Как интегрировать маркетинг и продажи

Если ваш маркетинг и продажи не интегрированы, то откроем маленький секрет: смысла в таком маркетинге вообще нет. Тут ставим большую жирную точку. Как понять, что маркетинг и продажи находятся не на одной волне, рассмотрим в этой статье.

Общие цели размыты и непонятны

Когда маркетинг и продажи не интегрированы, случается такая ситуация. Маркетинг занимается своей работой, чаще всего это продвижение, акции, рекламные интеграции, подготовка маркетинговых материалов и т.д. Отдел продаж тоже выполняет свои задачи: стремится выполнить свой план. И в потоке этой рутины, получаем в результате следующее: некорректное представление продукта отделом продаж на рынке, несоответствие целевой аудитории и т.д. При всем при этом даже планы могут выполняться. Но в долгосрочной перспективе есть большая вероятность очень сильно просесть.

Что делать?

Убедиться, что маркетинг и команда продаж понимают и работают в направлении общих целей компании. Все цели и концепции объединяет единая и четко проработанная стратегия. Она должна включать четкое понимание целевой аудитории, создание ценностных предложений и разработку конкретных маркетинговых и продажных тактик для достижения общих целей.

Нарушен обмен информацией

Отсутствие обмена информации также негативно сказывается на итоговом результате. У продажи маркетинга есть, как минимум, одна объединяющая задача. Работа с клиентской базой. И если каждый занимается этой работой со своей стороны, то эффекта не будет. В чем смысл той же сегментации, если сотрудники отдела продаж об этом даже не в курсе.

Что делать?

Заняться организацией процессов внутри компании. Сотрудничество между маркетингом и продажами требует постоянного обмена информацией о клиентах. Маркетинговая команда должна предоставить представителям продаж подробную информацию о клиентах и потенциальных клиентах, их интересах и поведении. В свою очередь, продажи должны обратно сообщать маркетингу о результатах продаж, обратной связи от клиентов и изменениях на рынке.

Автоматизация и технологии

Если уж случаются пробелы просто на уровне общения между отделами, то еще большей пропастью является доступ к одинаковым данным, которые будут полезны обеим командам.

Что делать?

Используйте маркетинговые автоматизационные системы и CRM-системы для интеграции маркетинга и продаж. Это поможет отслеживать потенциальных клиентов от стадии привлечения до закрытия сделки, а также собирать ценную аналитику для улучшения эффективности обеих команд.

Если бюджеты не позволяют, тогда стоит разработать систему подобной отчетности, которая будет понятна, доступна и регулярна для обеих команд.

Отсутствие обучения и развития

Это уже вопрос больше сферы HR и руководителей команд, но мы затронем его тоже. Потому что это не только про знания и корпоративное обучение, но и про калибровку и фокус отделов. Знания в маркетинге и продажах устаревают мгновенно. То, что было известно вчера и хорошо работало, сегодня может уже быть нерабочим инструментом.

Что делать?

Предоставьте обучение и развитие сотрудникам отделов маркетинга и продаж, чтобы они могли лучше понимать друг друга и сотрудничать более эффективно. Обмен знаниями и опытом поможет укрепить взаимосвязь между командами и повысить качество работы.

Мы описали достаточно серьезные проблемные вопросы, которые связаны с отсутствием стратегии или ее плохой реализации, не налаженные бизнес-процессы и вопросы развития персонала. Они, однозначно, требуют незамедлительного аудита со стороны менеджмента бизнеса.

Интеграция маркетинга и продаж является длительным процессом, требующим постоянной коммуникации, сотрудничества и адаптации. Однако, когда маркетинг и продажи работают вместе, это позволяет максимизировать результаты и улучшить общую эффективность бизнеса.

Команда агентства креативного маркетинга KURAGA