Главное Свежее Вакансии   Проекты
😼
Выбор
редакции
603 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как работать в digital с одним клиентом по нескольку лет: опыт Mello

Исполнительный директор Mello о том, почему выгодно работать над проектом вдолгую, и что помогает длительному сотрудничеству.

В Mello средний срок работы с заказчиками — 1,5 года, а ключевые клиенты с нами уже больше 5 лет, и показатель только растет. Рассказываем, почему наши клиенты работают с нами по нескольку лет.

Кому выгодно длительное сотрудничество


На самом деле и клиентам и агентству.

Чем заказчику выгодна работа на длительной дистанции


  1. Прежде всего — результатом. Есть направления, в которых быстрой отдачи не бывает, например, SEO-продвижение, сложная аналитика, контекстная реклама.

К тому же на длинной дистанции можно сделать лучше, чем было запланировано изначально. Бывает так: настроили рекламу, она хорошо работает, KPI выполняются. И, казалось бы, можно расходиться, но мы продолжаем работу, тестируем новые идеи, и в итоге бюджет расходуется эффективнее, показатели улучшаются, а клиент зарабатывает больше.

  1. При долгой совместной работе сотрудники агентства знают все особенности бизнеса заказчика, появляется понимание на кончиках пальцев. Это экономит время при постановке задач.

Когда же в компанию приходит новый подрядчик, с ним нужно работать, рассказывать о процессах, контролировать. Пока идет «притирка», теряется время, просаживаются рекламные кампании и продвижение сайта, теряется выручка.

  1. Смена агентства — это стресс: надо найти подрядчиков, со всеми пообщаться, выбрать одного и организовать работу.

Почему агентству выгодно работать с клиентами вдолгую


  1. Стабильность и возможность добиваться лучших результатов. А результаты — это кейсы, которые помогают привлекать новых клиентов.
  2. Частая смена заказчиков приводит к лишним трудозатратам агентства на предварительное общение и понимание задач. Сначала с клиентом разговаривает менеджер по продажам, потом специалисты проводят бесплатный аудит, дальше переговоры и предварительное согласование договора. Это достаточно большой объем неоплачиваемых работ, без которых не обойтись. Чтобы агентство стало получать прибыль необходимо долгосрочное сотрудничество. И если клиент приходит на 1–2 месяца, для агентства такое сотрудничество выливается в ноль.
  3. Имидж. Ситуация, когда клиенты приходят и постоянно быстро уходят, не вызывает доверие. Агентство же, с которым работают долго, обычно рекомендуют, а значит, на поиск клиентов уходит меньше времени и финансов.

Как выстраивать долгосрочную совместную работу


Чтобы сотрудничество было длительным и эффективным и агентству, и клиенту надо участвовать в выстраивании работы.

Что делать агентству


Мы проанализировали, что помогает Mello сотрудничать с клиентами достаточно долгое время, и выделили 6 основных причин:

  1. Результативность и постоянное развитие проектов — мы никогда не стоим на месте, пробуем новые инструменты, тестируем гипотезы, чтобы клиент больше зарабатывал. Наши кейсы — лучшее подтверждение.
  2. Удобное взаимодействие — у нас есть своя система работы на проектах, есть аккаунт-менеджеры, которые ведут клиентов, и узкие специалисты. Подробно об этом мы рассказывали в статье «Как не срывать проекты — организация работы в Mello».
  3. Бутиковый индивидуальный подход — мы не относимся к нашим клиентам как к потоковым лидам, которым кидают типовое коммерческое предложение, чтобы разбирались сами. Наши сотрудники проводят аудит, погружаются в проект, изучают особенности ниши, конкурентов и только потом предлагают решение.
  4. Прозрачность и открытость — всегда рассказываем и показываем на цифрах, что сделали и планируем сделать. На любые вопросы отвечаем развернуто и объясняем, если что-то непонятно. У Mello почасовая тарификация, поэтому наша внутренняя экосистема и бизнес-процессы выстроены вокруг времени. Прозрачность работы над проектами обеспечивает Отчет по часам, который мы предоставляем всем клиентам.
  5. Партнерство, когда с клиентом на одной волне — чем доверительнее отношения, тем интересней работать. Заказчик видит, что к нему относятся не как к кошельку, а проект-менеджеры и специалисты не ощущают себя обслуживающим персоналом. Мы любим и занимаемся своими клиентами-проектами, предлагаем идеи и помогаем достичь целей.
  6. Цены — у нас в агентстве не принято менять стоимость работы с действующими клиентами каждые полгода. Как договорились, так и работаем. Единственное изменение цен возможно в связи с индексацией, в среднем происходит раз в два года.

Как действовать заказчику


Клиенты своими действиями тоже влияют на длительность сотрудничества. Например, наши заказчики:

  1. Выделяют время на обсуждение задач с проект-менеджерами и специалистами. О том, насколько это важно, мы рассказывали в этой статье.
  2. Знакомят со всеми бизнес-процессами, необходимыми для успешной реализации проекта.
  3. Четко и без разночтений ставят задачи.
  4. Не пытаются самостоятельно перенастроить рекламные кампании.
  5. Находятся в диалоге с нашими специалистами и поддерживают партнерские отношения.

Когда обе стороны делают всё возможное для плодотворной работы, тогда и получается долгосрочное сотрудничество.

Выводы


Длительная работа над проектами в digital не только возможна, но и удобна как компании-заказчику, так и агентству. Но чтобы сотрудничество приносило пользу, надо не только качественно выполнять работу, но грамотно коммуницировать.

Автор исполнительный директор в Mello Иван Иванов.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем