Образование в формате игры

У нас есть команда, MVP и прогнозируемая модель ближайшего развития. Видимо, мы все же стартап.

Правда, у нас нет своего угла в коворкинге, мы не пристаем к людям на улице с питчами и даже не мечтаем жить в долине. Надеемся, наш опыт внесет вклад в сообщество проекта.

Все наши худшие решения в прошлом были продиктованы наличием бюджета на развитие. Это мешало искать новые и нестандартные способы развития. На этот раз мы решили пойти от обратного и намеренно ограничили бюджет на рекламу суммой в 5000 рублей.

Внутри:

1. Анализ рынка
2. Предположения о конечном продукте
3. Создание MVP практически без бюджета
4. Интеграции и доработки продукта перед стартом
5. Служба поддержки
6. Маркетинг выхода с минимальным бюджетом
7. Выводы

1. Анализ рынка

• Рынок образования стабильно растет в последние годы;
• Есть крупные проекты, которые уже применяют элементы геймификации в рамках образовательного проекта. Наиболее значимый - LinguaLeo;
• Люди готовы к переходу в онлайн-образование. Значимый пример - Coursera;
• Рынок оффлайновых квестов по-прежнему развивается.

Задача: Создать MVP и привлечь 1000 регистраций с бюджетом 5000 рублей за 2 недели.

2. Предположения о конечном продукте

• Персонаж-ориентир для ЦА - Шерлок Холмс.
• Сюжет игры (оболочка) - детектив.
• Содержание игры (наполнение) - 4 уровня обучения работе с информацией и развитие навыков памяти, внимательности, фильтрации, оценки, логики, воображения и тд.
• Формат игры - единовременный старт для всех участников, чтобы создать конкуренцию между ними.
• Продолжительность 5 недель. Четыре учебные недели с ежедневными материалами и практическими заданиями и дополнительная пятая неделя чистого детектива.
• Ценообразование: декомпозиция нашей гипотезы с учетом затрат и маржи. Одиночный тариф 2000 рублей за 5 недель. Остальное, думаю, нет смысла описывать.

Итог: пятинедельный онлайн-квест с обучением и детективной линией. У участников есть возможностью выиграть Iphone, Macbook и прочие радости. Если не очень понятно, то в конце материала будет ссылка на проект.

3. Создание MVP практически без бюджета

Сейчас нас засмеют профессиональные кодеры и верстальщики, но мы создали и до сих пор создаем проект исключительно двумя инструментами: Tilda и Notepad++. Для тех, кто не знает, онлайн-проект состоит из двух частей:

• Видимая для пользователя (front end): сюда входит html, css, скрипты и прочее, что видит конечный пользователь продукта. Tilda закрывает эту часть. Есть бесплатная версия, которая позволит набросать сайт, опубликовать и сразу пустить на него трафик. Есть другая крайность: премиум подписка на год за 12 000, которая дает возможность верстать до 500 страниц на 5 доменов.
• Невидимая для пользователя (back end): сюда входят уже языки программирования: PHP, Java, Python и прочие крутые слова. Эта часть занимается всей обработкой информации: регистрация, авторизация, проверка правильности ответов, начисление баллов, прием оплаты и так далее. Мы не программисты, не знаем новомодных node.js, поэтому решали эту задачу так, как научились: php код в блокноте Notepad.

Мой партнер верстал лендос и задания на Тильде, я писал код для проекта в блокноте, но в комнате веял дух сериала "Кремниевая Долина". Только в главных ролях не лучшие программисты Долины, а журналист и энергетик.

Нам повезло. До того, как решили создать проект, мы занимались маркетинговым сопровождением. У одного из клиентов был годовой оплаченный аккаунт на Tilda с возможностью экспорта исходного кода. Поэтому стоимость вложений была равна 0.

Тут мы, конечно, лукавим, ведь даже с учетом того, что все прототипы и тексты мы делали сами, отдельные элементы дизайна, как например иконки, мы заказывали на fl.ru. Но суммы совсем небольшие.

Главные инсайты:

• Если вы решили погрузиться в мир программирования самостоятельно, то никогда, слышите? НИКОГДА не называйте HTML языком программирования. Учите матчасть.
• Никогда не нужно править программное ядро сайта внутри работающего проекта. Это как делать операцию без наркоза: есть шанс, что все обойдется, но остановка сердца (500 ошибка сервера) весьма вероятна.
• Безопасность на первом месте. Мы столкнулись с брутом и sql-инъекциями на третий день от старта рекламы проекта. Мы не компания из Fortune 500, но кому-то зудело. Плюс была шаблонная "атака" на поиск известных уязвимостей. Мы заранее позаботились обо всем этом, но до последнего считали, что это избыточные меры, которые не понадобятся нам еще лет 5."Я у мамы хакер"

4. Интеграции и доработки продукта перед стартом

Не будем углубляться в детали - расскажем, если будет интересно.

Хостинг и сервер. Сами поднимать VPN-сервер мы не умеем, рисковать не хотелось - взяли на reg.ru просто средний тариф хостинга на linux. Знаете, в чем проблема? Совершенно непонятно, за что мы платим, какая мощность нам нужна, сколько процессорного времени мы будем занимать. Мы еще маленькие: в пиковые моменты человек 200-300 смотрят лендос, играют в бесплатную часть игры и отвечают на вопросы в основной игре. И знаете, нагрузка на сервер 0%. Где та критическая масса, когда нам нужно будет наращивать мощность? Этот вопрос для нас открыт.

CRM-система. Ни один лид не должен быть потерян. Учитывая, что было решено сделать все с душой (максимально бесплатно), мы выбрали Битрикс24 с его бесплатным тарифом, открытым API и, что самое чудесное, вебхуками.

Для справки: webhook - это запрос на сервер, отправляя который из любого места программы, можно наладить общение сайта с CRM-системой без трудоемкой интеграции.

E-mail рассылка. Тут мы тоже не оригинальны. Выбрали SendPulse. Отличный бесплатный тариф в рассылках и SMTP-сервере. Рассылки нам нужны, чтобы двигать людей по автоворонке, в зависимости от текущего статуса в игре, а SMTP-сервер отправляет письма с подтверждением регистрации. Кстати, довольно сносный API. Были трения, но в итоге все работает.

Яндекс Касса. Тут бренд взял свое . Комиссии особо не сравнивали, в вопросах денег мы просто хотим быть спокойны. Тут тоже очень хорошее API, есть хорошая библиотека на github, в общем, молодцы.

За одним исключением: НЕ РАБОТАЕТ ТЕХПОДДЕРЖКА ПО ВЫХОДНЫМ. Видимо, онлайн-проекты тоже должны закрываться на выходные. У нас дважды были сбои в работе Кассы и все 2 раза по субботам. Простите за капс, наболело.

Аналитика. Мы использовали GTM, через него мы подключили Метрику, Analytics и пиксель ретаргета ВК.

Для отслеживания оплат подключили GMP. Это наша тотальная неудача. Казалось бы, совершенно простой инструмент, а в итоге мешал самой оплате - так мы потеряли 2 оплаты, поэтому убрали его из исходного кода.

Итог: На все интеграции потрачено 0 рублей, а бизнес-процессы практически полностью автоматизированы.

5. Служба поддержки

Вынесем это отдельно. Знаете, что очень сложно понять и принять во всех сервисах? Отсутствие тикетной системы и ужасно долгие ответы. Это раздражает.

Техническая сторона. Поддержку реализовали на основе того же Битрикс24. Инструмент - открытые линии.

Идеологическая сторона. Мы никогда не выходим за рамки приличия в разговорах с участниками, но все же общаемся на ты. Мы хотим создать неформальную обстановку, и есть подозрение, что люди, которые обижаются за это, не принесут в проект социальной пользы.

Как и в любом проекте, попадаются странные персонажи. Вот рядовой пример:

Главный - это мы. Имя - участник.

Как оказалось, ее экспрессивное недовольство было вызвано тем, что при вводе email и пароля в форму регистрации не происходила авторизация.

Мы добавили это в список того, что нужно реализовать, но девушка осталась без доступа к проекту и общению с поддержкой. Мы всегда признаем свои ошибки и благодарим пользователей, которые дают конструктивную обратную связь, но мы не хотим видеть в сообществе неадекватных людей, даже если они потенциально способны генерировать денежный поток.

У нас был момент в проекте, когда 1/5 бюджета ушла в молоко из-за ошибки поддержки стороннего сервиса. Мы не позволили себе ни слова грубости в адрес человека, который явным образом ошибся, потому что здоровые взаимоотношения дороже бюджета.

Наш небольшой повод для гордости. Конечно, Битрикс в статистике преувеличивает скорость нашей реакции. Реальное время ответа, когда нет запары, порядка 10-20 секунд, а когда она есть, то 1-2 минуты, но все же приветствие от бота приходит моментально. Он просит email и здоровается.

Как из поддержки извлечь пользу? Любое обращение фиксируйте в отдельную табличку хоть в excel в 3 колонки:

Проблема____Частота___Комментарий

• Если появилась новая проблема, создаем новую строку.
• Если проблема уже известна, прибавляем 1 к полю "частота" в соответствующей строке.

Есть множество систем, которые частично автоматизируют этот процесс, например http://userecho.com, но нам это не подошло. Чтобы такое решение было эффективным, вокруг проекта должна образоваться экосистема из активного пула людей, иначе получим просто мертвый форум. На первых этапах лучше проявлять гибкость и индивидуальность к проблемам.

Итоги:

1. Каждый собственник обязан хотя бы иногда по дню работать в поддержке своего проекта. Это дает кучу инсайтов.
2. Если одна из задач компании - создание сообщества бренда, на этапе SMO можно сразу отбирать людей, которые станут сердцем проекта, и убирать тех, кто будет его головной болью.

6. Маркетинг выхода с минимальным бюджетом

Основные инструменты продвижения:

• Таргетинг ВК;
• Реферальная программа для блоггеров;
• Спецпроекты для крупных блоггеров.

6.1 Segmento Target.

Таргет начинается с парсинга. Вы не подумайте, мы не хипстеры и начинали, как и все, с Церебро Таргет. Не в обиду Феликсу, эти ребята раньше запустили полноценное облако, постановку задач в очередь и прочие приятности.

Учитывая наш примерный портрет ЦА, мы сконцентрировали свое внимание на двух группах: поклонники Шерлока и подписчики групп по теме "развитие дедукции".

6.2 Таргет ВК.

Таргет на микробюджетах оказался не такой приятный. У Вконтакте есть ограничение в 100 рублей на 1 объявление. Можно хитрить, но полноценного сплит-тестирования не выйдет.

Тестировали и другие варианты: психология, саморазвитие, эзотерика, курсы английского, но это было совсем грустно. Даже пробовали креативить, вместо "Рэйки деньги" и "Энергия денег":

Но это не сработало. А жаль, ведь даже модераторы ВК пропустили. Мог бы быть сногсшибательный кейс.

Похожая аудитория. Еще нас очень удивил инструмент ВК, который создан по принципу "Look-a-like" от Facebook. На удивление, держал стоимость регистрации на уровне тех выборок, которые мы парсили сами.

6.3 Реферальная программа для блоггеров.

Знаете, очень грустная реферальная программа выходит, когда некому договариваться с блоггерами. Мы разослали в последний момент 30 писем для поверки гипотезы, ответили 5, согласилась 1. Еще 2 сказали, что примут участие в следующем запуске.

Итоги посева: 1 блоггер, 7000 человек охвата, 40 заходов, 15 регистраций, 1 покупка. Мы договаривались на отчисление в 20% от стоимости оплаченного тарифа. В сухом остатке потратили 400 рублей на полученные 2000.

Итог реферальной программы.

• Совершенно нерепрезентативно, но однозначно указывает, что в этом есть потенциал, даже если платить живыми деньгами и авансом.
• Делали реферальную программу сами, без участия третий стороны, вероятно поэтому малый кредит доверия со стороны блоггеров.

6.4 Спецпроекты для крупных блоггеров.

Представьте, выделенный на тест бюджет подошел к концу еще в момент, когда запустили рекламу, но вы чувствуете, что из проекта можно выжать больше.

У нас в бесплатной версии есть игра, которая состоит из семи частей. Полноценный, добротный сюжетный детектив. Очень хорошо показал себя на аудитории. Значит, что мы должны сделать? Верно. Тиражировать такой формат с учетом общих интересов на базе нашего сайта.

Нам нужен: трафик и регистрации;

Блоггерам может быть интересно:

• Взаимодействовать со своей аудиторией через иной канал коммуникации, например, преподнести контент в формате игры.
• Провести розыгрыш, основанный на элементе игры, а не надоевшего всем репоста и лайка. Аудитория и так поделится игрой, если она соответствует зоне ее интереса.
• Познакомить подписчиков через игру со своей компанией, ведь у всех есть своя история, которая потенциально интересна подписчикам.
• В конце концов, можно рассмотреть это как инструмент реактивации базы, которая заскучала от однообразного контента.

Написали 20 людям, которые имеют приличное количество подписчиков и представляют собой понятный и интересный продукт.

Нам ответил 1 человек - основательница одного из крупнейших женских бизнес-сообществ. Выбрали тему "Величайшие женщины, которые добились успеха". Бета готова, тестируем по инвайтам.

У нее активная и платежеспособная аудитория, которая по метрикам сопоставима с той, что платит нам. Выбрана релевантная для ее подписчиков тема. Если интересно, то напишем потом о результатах.

Нам кажется, это самый главный Growth Hack, ради которого мы и отказались от бюджета на развитие.

6.5 Аналитика и цифры

Аналитика - это must have для любого продукта, и чем она детальнее, тем лучше. У нас не вышло регистрировать факты оплат через протокол от Google, поэтому мы просто создали свою систему аналитики, которая отслеживает базовые вещи: реферал, UTM, регистрации, покупки.

Она, конечно, не умеет строить карты кликов и не записывает сеансы, как вебвизор, но мы абсолютно точно знаем, из какого канала была продажа.

Сводка из Яндекс Директа:

Стоимость регистрации через таргет (CPL). Изначально было 10 рублей, потом началось выгорание аудитории, цена за неделю повысилась до 15, на данный момент мы удерживаем цену на уровне 14 рублей.

Стоимость покупки через таргет (CPS). В среднем по больнице стоимость покупки у нас составляет 16% от тарифа. То есть 160 рублей на каждую заработанную 1000.

Стоимость покупки через реферальную пограмму (CPSr). Хоть результат не репрезентативен, но все же стоимость покупки составляет 20%.

Очевидный инсайт. Конверсия в регистрацию на ретаргете максимальна. А цена в 3 раз ниже. Сейчас ретаргет нам возвращает порядка 11% регистраций со стоимостью регистрации в 3-4 рубля.

7. Выводы

За первый день таргета мы получили 200 регистраций, еще за 3 добрались до отметки в 550. На этом наш бюджет иссяк. На виральном эффекте мы получили еще чуть больше 300. Итого 850+ регистраций на 8 день после старта с бюджетом в 5000 рублей через таргет, настроенный на коленке.

Спустя 3 часа после запуска

На 8й день после старта рекламы

К сожалению, у нас не сохранились цифры на день старта (14й день), там еще результатов принес дожим e-mail рассылкой, но важно то, что проект окупился даже с минимальным бюджетом.

Главный вывод: идея оказалась жизнеспособной, а ведь мы даже еще не начали условно-бесплатный кросс-маркетинг, который сейчас проходит тестирование.

Заключение

Почему на Спарке любят писать "Вместо заключения", когда пишут заключение?

Если вы видите, за что нас покритиковать, мы всегда рады фидбекам. Для нас это первый опыт создания технически-сложного продукта с нуля.Если есть идея, о чем нам написать подробнее, то предлагайте. Возможно, интересно прочитать про все бесплатные инструменты, которые мы использовали? Или побольше написать про маркетинг и аналитику? Или нам вообще не стоит больше писать?

Выбор за вами :)

---------------------------------------------------

С Уважением,

команда проекта "Предел Мышления"

Сайт проекта