Как найти у своего бизнеса слабое место и заставить его работать на пользу

Коротко о теории ограничений

Теория ограничений — это известная методология, которую разработал американский экономист Элияху Голдратт. Подробно Элияху раскрывает эту тему в книгах «Цель» и «Цель 2.0», я расскажу об основных моментах.

Представьте, что вы качаете воду по системе труб. Например, она состоит из 10 отрезков труб разного диаметра — есть очень широкие участки, а есть совсем узкие.

Смысл в том, что какими бы большими не были широкие участки, в итоге струя будет течь как из самого тонкого участка. Говоря умными словами, пропускная способность системы определяет ее узкое место. Это главная мысль.

Нет смысла увеличивать и без того широкие трубы. Нужно найти самый узкий участок и расширить его — на выходе это даст максимальный результат.

Что такое боттлнек

Итак, боттлнек или «бутылочные горлышки» — это те самые ограничения, «узкие места системы». В любом проекте есть боттлнек, который ограничивает результат всей работы. Руководитель обязан искать самое узкое «бутылочное горлышко» и эффективно расширять его.

Самое главное — когда вы нашли боттлнек, львиную долю ресурсов нужно бросить на его расширение. Это важный момент — большинство делает все по чуть-чуть, хотя результат работы можно умножить, устранив одно, иногда крошечное, ограничение: повысить квалификацию менеджеров по продажам, сделать современный дизайн или изменить месседж в рекламе.

Пример № 1

Анна печет и продает пирожки, старается делать их с каждым разом все лучше. Сейчас у не покупают 10 пирожков в день, а она хочет продавать 20. Она планирует поднять качество, чтобы люди покупали в два раза больше. Но редко кто может отличить с первого взгляда качественный пирожок от менее качественного — узкое горлышко прячется не здесь.

А если Анна выйдет из парка и встанет у метро, ее пирожки сметут, как горячие пирожки. Бутылочным горлышком системы было не качество, а место продажи. Если его поменять, то получится продавать и 20, и 30 пирожков в день.

Пример № 2

Иван — фрилансер, который разрабатывает логотипы за 10 000 рублей. Он хочет повысить свой прайс и зарабатывать на одном проекте 15 000 рублей, но считает, что уровень его знаний и технических навыков не соответствует такой стоимости.

Чтобы это исправить, Ваня купил курс за 35 000 рублей. Новые знания дали ему моральное право на повышение цены: некоторые старые клиенты не возвращались, появилось несколько новых. Но большого изменения в заработке Ваня не почувствовал. Почему?

Потому что клиенты не почувствовали колоссальную разницу в логотипах за 10 000 рублей и за 15 000: кому-то нравился один стиль, кому-то другой. Иван оказался в ловушке профессионала.

В начале погоня за качеством и знаниями дает плоды: появляются новые клиенты, оценка профессионального сообщества. Однако через некоторое время ни самые раскрученные курсы, ни современная техника не позволяют зарабатывать в разы больше. Проблема Ивана заключается не в дизайнерских навыках, а в soft skills — навыках продажника. Ивану нужно вкладывать деньги в обучение тайм-менеджменту и искусству переговоров — здесь его бутылочное горлышко.

Пример из истории

А теперь пример не из бизнеса, который врезался мне в память.

Когда США пытались занять всю свою нынешнюю территорию, они столкнулись с проблемой. Фермеры, которые должны были заселить и обеспечить едой территорию Америки, страдали от того, что стада животных, диких и не только, вытаптывали их поля.Оградить огромные участки не было возможности — дерева и камня не хватало.

Получается, масштабный проект заселения Америки от океана до океана «боттлнечится» стадами животных, которые не дают развивать фермерство.

Да, кроме этого нужно помогать фермерам с расселением, следить за порядком и делением земли. Но все это операционка и рутина по сравнению с единственным ограничением — стадами животных при отсутствии физических границ.

Тогда на помощь пришли ковбои — они начали пасти стада так, чтобы те не мешали фермерам. Так появился тот самый Дикий Запад, который мы знаем по фильмам — земля без границ, стада бизонов и ковбои.

Ковбои хоть и решали проблему частично, не сильно расширили ограничение — не каждый фермер был готов платить ковбоям, да и границы участков все еще были условными.

Была хорошая альтернатива ковбоям — ограничения из колючей проволоки, которые в теории могли защитить поля от скота. Но технология производства была такой, что шипы на проволоке болтались и она быстро приходила в негодность.

Подводя итоги

Ограничения, как я говорил выше, будут всегда. Важно научиться находить бутылочные горлышки среди донышек и расширять их во благо бизнеса. Искать их можно несколькими способами, самый простой — наблюдение за процессами в компании:

«Заторы» из задач. Найти узкие места помогут задачи, которые скапливаются в таск-трекерах или CRM-системе: они покажут дефицит ресурсов или некомпетентность сотрудников.

Например, большой список из не взятых в работу заявок в воронке продаж может означать, что маркетинговыми инструментами привлекается слишком много лидов, которые сотрудники физически не могут обработать в срок, или что продажник плохо выполняет свои обязанности.

Маленькая загрузка менеджеров. Боттлнек можно увидеть в отсутствии большого объема задач у отдельного сотрудника или целого отдела: посмотрите на предыдущие процессы и подумайте, как можно увеличить загрузку «свободных» сотрудников, чтобы все процессы компании проходили равномерно.

Посмотрите на свой проект свежим взглядом и задайте себе вопрос: что мне мешает зарабатывать больше прямо сейчас? Ответом и будет тот самый боттлнек.