В какой момент нужно остановиться, чтобы построить успешный бизнес: история Дмитрия Сизона — MarketGuru

Кажется, что если хочешь чего-то добиться, не останавливайся. Планомерно ее реализуешь и всё получается, — надо и дальше работать, тогда всё сложится. Так получилось, что MarketGuru появился вопреки этому мнению — потому, что я несколько раз вовремя остановился.
MarketGuru сегодня — один из крупнейших сервисов аналитики маркетплейсов в России, его цель — помочь продавцам Wildberries и Ozon автоматизировать свой бизнес и больше зарабатывать. За два года компания с нуля совершила прорыв: в декабре 2022 года у нас больше 420 тысяч пользователей, команда из 180 человек и объективно хорошие перспективы.
Секрет успеха компании в том, что это далеко не первый проект, а квинтэссенция опыта. А ещё — что даже когда с работой всё было отлично, я все равно хотел большего и выбирал «нет, мне дальше». Расскажу про свой опыт и отдельно — про опыт MarketGuru: откуда взяли идею, как работаем, где проседаем и какие планы на будущее.

Опыт 1. Веб-разработчик в норвежской компании

Началось все с работы во время универа: я учился на втором курсе радиотехнического ВУЗа в Таганроге и устроился веб-разработчиком в филиал норвежской компании Oslo Dev House. Увлекся моментально, сразу понял: «Это моё». Мы разрабатывали веб-системы и приложения для европейского рынка.

Были очень крутые начальники и зарплата и приличные опционы. Молодому специалисту, а тем более студенту, о таком можно было только мечтать. Тем не менее, на пятом курсе, сразу после рождения сына, я уволился. Очень четко увидел цель — свой бизнес — и понял, что работая на кого-то, цель не приблизится, а время уйдет.

Опыт 2. Совладелец готового сервиса векторных иконок

Пока учился в универе, совместно с боссом из Oslo Dev House купили сервис векторных иконок, имея масштабные планы и вполне рабочие пути реализации. Все должно было сработать, но я как-то не учел, что одни из главных ресурсов — время и фокус внимания, а их хочется тратить совсем на другое. В итоге немного допилил функционал, подправил интерфейс и все продал.

Опыт 3. Владелец бизнеса по сублимационной печати

Был бизнес и не в IT: на пятом курсе решил попробовать силы в торговле. Тогда дико популярны были чехлы с принтами на телефон. Мы с женой купили оборудование для сублимационной печати и понеслось: чехлы, сувенирка, онлайн- и офлайн-продажи, закуп заготовок в Китае, опт... мы даже в Геленджик ездили строить b2b-продажи. ))

Бизнес действительно шел хорошо, а это опьяняет. Но снова вовремя остановился, подумал: «Зачем я, будучи полноценным разработчиком, имея цели и амбиции, трачу время на бизнес, которым не собираюсь заниматься?»

Опыт 4. Frontend-разработчик в американском проекте

И последний опыт перед собственным проектом — почасовая работа frontend-разработчиком на американский проект. Клиент был напрямую из США, платили просто вау. За пару месяцев можно было заработать больше, чем за год не предыдущем месте. Через какое-то время пригласили в штат, но я отказался уже без сомнений — видимо, окончательно созрел для своего дела.

Опыт 5. Основатель и совладелец компании Suntegy — разработчика ПО

Мы разрабатывали программное обеспечение для стартапов: для себя и для клиентов, причем не только из России, но и из США, Европы, Индонезии. Проекты были разноплановыми, на них мы круто прокачались. Например, за это время мы разработали маркетплейс детской одежды в Австралии, маркетплейс строительных материалов и техники, игровые платформы, приложение по доставке еды, сервис бронирования отелей и т. д.

Это был бомбическое время: наши услуги активно покупали, а мы прямо напитывались идеями и опытом. Компания принадлежала мне на 50%: другая половина — моим партнерам Максиму и Святославу Гральникам.

Зарядиться помогли и две поездки с Максом и Святославом в Кремниевую долину: такое чувство, что там ты буквально программируешься на успех.

Как появилась компания MarketGuru

Стала намечаться единая новая концепция нового проекта. Учитывая весь опыт, хотелось сделать что-то реально нужное для b2b. Пандемия 2020-года заставила меня внимательно присмотреться к нише маркетплейсов: за границей они активно работали уже давно, а у нас как раз набирали обороты. Проанализировал рынок — стало понятно, что тенденция эта набирает обороты и с нами надолго.

В итоге осенью 2020-го созрел проект окончательно. Мы завершили разработку в Suntegy и все ресурсы направили на новый проект. За 160 часов запилили простую MVP-версию сервиса MarketGuru: дизайн и пару страничек с функционалом.

Написали в соцсетях предложение посетить — собрали сразу 400 заявок! Даже такую простую версию готовы были покупать. Тогда поняли, что двигаемся в верном направлении — и понеслось.

Развитие и маркетинг MarketGuru

Начали продаваться в ноябре 20-го, а к январю 21-го уже покрыли расходы на разработку с дохода, а к февралю зарабатывали больше, чем тратили. В рекламу при этом не вложили ни копейки.

Кстати, сарафанное радио круто работает до сих пор: про нас снимают ролики, пишут посты, делятся кейсами в профессиональных чатах, в Телеграм-каналам. Мы за это часто не платим ни копейки. Возможно, так происходит, потому что MarketGuru реально решает боли продавцов. Еще 20–25% клиентов приводят партнеры, например, бизнес-школы. Маркетинг мы пока в полную силу даже не раскачивали, но даже то, что делаем сейчас, даем отличные результаты.

Например, был классный кейс по продвижению. До февраля 2022 года мы много вкладывали в маркетинг нашей академии — это проект, где мы обучаем продавцов эффективному взаимодействию с маркетплейсами. Причем как при помощи нашего сервиса аналитики, так и без него. Привлекали клиентов на трёхдневные платные онлайн-интенсивы с мощным контентом и экспертами. Билет стоил от 500 до 3000 рублей, продавали примерно полторы тысячи мест — то есть иногда интенсивы окупались уже с продажи билетов. А на интенсиве мы допродавали полное обучение, и там уже — подписку на сервис. Эта воронка продаж отлично работала, но сейчас мы ее не используем, потому что некоторые рекламные каналы в России работать перестали.

Еще из классных каналов продвижения — экспертные вебинары. Они хорошо подогревают клиентов, дают пользу, и продажи после них взлетают всегда.

Почему клиенты выбирают MarketGuru сегодня

Наша целевая аудитория — начинающие предприниматели, которые только задумали выходить на маркетплейсы, уже действующие продавцы и профессиональные продавцы с выручкой от 10 миллионов в месяц и менеджеры маркетплейсов.

Основное, что мы делаем, — помогаем клиентам расти: зарабатывать и при этом экономить время. Например, как это работает.

— Контролировать поставки, чтобы не допускать нулевых остатков на складах и тем самым иметь популярные товары в наличии. Нулевой остаток означает, что товар пропадает из поисковой выдачи и клиент его не видит. Чем больше он находится в нулевом остатке, тем больше проседает в поисковой выдаче. Можно потратить огромное количество времени, чтобы вывести товар в топ, и очень быстро потерять его позиции, потому что товар быстро заканчился. К тому же, если статус товара — «нет в наличии», продавец получает упущенную выручку: покупатель уйдет к конкуренту.

— Анализировать ниши и конкурентов, чтобы понимать, какие товары продаются, какие нет. На каком товаре можно зарабатывать и сколько. Среди миллионов товаров вручную сделать это довольно проблематично, а с помощью сервиса аналитики можно узнать за пару минут.

— Выводить товары в топ, грамотно следить за конкурентами, эффективно управлять внутренней рекламой. Ведь правильная настройка реклама — это с одной стороны, избавит от лишней траты денег, а с другой — продвинет товары в топ и увеличит продажи. Тем самым, ты начинаешь ловить органический трафик и получать дешевые лиды.

У нас есть реальные кейсы, например, когда клиент решил выйти на маркетплейс, нашел с помощью MarketGuru товар с высоким спросом — папки для документов, и за два месяца с нуля вывел его на миллион выручки в месяц.

Другой пример — за счет правильной настройки рекламы в личном кабинете продавец увеличил выручку с 2,2 миллионов до 5 миллионов рублей в месяц.

С каким проблемами сталкиваемся в бизнесе

Может, это прозвучит странно, но самая большая проблема в том, что мы слишком быстро растем. У нас большая команда, много клиентов, а значит, много обратной связи и хотелок, нагрузка на сервера, огромное количество данных.

При этом быстро растем не только мы, но и наш рынок — маркетплейсы растут три раза в год. Получается, что все постоянно масштабируется, и иногда просто не успеваем выстроить процессы. Но это проблемы, скорее, приятные.

Что дальше

Мы запустили бизнес в пандемию, время кризиса для многих бизнесов. Это был пик роста онлайн-продаж и торговли на маркетплейсах, соответственно, наш продукт выстрелил.

Ситуация с СВО немного притормозила продажи, но ненадолго: после 24 февраля — буквально на неделю, после объявления частичной мобилизации в сентябре — на пару недель.

На графике выручки от продажи подписок на сервис аналитики MarketGuru за период январь 2021 — декабрь 2022 видно, как за спадами в кризисные периоды резко взлетают продажи

То есть когда продавцы понимают, что люди по-прежнему будут покупать, подписки взлетают снова. Паника спадает, а потребность внутри ниши — нет, люди все равно заказывают онлайн. Я бы даже сказал, что в такие моменты в онлайне появляется все больше и продавцов, и покупателей.

Поэтому мы настроены пилить функционал и дальше, улучшать сервис, делать его еще полезнее для продавцов. В декабре был большой релиз: повысили точность аналитики, а скоро зарелизим новые инструменты и аналитику Ozon. Есть мысли выходить на зарубежные рынки, и понимание, как грамотно это сделать.

Отдача бешеная, и энтузиазм, конечно, только растет. У нас классная команда, партнеры, мне нравится сама концепция MarketGuru, что мы помогаем людям зарабатывать экологичными способами. И продолжи я заниматься всеми этими успешными, но чужими проектами — разве могло бы все это родиться?