Как увеличить продажи перед Новым годом с помощью тестов и квизов

Мы знаем, что многие из вас могут лишь усмехнуться — о каком праздничном маркетинге и создании квиз-тестов может идти речь в текущей ситуации? Позвольте возразить — кризис реального сектора экономики дал стимул для роста всей онлайн-торговли, особенно в предпраздничные и праздничные дни. Кроме того, вирусы приходят и уходят, а это руководство останется с вами навсегда.

Продажи интернет-магазинов и онлайн-сервисов показывают стремительный рост — не упустите и вы свой шанс. Используйте возможности конструктора тестов на сто процентов — и получите дополнительный рост аудитории сайта. А также увеличьте время просмотра страниц, повысив доверие к ресурсу со стороны поисковых систем. Данное руководство по созданию интерактивных тестов поможет вам в этом.

Пособие будет состоять из двух частей:

✓ 5 шагов на пути к построению эффективной маркетинговой кампании к праздникам;

✓ 6 советов по созданию викторин (квизов) для повышения лидогенерации и роста праздничных продаж.

Внимательно прочитав инструкцию, вы поймете, как быстро и эффективно проделать путь от идеи до эффективного квиз-теста для праздничного маркетинга.

5 шагов на пути к построению эффективной маркетинговой кампании к праздникам

Эти простые шаги позволят вам создать эффективную маркетинговую кампанию к любому праздничному событию.

Шаг 1. Постановка цели и выявление целевой аудитории

Каждый маркетолог обязан сформулировать цель маркетинговой кампании до ее начала. Это поможет подчинять следующие действия главной цели. Варианты целей могут быть такими:

1. Рост продаж,
2. Лидогенерация,
3. Повышение узнаваемости бренда,
4. Вывод на рынок новых товаров и услуг.

Настоящая цель в маркетинге должна соответствовать пяти критериям: быть конкретной и реальной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной во времени. Такая цель называется S.M.A.R.T. целью.

S.M.A.R.T. цель поможет вам не сбиться с дороги и постоянно ориентироваться на запланированный результат. А также окажет помощь в настройке целевой аудитории (далее по тексту ЦА).

Задайте себе следующие вопросы:

1. Почему моя ЦА хочет покупать товары (услуги) именно у меня?
2. Чем она интересуются в преддверии праздничных покупок?
   
3. Через какие каналы клиентам и потенциальным покупателям удобнее получать информацию о праздничных акциях?
   

Не ленитесь провести качественный анализ данных, чтобы достичь высокой конверсии. Это важно. Кстати, эти же данные пригодятся вам и в дальнейших мероприятиях в рамках маркетинговых кампаний.

Шаг 2. Создайте убедительное (а лучше — уникальное) торговое предложение

Первое, что приходит на ум — скидки, купоны и прочие прямые выгоды в денежном эквиваленте. Это не очень правильно.

Подумайте про другие варианты мотивации клиентов: быстрая доставка, приятный и бесплатный сюрприз, уникальная упаковка, отсрочка платежа на время праздников — вариантов масса. Но помните — обязательно формируйте УТП, ориентируясь на аналитические данные вашей ЦА, которые вы получили шагом ранее.

Без реально крутого праздничного предложения вся рекламная кампания может развалиться. Оффер обязан быть понятным и захватывающим, лаконичным и информативным одновременно. Каждый потенциальный покупатель, увидев его, должен стать как минимум лидом. А затем — покупателем.

Шаг 3. Составьте план праздничного продвижения продукции

Одно дело — придумать заманчивое предложение. И совсем другое — успешно донести это предложение для каждого участника ЦА. Используйте приведенную далее стратегию, чтобы ваше предложение дошло тем, кого оно заинтересует.

Украсьте сайт праздничными элементами

Атмосфера праздника на сайте поможет создать условия, наиболее благоприятные для конверсии. Кроме того, обновленный дизайн заинтересует посетителей и они будут дольше оставаться на сайте, что также важно.

Отличная идея — сделать праздничный апгрейд своего логотипа, украсив его символами приближающегося праздника. Также можно добавить тематические праздничные баннеры или сделать красивый слайдер.

Если в качестве предложения вы продвигаете скидки — их также необходимо сделать заметными. Они должны быть ключевым элементом на первом экране главной страницы.

И не оставьте без должного внимания ваши аккаунты в соцсетях. Создайте тематическую шапку, выделите ее, напишите предпраздничные посты и измените фотографии профиля на тематические позитивные изображения.

Выжмите максимум из социальных сетей

На момент написания статьи в социальных сетях на планете зарегистрировано 3,8 миллиарда пользователей. Не используя этот потенциал, вы лишаете свой бизнес возможности очень хорошо заработать.

Facebook, YouTube Instagram, Twitter, WhatsApp, TikTok и даже ОК и VK — там, где есть потенциальный потребитель ваших товаров и услуг, должны присутствовать и вы. Для достижения цели используйте следующие приемы:

• Публикуйте привлекательные картинки и рассказы, имеющие отношение к празднику. И делайте их по возможности «личными», а не формальными. Например, поделитесь рассказом о том, какой самый приятный и неожиданный подарок вы получили на Рождество или что придумали подарить на Новый год своим близким. Вовлекайте посетителей в дискуссии в комментариях, это важный момент в SMM.
• Используя мозговой штурм и креатив, придумайте уникальные хэштеги и дарите подарки тем, кто поделится вашими хэштегами в своих публикациях.
  
• Устраивайте призовые конкурсы и просто розыгрыши призов. Например, приглашайте подписчиков опубликовать их рождественскую фотографию в обмен на сувенир. Или сделайте розыгрыш более ценного приза среди всех подписчиков, которые поставят лайк и сделают репост вашей публикации. Это тоже неплохо работает.
  
• Предложите сотрудничество лидерам мнений в своей нише. Пусть они продвинут ваш товар или услугу. Не обязательно сразу тратить деньги — разумнее будет предложить либо «бартер», либо процент от партнерских продаж.
  

Это лишь несколько примеров из множества активностей, которые можно сделать в соцсетях в рамках праздничного маркетинга. Главное, чтобы публикации и другие действия были релевантными вашей ЦА. Тогда вы получите хороший трафик, доверие и конверсии.

Не забывайте про e-mail маркетинг

Если у вас уже есть сформированный список адресов для рассылки, убедитесь, что вы обладаете правильной стратегией рассылки электронных писем. Надо, чтобы клиенты были рады вашему письму и захотели его прочесть. В этом вам помогут следующие приемы:

• Скидки «для быстрых» — мотивируйте клиентов делать праздничные покупки заранее. Скидка для «ранних птах» на протяжении, например, суток — хороший мотиватор.
• Предложите специальные условия покупки при заказе онлайн — в условиях текущих реалий это также даст лиды и конверсии. Если именно они — ваша S.M.A.R.T цель, дерзайте.
  
• Промо-коды. Идея далеко не нова, но не стоит забывать: классика не стареет. Дайте скидки и купоны постоянным или наоборот — новым клиентам. Или тем, кто родился в день праздника, на который нацелена маркетинговая кампания.
  
• Предложение последней минуты: самые низкие цены в самый короткий отрезок времени. Наподобие финальной распродажи.
  

Не ограничивайте себя количеством творческих идей. Используйте всю свою фантазию, чтобы разработать и внедрить эффективную стратегию в SMM.

Шаг 4. Создайте систему вовлечения и конвертации посетителей в покупателей

Зачастую посетителю сайта требуется не один визит на ваш проект, чтобы принять решение о покупке. Вам стоит тщательно продумать систему многократного вовлечения ЦА в воронку продаж. Несколько идей, описанных ниже, помогут вам решить эту задачу.

Приветственное письмо

50-60 процентов приветственных электронных писем как минимум открываются адресатами. Письмо поможет высказать признательность посетителю и мотивирует его двигаться в нужном вам направлении.

Вот пример такого короткого письма от Grace and Lace:

Грейс и Лейс шлют вам приветственное письмо, чтобы установить добрые отношения и предложить скидку буквально с первого дня знакомства при быстром заказе. Убейте двух зайцев одним выстрелом!

Используйте рассылку посетителям, не завершившим покупку

Рассылка электронных писем с сообщением о «забытых» покупках — один из наиболее эффективных способов вернуть потенциального покупателя. Если коротко, то посетитель, который положил в корзину интернет-магазина майку, но не оформил заказ, должен получить сообщение с заголовком примерно следующего содержания: «Вы забыли у нас отличную майку».

Также эффективными будут заголовки с сообщением о снижении цены, бесплатной доставки и прочих бонусах для каждого, кто вернется к своей корзине и закроет сделку.

Не позволяйте посетителю уйти от вас навсегда, когда существует такое многообразие способов вернуть его и получить нового заказчика.

Персональные рекомендации

Современные технологии могут придать вашему магазину «человеческий» облик консультанта — в праздничном маркетинге это особенно важно. Порядка 55% покупателей следуют персональным рекомендациям и докупают что-то из того, что сам магазин предлагает купить «в нагрузку».

Стимулируйте покупателей делать обзоры товаров и оставлять отзывы

Предлагайте клиентам написать отзыв или сделать обзор того, что они купили. Вам такой ход поможет добиться следующего:

• Получить дополнительную информацию о клиенте, его вкусах и предпочтениях;
• Повысить лояльность к вам со стороны клиента — ведь он почувствует свою значимость, оказывая вам услугу;
  
• Напомнить покупателю про ваш бренд;
  
• Замотивировать клиента на дальнейшие покупки.
  

За большой и качественный обзор товара можно предлагать какие-то бонусы. Например, один из крупнейших белорусских интернет-ритейлеров 21vek.by предлагает принять участие в специальной программе. За видео со вскрытием упаковки приобретенного товара, его проверкой и первыми впечатлениями покупатель может получить сумму, примерно эквивалентную 300 российским рублям.

Шаг 5. Анализируйте и оценивайте результаты

Пришло время понять, насколько эффективен ваш праздничный маркетинг. Конечно, для праздничных дней объем продаж является главнейшим показателем успешности кампании. Но аналитика поможет получить вам еще больше данных, а именно:

• Оперативность открытия ваших рассылок и их кликабельность;
• Количество отписавшихся от рассылки;
  
• Эффективность рассылки в привязке к каждому открытому письму или переходу по ссылке;
  
• Оперативность открытия и прочтения сообщений с мобильных устройств.
  

Настройте аналитику заранее, чтобы отслеживать эффективность кампании и при необходимости вносить в нее изменения.

6 советов по созданию квизов для повышения лидогенерации и роста праздничных продаж

Теперь пора перейти к созданию вашего квиз-теста и рассказать вам о том, как сделать этот процесс безошибочным. Перед вами 6 советов по превращению обычной викторины в боевую машину по созданию лидов и конверсий.

Создайте яркую обложку для привлечения внимания

В первую очередь вам необходимо привлечь внимание пользователя. Ведь если тест будет незаметным, то все ваши усилия будут напрасны.

Добавьте на обложку яркую праздничную фотографию или иллюстрацию, подготовьте цепляющий заголовок. В описании к квиз-тесту подробно расскажите своим пользователям, что они получат после прохождения теста. Не стесняйтесь использовать яркие цвета для кнопок и элементов теста.

Показывайте спецпредложение на странице с результатами квиза

После того, как посетитель потратит время и пройдет ваш интерактивный тест, сделайте предложение от которого он вряд ли сможет отказаться.

Не забывайте — современные покупатели весьма продвинуты и не отреагируют на псевдовыгодные предложения. Или отреагируют негативно. Во время праздничного шоппинга они просматривают много сайтов и скрупулезно анализируют данные. Но если вы сделаете действительно интересное и честное предложение — клиент будет ваш.

Для того, чтобы разместить спецпредложение на странице результатов у вашего конструктора тестов и квизов должен быть богатый функционал. В нашем конструкторе Madtest вы сможете размещать кнопки, формы сбора лидов, подборки товаров, карточки и промокоды.

Сегментируйте пользователей на основе ответов и добавляйте разный контент к каждому результату

Пользователь сам выбирает ответы, поэтому результаты теста и ваше предложение воспринимает персонализировано. Такому контенту пользователь доверяет больше, а потому чаще совершает покупку или нужное вам целевое действие.

Воспользуйтесь этим и подготовьте более проработанные страницы результатов для каждого сегмента вашей аудитории. Чем более точным будет попадание — тем лучше будут продажи.

Используйте социальные доказательства

Людям свойственно принимать решения, основываясь на мнении и советах других людей. Если товар имеет высокие оценки и положительные отзывы, его востребованность будет выше.

Сомневаетесь? Вот пример: проект WikiJob добавил отзывы на свой портал и получил 34% роста конверсий.

По данным ресурса Nielsen, 92 процента людей доверяют советам тех, кого они знают лично. Но и с онлайн-рекомендациями дела обстоят неплохо — им доверяют 70 процентов покупателей.

Подобной подтверждающей информации в различных отчетах — множество. Вывод: социальные доказательства — это сила.

Посмотрите, как реализован квиз для сайта Spongelle:

Непосредственно под каждым из вопросов показывается рейтинг товаров и отзывы покупателей. Это хорошо работает — отвечая на вопросы квиза, посетители просматривают полезную для себя информацию, мотивируясь и на прохождение квиза до конца, и на совершение покупки на основании прочитанных отзывов.

Вот наиболее распространенные способы демонстрации социальных доказательств:

• Отзывы и рейтинги, интегрированные непосредственно на сайт путем специальных программ или виджетов для CMS;
• Отзывы, транслируемые с влиятельных ресурсов — например, для компании из индустрии HoReCa это может быть TripAdvisor или Booking.com;
  
• Прямые цитаты отзывов рекомендательных писем в виде текста, картинки или скана бумажного документа;
  
• Истории успеха, к которым вы имеете непосредственное отношение;
  
• Рекомендации знаменитостей и инфлюенсеров;
  
• Раздел или виджет «Наши партнеры» с логотипами известных брендов, которые являются вашими заказчиками. Здесь хорошо сделать не сплошную «простыню», а так называемую карусель. Подобные расширения есть для всех популярных CMS, они так называются — logo carousel;
  
• Указание на упоминания вас в значимых СМИ — как виртуальных, так и классических;
  
• Значимые сертификаты — например, для частного директолога это могут быть сертификаты Yandex.Direct и Google Adwords.
  

Не упускайте возможности донести до ЦА ваши социальные доказательства. Это поможет вам добиться успеха и увеличить продажи.

Создайте ощущение важности момента

Большинству людей хорошо знаком дискомфорт, связанный с упущенными возможностями. Вот к чему сводится срочность сделки в маркетинговой стратегии — покупайте сейчас, задержка грозит обернуться упущенными возможностями. Действуйте!

Но старайтесь не переусердствовать. Агрессивное давление может вызвать естественную защитную реакцию и оттолкнуть посетителя сайта. Например, излишнее изобилие восклицательных знаков — плохой инструмент. Не создавайте ощущение дискомфорта и истерики, соблюдайте баланс.

Для ощущения срочности маркетологи используют слова-триггеры или создают чувство дефицита, стимулирующее к покупке.

Почему такие приемы работают? В исследовании дефицита продуктов, проведенном Вагенингенским и Тилбургским университетами, авторы подтвердили, что:

• Создание ощущения ограниченности предложения товара в онлайн-пространстве приводит к реальному росту популярности данного товара;
• Обратный эффект — рост спроса на товары создает ощущение их потенциального дефицита;
  
• Выбирая между дефицитным и профицитным товаром, покупатель в большинстве случаев голосует кошельком за дефицит.
  

Давайте рассмотрим эффективность использования срочности на примере маркетологов из Honeybird. Ребята проделали кропотливую работу, но достигли впечатляющих результатов. Главная идея — предложение пройти интерактивный квиз-тест и получить 30-процентную скидку.

В квизе всего три вопроса, после ответа на которые пользователя перенаправляют на специальную страницу, где он видит персональное предложение с указанной скидкой, ограниченной по времени. Разумеется, это является сильным стимулом к совершению сделки — во время прохождения квиза клиент уже получил некий позитив и дополнительную лояльность к бренду.

Также вы можете использовать следующие приемы «срочного» маркетинга:

• Счетчики обратного отсчета — оставшихся товаров, их стоимости и доставки;
• Сезонные акции;
  
• Сообщения о ликвидации склада и минимальном количестве складских остатков;
  
• Отображение пользовательской активности в онлайн-режиме — «этот товар прямо сейчас просматривают 5 человек» или «сегодня этот товар купили уже 7 счастливчиков, не упустите свой шанс».
  

Кроме того, по тексту страницы в целом уместно использовать такие слова, как «только сейчас, сегодня, часы, секунды, минуты, торопитесь, только один день, финальная праздничная распродажа» и пр.

Соедините увлекательный интерактивный тест с ощущением срочности — и конверсия вырастет.

Создайте квиз, корректно работающий на мобильных устройствах

Ваш тест должен быть кросс-браузерным и адаптивным. Проще говоря, он должен одинаково эстетично смотреться и надежно работать в различных устройствах и при любых разрешениях.

При создании мобильной версии квиз-теста необходимо учитывать следующие нюансы:

• Не делайте длинных квизов — время дорого, особенно для тех, кто пришел на ваш сайт с мобильного гаджета. Бывает достаточно трех вопросов, чтобы добиться нужного вам результата. Не делайте также чрезмерного количества ответов, выпадающих меню и прочих «сложностей»;
• Оптимизируйте скорость квиза. 16 процентов пользователей уйдут от вас, если страница будет грузиться от 1 до 5 секунд. А если время загрузки будет дольше 10 секунд — вы потеряете до половины потенциальных покупателей;
  
• Разместите кнопку «Пройти квиз-тест» как можно выше на главной странице мобильной версии сайта. Также старайтесь, чтобы страницы с вопросами викторины занимали не более одного экрана — вряд ли пользователям будет удобно прокручивать их при прохождении викторины.
  

Работы предстоит много, не так ли? Но она того стоит, поверьте. Если вы все сделаете правильно —результат, в виде увеличения продаж, не заставит себя долго ждать.