Эксперимент: мы позвонили в 694 компании и только 49,7% взяли трубку

Логично, в данных условиях, компании страшно хотят получать новых клиентов.

Много новых платежеспособных клиентов. Клиентов, конечно же, привлекают. Привлекают, вбухивая в рекламные бюджеты десятки и сотни тысяч рублей (и $!). Вбухивают, стиснув зубы, тратя средства на это недешёвое мероприятие регулярно и неотвратно.

И вот – аллилуя, свершилось! Рекламные бюджеты дали плоды. В Вашу компанию, как подкормленный карась, косяком повалил Клиент! )

Что было дальше – наглядно покажет проведенный нами Эксперимент!

Итак, поехали.

КОРОТКО:

Что: телефонный обзвон

Кого: оконные, дверные, мебельные компании.

География: г. Магнитогорск, г. Челябинск

Результат: Конверсия в дозвоны: всего 46-52%.

Все приведенные ниже данные – реальный практический эксперимент, который был проведен в сентябре 2016 года нашей маркетинговой компанией LarsGroup.

Работая с компаниями-производителями из оконно-дверной отрасли, у нас возникла необходимость дополнительного анализа оконного рынка г. Магнитогорска и Челябинска, конкуренция на котором сейчас, мягко говоря, высока.

Имея актуальную базу действующих компаний, мы прозвонили:

- 212 компаний, реализующих Окна и двери в г. Магнитогорске.

- 271 компаний, реализующих Окна в г. Челябинске.

- 211 компаний, реализующих Мебель в г. Магнитогорске.

Вероятно, не стоит объяснять, какова цена потерянного входящего лида.

Однако полученные результаты по обзвонам нас шокировали.

Впечатляет?! Прилагаем скриншоты.

Реальность, конечно, отрезвляет! Шокирует. Приводит в ярость. Как это понимать?! Очень просто: 50% теплых клиентов не могут выйти с Вами на связь. Желая и имея намерение к покупке, они не попадают в компанию, когда звонят в неё! Вот и все. Все просто.

А Вы, уж, конечно, лишаетесь возможности познакомиться с клиентами, сделать их горячими и докрутить на продажу; удержать их, и, даст бог, дружить с их кошельком всю жизнь. Это потерянные клиенты. Потерянные на первых этапах воронки продаж. Вероятнее всего – уже клиенты Вашего конкурента, где персонал всегда берет трубку...

…К нам часто обращаются заказчики с примерно одинаковой целью: увеличить поток клиентов и поднять продажи. И мы всегда предлагаем им современные решения, такие как:

• разработку УТП для их компании,
• создание Landing Page,
• рекламу в Яндекс Директ и Google Adwords,
• таргетированную рекламу в VK, FB и ОК,
• внедрение Callback и Calltracking,
• подключение и настройку CRM системы.

Это все хорошо и это работает. Но! Все каналы в оконном бизнесе в конечном итоге ведут к телефонному Контакту покупателя с Вашей компанией, где дружба заканчивается, не успев начаться.

Об очевидном. О роли клиент-менеджера в оконной компании.

По собственному опыту и опыту наших заказчиков мы убедились, что для оконно-дверных компаний крайне важно грамотно закрутить воронку продаж.

Все же пластиковые окна – стандартизированный товар в сознании потребителя, и требует создания УТП и веских причин для покупки. Клиенту нужны весомые аргументы, чтобы купить именно у Вас, нужны дополнительные выгоды (будь то пресловутые скидки, или хотя бы подарок в виде москитной сетки).

Клиент должен четко видеть и понимать свои Выгоды.

Кто должен рассказать клиенту об этих выгодах первоначально? Конечно же, сайт компании, грамотный лендинг-пейдж, реклама в нужных каналах и источниках.

И, поверив Вашему УТП, клиент совершает первый звонок в компанию, где он попадает прямиком в заботливые руки клиент-менеджера по продажам.

И конечная задача здесь – превратить звонок клиента в следующий шаг, а в последствии в покупку.

Именно в обязанности клиент-менеджера входит грамотная коммуникация с клиентом:

• применение скриптов продаж,
• презентация товара в выгодном свете,
• рассказ об УТП вашего товара и компании;
• работа с возражениями,
• конвертирование клиента на целевое действие – оконный замер, предварительный расчет, встречу в офисе (где уже возможно провести качественную презентацию, показать образцы) и в конечном итоге – на покупку (закрытие сделки).

Для справки: в бизнесе по продаже и установке оконных конструкций при звонках только 5% людей переходят к покупке, а при замере - уже 50%. Соответственно, цель замера - продажа, а цель телефонного разговора - назначить замер. Ведь шанс заключить сделку при встрече намного больше, чем в телефонном разговоре.

Так или иначе, именно от клиент-менеджера зависит, станет ли ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ клиент РЕАЛЬНЫМ.

Специфика оконного бизнеса и как это влияет на продажи (Если пофилософствовать…)

● Частота покупки окон.

Средняя частота покупки окон – 1 раз в 8-30 лет, а значит, клиент изначально мало осведомлён о характеристиках пластиковых окон. Как правило, стремясь разобраться, клиент ищет информацию на сайтах компаний, читает отзывы, мониторит рыночное предложение. Итог – клиент ЗВОНИТ в КОМПАНИЮ.

● Скорость принятия решения о покупке

Для окон принятие решение о покупке - весьма длительное.

Окна - это не импульсный и не хорошо знакомы товар, когда решение о покупке принимается за секунды. (В отличие от батончика Сникерс, например, который Вы можете не задумываясь бросить в корзину в любом супермаркете страны уже 20 лет.)

Клиент ЗВОНИТ в КОМПАНИЮ чтобы проконсультироваться и задать уточняющие вопросы, узнать цену Задача консультант-менеджера – применяя скрипты продаж, работать с возражениями, сконвертировать клиента на замер, расчет, встречу, и в дальнейшем – на покупку.

● Убеждения потребителей относительно стандартизации оконных конструкций.

Чем Ваши окна отличаются от окон компании N? Сами окна же везде одинаковые, белые, пластиковые, стандартных размеров. Почему мне следует покупать у Вас? - типичный монолог покупателя, которому все равно где купить. Зачастую только цена играет решающее значение. И дополнительные выгоды и УТП. Уникальное Торговое Предложение это вообще отдельная и очень обширная тема. УТП – это единственная причина, по которой клиент должен купить именно у вас, а не у ваших конкурентов. Без УТП товары и услуги продаются в 4 раза хуже, чем с УТП, данные исследования Гильдии Маркетологов Торгово-промышленной палаты РФ.

И опять, именно от клиент-менеджера зависит, удастся ли сконвертировать обращение клиента в компанию и довести до покупки – или нет.

● Необходимость индивидуализации каждой сделки.

В заключении, констатируем очевидное: клиент просто не может приобрести пластиковое окно просто так. Без звонка в компанию, без консультации, без индивидуальных замеров, без предварительных расчетов, без выбора типа оконного профиля, цвета, фурнитуры, размера подоконника и прочих характеристик. Это абсолютно очевидно. И это играет огромную роль при окончательном решении клиента в пользу Вашей компании. А клиент-менеджер – опять главное продающее лицо, ведь с ним решаются все вышеупомянутые вопросы. Да, да, именно тот самый клиент-менеджер, который иногда берет трубку.

Вывод прост, может быть стоит провести эксперимент у себя и проверить как часто и как скоро у вас в компании отвечают на звонки клиентов? Вы уверены, что у вас в этом плане все идеально и Ваши менеджеры не сливают Ваш рекламный бюджет таким же образом?

Благодарим за Внимание. Надеемся, наш эксперимент был полезен и помог Вам шире взглянуть на отдельные моменты Вашего бизнеса.

Мира Вам, высоких конверсий, и отличных продаж!

Виктор Гусын.

Маркетинговая компания Lars Group.

Подписывайтесь на нас в ВК

А для тех кто занимается окнами путь сюда.