Главное Свежее Вакансии   Проекты
256 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как быть, если клиенты не покупают?

Самая частая проблема, которую мы слышим от предпринимателей: “Вы говорите, что нужно продавать дорого. Но моя услуга стоит 3000 рублей, а у конкурента 2000 рублей. Если я не снижу цену, у меня не купят."Как продать клиенту услугу за 15 000, когда у конкурента она стоит 3000?

Что делать, если клиенты не покупают?


Естественно, самый короткий ответ и самый неправильный, который чаще всех приходит в голову предпринимателей — «А давайте снизим цены!»

Давайте! Сделайте так, чтобы вообще вам не выгодно было заниматься бизнесом, чтобы прямо в минус себе работали, даже не в ноль. Но зато вы переманите клиента от конкурентов. Кайф!

Вы понимаете, что это сарказм. Так делать не надо. Это путь в никуда. Демпинг — это плохо. Надо продавать дорогие услуги и дорогие товары. Как это сделать? Разберем базовый концепт.


Что такое вообще «Стоимость» клиента? Это то, что ему нужно заплатить вам, чтобы что-то получить. А что получить? Давайте разберем такое понятие как «Ценность»

Давайте сначала определимся с тем, что клиент не является профессионалом в вашей области. Он не разбирается в том, что делаете вы и чем это отличается от того, что делает конкурент с точки зрения технички.

Например, если я вам расскажу что мы работаем по привлечению клиентов не только с контекстно-медийной сетью, но и с тизерными сетями. Если вы маркетолог, для вас это что-то будет означать. Если вы в привлечении клиентов через интернет ничего не соображаете, для вас это будет «Какая-то лабуда, которую непонятно зачем мне знать». Точно так же и у вас в вашими клиентами и происходит.

У нас многие юристы начинают «щеголять» статьями закона, как они их используют в судебной практике. Клиент слушает и думает: «Как неинтересно. Зачем мне все это знать? Вы мне скажите, что вы с этим сделать сможете?»

Сейчас нам нужно выяснить, как можно повысить ценность ваших услуг для клиента, чтобы он её понял? Потому что клиент всегда покупает только при одном условии — если ценность услуги превышает цену.

Для примера возьмем — курсы изучения английского. В чем ценность этой услуги в глазах клиента? Он выучит английский. Если он может выучить английский в вашей школе — он может выучить английский и в школе конкурента. И больше никаких «плюшек» для него не будет. К кому он пойдет? К тому, у кого дешевле. Логично? Например, у вас стоит пять тысяч рублей, у конкурента — четыре. Разницы никакой нет, пойдут к тому, у кого четыре.

А если вы скажете, что вы не только учите английскому, а еще даете сертификат? Сертификат об окончании обучения, который повышает ценность на рынке труда, потому что работодатель знает, что клиент знает английский официально. А ваш конкурент не дает такой сертификат. Это повышает ценность услуги в глазах клиента? Да! Если он хочет иметь сертификат — это повышает ее ценность.

Вы можете возразить — «Сертификат напечатать — ерунда. Многие печатают эти сертификаты, а они просто бумажка, которая не имеет никакой юридической силы».

Да! И что? Да, многие так делают и молодцы ребята. Почему остальные так не делают? От вас нужно просто напечатать бумажку и это автоматически повысит ценность вашей услуги в глазах клиента и позволяет вам потратить сто рублей, но зарабатывать лишнюю тысячу в месяц. Кажется, хорошая сделка?


Что еще дать клиенту? Если ранее мы говорили о результате — что получит клиент. То многие еще очень ценят процесс.

Если бы вам предложили за одну и ту же цену заниматься на комфортных диванах или на жестких стульях, вы что для себя выберете? Вот просто банально если смотреть. Скорее всего вы выберете диваны, потому что это комфортнее. Так расскажите клиенту, что у вас комфортно.

Вы опять можете мне возразить — «У нас так же как и у всех. Это у всех есть». Все равно напишите об этом, расскажите об этом клиенту. Он об этом не знает.

Я приведу пример, который буквально вчера у меня возник. Для бухгалтерских компаний мы составляли шаблонизированный прайс лист, который можно взять за основу и показывать клиентам. Я его составил и написал в нем «Мы оптимизируем ваши налоги бесплатно», и говорю нашим партнерам «Смотрите, вот прайс. Видите, строчка „бесплатная оптимизация налогов“ — будет круто действовать для клиента.»

И они мне говорят «Сергей! Да это и так понятно! Зачем об этом писать? Это и так понятно. Мы и так это все делаем!» Это вам понятно, а клиент об этом знает? Он знает о том, что работая с вами он получит не только ведение бухучета, а еще и налоги ему снизят и он с этого заработает еще тысяч 30-50 за счет того, что будет платить каждый месяц на пару тысяч налогов меньше. Он это знает? Нет. Ну так покажите!

Скажите, что у вас классные диваны, что у вас крутые специалисты, которые говорят на простом и понятном языке и прочее в том же духе. Покажите ему, что с вами будет в процессе комфортно, удобно, классно. Ему будет нравиться работать с вами. Вы дадите ему не только крутой результат, но и не менее крутой процесс.


Представьте, что вы хотите изучать английский и вот есть языковая школа за 5000 рублей. Там вы изучите английский. Это первый вариант.

Второй вариант — языковая школа за 7000 рублей. Там вы изучите английский, получите сертификат соответствия и официальное подтверждение, что вы знаете английский. Обучение ведется в комфортных аудиториях, максимально адаптированных под процесс, где вас ничто не будет отвлекать: есть расслабляющая музыка, комфортные кресла-диваны, где вы сможете расслабить свою спину после трудового дня, (потому что вы скорее всего после работы пришли). Вас покормят, потому что вы скорее всего после работы голодный придете и это будет всего лишь на две тысячи рублей дороже.

Что вы выберете для себя? Подумайте просто над этим? Подумайте над тем, что у вас в бизнесе можно сделать точно так же. При этом подавляющая часть этих фишек практически не требуют никаких вложений. И это то, как повышать ценность вашей услуги. Как сделать так, чтобы клиенты у вас покупали.

Ключевая идея — ценность должна быть больше, чем та стоимость, которую вы просите с клиента. Не важно, какая она. Вообще не важно, какая цена. Можно продать услугу стоимостью 1000 рублей за 50 000 рублей, если вы это обоснуете.

Я вам приведу один пример из прошлого. Мы в 2014 году занимались кредитным брокериджем, т.е. помогали людям получать кредиты для бизнеса. Мы брали вместо 10%, которые в среднем берут по рынку от суммы выданного кредита — 20% и работали с предоплатой 10 000 рублей минимум.

И клиенты у нас покупали. Клиенты у нас покупали очень много, потому что мы объясняли им простым и понятным языком, почему с нами вероятность одобрения кредита больше. Почему с нами ему будет комфортнее, быстрее и проще получить кредит с нами, чем с другими. Мы аппелировали тем, что он просто дает нам документы, а мы все сделаем сами, все подготовим. Те, кто работает в сфере кредитного брокериджа, знают, что все так делают. Но мы об этом говорили клиенту. Говорили, что сопроводим его в банк — он не будет один, давали заключение эксперта и рекомендации. То есть давали ему те «плюшки», которые для нас ничего не стояли. Но для клиента это был ценный набор. К нам с Тамбова ездили в Ростов, чтобы мы им помогли.

Резюме:


Поэтому повышайте ценность вашей услуги и доносите ее клиенту. На сайте, в прайсе, в договоре, в диалоге с клиентом, в письмах — во всех способах коммуникации с клиентом. И тогда, поверьте мне, продавать ваш товар или услугу в 3-5 раз дороже не составит никакого труда.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем