Как проверить и подтвердить финансы готового бизнеса: подробный разбор от Бизнес Брокера
В половине сделок заявленная продавцом прибыль расходится с реальной на 20–40%. Ниже — подробный план проверки, который позволит вам увидеть бизнес таким, какой он есть, а не каким его показывают.
1. Запрашивайте не только налоговую, но и управленческую отчётность
Официальная бухгалтерия часто оптимизирована под налоги: прибыль может быть занижена или, наоборот, искусственно «нарисована». Вам нужны банковские выписки по расчётному счёту и управленческая отчётность (в Excel или CRM) за последние 12–24 месяца.
Что конкретно сверить: возьмите выписку по счёту и сравните реальные поступления от клиентов с тем, что указано в отчёте о прибылях. Если в выписке деньги есть, а в отчёте их нет (или наоборот) — это сигнал, что часть бизнеса проходит мимо кассы или цифры приукрашены.
2. Нормализация EBITDA: как посчитать честную прибыль
Это ключевой этап проверки. Владельцы часто подгоняют расходы под себя, и ваша задача — убрать из расходов то, что было личным для продавца, и добавить то, что появится у вас.
Что можно вычитать:
— Личные траты владельца через бизнес (например, личный автомобиль, записанный на фирму, или оплата семейных поездок). Требуйте подтверждающие документы — чеки, договоры.
— Зарплата владельца выше рынка. Если собственник платил себе 500 000 рублей, а наёмный директор стоит 150 000, разницу в 350 000 можно добавить к прибыли.
— Разовые расходы: судебные издержки, расходы на переезд, которые больше не повторятся. Главное — доказать, что они действительно разовые.
Что вычитать нельзя:
— «Разовые» расходы, которые повторяются каждый год: ежегодный маркетинговый бюджет, бонусы сотрудникам — это нормальная часть бизнеса.
— Экономию, которой ещё нет. Если продавец говорит: «Я планирую переехать в офис подешевле и сэкономлю миллион», — это не считается. Вы платите за то, что бизнес зарабатывает сейчас.
3. Деньги — это факт, прибыль — это мнение
Бизнес может быть прибыльным на бумаге, но «съедать» деньги. Проверьте отчёт о движении денежных средств (ДДС). Если прибыль есть, а денег на счетах нет — ищите причину: деньги застряли в дебиторке (клиенты купили, но не заплатили), на складе (неликвид) или уходят на постоянное латание дыр — штрафы, пени, покрытие старых долгов.
Обязательно запросите ДДС за год. Если продавец его не ведёт — это уже плохой знак для управления бизнесом.
4. Ищите скрытые долги
При покупке ООО вы получаете не только активы, но и все обязательства.
— Долги перед учредителем: очень частая история. Владелец одалживал бизнесу деньги. Спросите прямо: потребует ли он возврата после сделки? Если да — это минус к вашей прибыли.
— Поручительства: бизнес мог выступить поручителем по кредиту друга или партнёра. В балансе это не видно, но если тот не заплатит — платить будете вы. Проверяйте через базы данных судов и ФССП.
— Внебалансовые обязательства: запросите справку из ФНС об отсутствии задолженности и проверьте базу исполнительных производств.
5. Инвентаризация: проверяйте руками, а не по спискам
По закону (ст. 561 ГК РФ) перед продажей предприятия обязательно проводится полная инвентаризация. Не верьте списку на бумаге.
— Оборудование: может быть в лизинге, то есть не принадлежать компании, или быть сломанным. Проверьте серийные номера и документы.
— Товар: проверьте сроки годности и реальную рыночную стоимость остатков.
— Активы: в балансе может висеть дорогой станок, который давно не работает.
6. Защитите сделку договором
Даже после проверки риски остаются. В договоре купли-продажи пропишите заверения об обстоятельствах — гарантии продавца об отсутствии скрытых долгов и налоговых претензий.
Деньги отдавайте частями:
— Эскроу: средства лежат на спецсчёте, вы даёте команду банку перевести их продавцу только после того, как пройдёт 3–6 месяцев и не всплывут долги.
— Earn-out: часть суммы зависит от будущих показателей. Например, 70% сразу, 30% — через полгода после передачи дел.
Задайте себе один вопрос: сможет ли этот бизнес работать без бывшего владельца?
Если вся прибыль держалась на его связях или он лично договаривался с ключевыми клиентами — после смены собственника выручка может упасть до нуля, независимо от того, что показывала бухгалтерия.