мелкий шрифт.

Иллюзия 4. «Ответственность полностью на подрядчике»

Формально ответственность лежит на подрядчике: договор подписан, есть KPI и SLA — всё выглядит серьёзно.

На деле если вы выбираете подрядчика по КП, а не через детальную диагностику, вся стратегическая ответственность остаётся на ваших плечах, независимо от того, что написано в документах.

Наша позиция: сначала границы и договорённости, потом предложение

Мы не начинаем проекты с КП и не делаем КП без диагностики. Первый этап работы с любым клиентом в нашей компании начинается со Стратегического интервью.

Этот продукт помогает определить оптимальное решение и сформировать понятный вектор развития, который можно использовать для дальнейшей работы с любым подрядчиком.

• Если чувствуете, что вам нужна рамка и прогноз вместо очередного КП, начните со «Стратегического интервью»

Успехов в делах!

Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора «Компот»