FBO и FBS | Как выбрать модель и не переплатить за логистику

О нас

Меня зовут Роман Агапов, я руководитель отдела логистики компании Logisttrade. Мы перевозим грузы по РФ, работаем с крупными торговыми сетями и маркетплейсами.

Ежедневно доставляем от 1 000 отправлений до складов Wildberries и Ozon. Обеспечиваем фиксированные тарифы и прозрачные сроки для селлеров.

Как устроена модель ФБО

В этой схеме маркетплейс берёт на себя хранение, упаковку и передачу в доставку. Продавцу нужно привезти партию на склад, правильно промаркировать товар и подготовить документы — дальше всё сделает площадка.

Что нужно делать продавцу при схеме FBO:

1. Подготовить товар согласно требованиям склада (упаковка, штрихкоды, весогабаритные ограничения);
2. Сформировать поставку в личном кабинете и привезти партию на выбранный склад;
3. Следить за остатками и вовремя пополнять запасы.

Модель хорошо работает для товаров с высоким оборотом: одежда, обувь, косметика, товары для дома. Здесь важны небольшие габариты и предсказуемый спрос — тогда комиссия за хранение и обработку окупается объёмом продаж.

Подводные камни FBO

На практике работа по FBO влечет за собой скрытые сложности. Главная из них — несоответствие заявленных условий маркетплейса реальным процессам обработки грузов и начисления комиссий.

— Скрытые расходы из-за перемещений. При работе по FBO маркетплейс может самостоятельно перемещать ваш товар между своими региональными складами, чтобы ускорить доставку до покупателей. За каждое перемещение с селлера спишут деньги — даже если никто не хотел этих перебросок.

Пока объёмы небольшие, списания кажутся копеечными. Но как только вы выходите на масштабные поставки, они начинают съедать ощутимую часть маржи.

— Иллюзия дешёвой логистики. Наглядно это видно при сравнении кросс-докинга самого маркетплейса с прямой доставкой через транспортную компанию. Например, у продавца товар отправлялся в дальний регион через кросс-докинг Ozon и провёл в пути больше 20 дней, перемещаясь по промежуточным сортировочным центрам.

Прямая доставка через логистического оператора стоила дороже по тарифу, но товар приехал на склад в разы быстрее и сразу встал в продажу. В итоге высокая скорость продаж с лихвой перекрыла разницу в стоимости перевозки.

— Расхождения при приёмке. Случается, что товар приняли, всё посчитали, а через какое-то время на остатках в кабинете появляются пустые паллеты — хотя груз был отгружен полностью.

Разобраться в такой ситуации без доказательств почти невозможно: помогает видеофиксация загрузки и выгрузки, транспортная накладная с четким указанием, что именно передано перевозчику, и своевременное обращение в поддержку площадки — сроки на подачу претензии у маркетплейсов ограничены.

Как устроена модель FBS

В FBS хранение и передачу поставки на склад берёт на себя продавец: он получает заказ в личном кабинете, упаковывает товар и передаёт его в пункт приёма площадки или курьерской службе. Конечную доставку покупателю по-прежнему организует маркетплейс.

Что делает продавец:

1. отслеживает заказы в личном кабинете и собирает их в срок;
2. упаковывает товар по требованиям площадки, включая маркировку;
3. доставляет груз до приёмного пункта или передает перевозчику.

Эта модель подходит для крупногабаритных товаров — мебели, бытовой техники, спортивного инвентаря, — а также для продукции с особыми условиями хранения или низкой оборачиваемостью, когда держать товар на складе маркетплейса становится невыгодно.

Почему собственная логистика на FBS быстро упирается в потолок

Модель FBS выглядит гибкой на бумаге, но на практике продавец довольно быстро сталкивается с ограничением: свои силы закрывают один-два региона, а спрос обычно шире.

Даже если у селлера есть собственный небольшой автопарк для доставки между цехами, он не не сможет обеспечить регулярные рейсы во все регионы, где продаётся товар. Отправить машину, скажем, в Новосибирск ради одной партии — это неделя пути туда и обратно, и ни одно производство не будет держать транспорт и водителя простаивающими ради разового рейса.

В такой ситуации логистику одного-двух направлений выгоднее отдать компании, у которой уже есть регулярный маршрут именно туда.

То же самое происходит и с содержанием собственного сортировочного центра для приемки FBS-заказов. Такой центр экономит на комиссии площадки, но требует отдельного помещения, персонала и постоянной загрузки — это ощутимая статья расходов, которая окупается только при большом объёме и малом количестве возвратов. Пока объём растёт постепенно, содержать такую инфраструктуру дороже, чем отдать эту часть процесса партнёру.

Из практики видно, что у малого бизнеса FBS чаще всего держится на собственных силах, где селлер сам привозит, сам сдаёт, сам разбирается с документами. По мере роста продаж и расширения географии этого объёма хватает ненадолго — и продавец переходит на работу с транспортной компанией. Потому что закрыть несколько направлений одновременно своими силами физически не получается.

Гибридный вариант: FBS без самостоятельной доставки

Между полной передачей логистики маркетплейсу и самостоятельной доставкой есть промежуточный вариант, который используют многие продавцы, оставаясь при этом на схеме FBS.

Продавец собирает и упаковывает заказ сам — это остаётся на его стороне. А доставку до приёмного пункта или сортировочного центра маркетплейса берет на себя логистический оператор: забирает уже готовый груз с адреса продавца и везет по своему графику, с фиксированным тарифом и определенным временем прибытия.

Чтобы такая гибридная схема не превратилась в хаос из созвонов и согласований, процесс между селлером и логистическим оператором автоматизируется. У нас в LOGISTTRADE цепочка взаимодействия строится в несколько этапов:

1. Регистрация и интеграция карточек. Селлер регистрируется в личном кабинете и подгружает свои карточки товаров напрямую из Wildberries или Ozon через API.

2. Оформление заявки и приемка на хранение. В кабинете создается заявка с указанием артикулов и количества продукции. При поступлении партий на склад мы сканируем каждый товар по штрихкодам и размещаем его на ответственное хранение в ячейки.

3. Межрегиональное перемещение остатков. Если товар сдается, например, в Иваново, а продавать его нужно по FBS в Екатеринбурге, селлер оформляет заявку на перемещение между складами. Мы перевозим партию и размещаем ее на хранение в нужном регионе.

4. Автоматическое управление остатками и отгрузками. Когда на маркетплейсе поступает заказ по FBS, система автоматически фиксирует списание с нужного склада. Также в личном кабинете можно настроить передачу нам функций по полному управлению остатками.

5. Финансовый учет и закрывающие документы. По итогам операций селлер автоматически получает прозрачные расчеты, выставленные счета и весь комплект закрывающих документов.

В результате селлер получает гибкость FBS: не замораживает крупный объем товаров на складе маркетплейса, но при этом пользуется предсказуемыми сроками и инфраструктурой специализированного B2B-перевозчика.

Это снимает с продавца самую трудозатратную часть FBS: регулярные рейсы до пункта приема — но оставляет контроль над хранением и упаковкой товара.

Как выбрать модель для своего бизнеса

При выборе стоит учитывать несколько параметров одновременно, не только размер комиссии:

1. Объём и оборачиваемость товара — для быстрооборачиваемых позиций FBO обычно окупается за счет масштаба;
2. Маржинальность — товары с невысокой маржой сложнее нести на себе комиссию FBO;
3. Габариты и условия хранения — крупногабаритные и специфичные товары чаще остаются на FBS;
4. Готовность обеспечить регулярную логистику своими силами по всем регионам продаж;
5. Стадия роста бизнеса — на старте своими силами справиться проще, при расширении географии почти всегда нужен партнер хотя бы на часть маршрутов.

Вывод

Разница между FBO и FBS складывается из скорости прохождения товара через сортировочные центры, риски при приёмке, стоимость содержания собственной логистической инфраструктуры и то, насколько бизнес уже вырос за пределы одного-двух регионов.

Модель стоит пересматривать по мере роста продаж — то, что хорошо работало на старте, через год может начать тормозить бизнес. И на FBO, и на FBS путь товара от продавца до склада маркетплейса часто выгоднее отдать логистической компании, а самому заниматься тем, что действительно требует контроля: ассортиментом, качеством товара и продажами.