Как продать что угодно кому угодно

Вопрос продажи всегда встаёт очень остро. Мы продаём себя на собеседования, свиданиях и про продажах на работе. Мы начинаем серию статей, посвящённых проблемам коммуникации, ведения переговоров и продаж, а также созданию лендингов, презентаций и коммерческих предложений. Словом всего того, что позволяет излагать свои мысли максимально ясным и понятным способом.

В качестве первой статьи публикуем перевод  статьи крутого автора и серийного предпринимателя Джеймса Алтучера про то, как убеждать людей. Оригинал поста.


Итак, этот подъём на лифте будет самым важным в твоей жизни. У тебя есть 10 секунд, чтобы провести презентацию (питч).

Любовь и ненависть. Деньги или отчаяние. У тебя может быть никогда не будет столько хорошего шанса снова.

Об это пишут книги, но на них стоит тратить время, потому что они все – мусор.
Я был по обе стороны баррикад. Какие-то люди иногда пытались преподнести мне свою идею.

Но в большинстве своём, я был напуган и в отчаянии и боялся сказать хоть слово, боялся попросить того, чтобы занять всё время человека, которое он тратит, чтобы проехать в лифте.

Возможно самым сложным для меня было выступление в сериале 3 утра для HBO.

Я должен был подойти к незнакомцам на улице в 3 утра в Нью-Йорке и убедить их за 5 секунд рассказать мне какую-нибудь их тайну вместо того, чтобы убить меня на месте.

Это не совсем то, что называют элеватор питчем, но та же базовая идея. У меня было очень много практики. Возможно, я подошёл более к чем 3000 людям.
В некоторых случаях люди хотели ударить меня. В одном случае за мной погнались. Во всех остальных случаях люди открыли мне свои сердца, за что я им бесконечно благодарен.

Все те идеи, что приведены ниже сработали у меня сотни раз, когда я был убедителен. В письменном виде, или вживую. В бизнесе, дружбе или отношениях. Я надеюсь, что с некоторыми изменениями это сработает и для вас. Решать вам.

Пункт А: Кто ты

Люди хотят узнать, что они говорят с добрым и честным человеком, на которого можно положиться и который может им понравится.

Да, понравится.

Но ты не понравишься им, если они просмотрят твоё резюме.

Ты должен попробовать применить небольшой трюк. Представь, чтобы ты чувствовал, если бы они уже ответили тебе да, ещё до того, как ты в первый раз что-нибудь скажешь.

Ты должен стоять прямо, улыбаться, в открытой позе, готовый закрыть сделку. Ты должен быть готов к их согласию ещё до начала своей речи.

Если ты будешь замкнут, скован, будешь бояться, то тебе будет сложнее оказаться в потоке.

Я бы попытался сейчас это показать, но я всего лишь пишу ещё одну публикацию, а не выступаю на сцене.

Правда в том, что когда ты замкнут и находишься в закрытой позе ты не можешь вполную использовать потенциал своего мозга и ты не выглядишь как человек, вызывающий доверие.

Пункт Б: Расслабься

Подумай о том, как ты дышишь, когда ты беспокоен и встревожен.
Я скажу тебе, как ты дышишь: короткие неглубокие вздохи верхней части груди.
Именно противоположным способом тебе надо дышать, когда ты произносишь свою речь.

Дыши глубоко и используй живот. Даже три брюшных вздоха (когда ты вдыхаешь так глубоко что живот пытается достать позвоночника) могут позволить тебе полностью расслабить разум и тело.

Люди чувствуют это. Это позволяет завоевать тебе их доверие и расслабиться самому.

Уже на этот момент, даже пока ты не сказал ни единого слова, ты уже возможно сделал две самые важные вещи для того, чтобы убедить кого-то.

Пункт Ц: Ага. Да. Хммм. ЭЭэээээ

Это было для меня очень сложным. Кажется очень естественным говорить Ага, Хммм или ммм или какие-нибудь другие слова-паразиты.

Но снова играют свою роль факты (и даже кто-то проводил на эту тему исследования): люди считают тебя неубедительным, когда ты делаешь это.
Просто замолчи, когда другой человек говорит.

Затем, когда этот кто-то замолчал, подожди 2 секунды прежде чем отвечать. Может быть, он ещё не закончил. И это даёт тебе время обдумать ответ. Если ты думаешь над своим ответом, пока люди говорят, ты не слушаешь их.

Люди подсознательно знают, когда ты не слушаешь их. И тогда они говорят тебе Нет.

Пункт Д: НУПС

Наконец-то мы добираемся до главной проблемы. Реальные секреты убеждения.
Кстати, я пытался загуглить эти НУПС, и каждый раз я получал разный набор самых важных для убеждения фактов, поэтому тут я привожу те 4, которые работали лучше всего в моём случае.

Это не волшебная палочка. Это не является способом убедить человека сделать что-то, чего он не хочет. Это способ собраться с мыслями и передать своё видение и мысли из своей головы понятным образом. Сформировать понятное сообщение.
Это способ подстроить информацию под чужие интересы вместо своих эгоистических нужд.

Это можно использовать вовремя питча, на свидании, с детьми или при разговоре с родителями. Когда угодно. Это работает.

При разговоре, когда ты пытаешься кого-нибудь убедить, надо думать о следующих вещах:

Нужда
Почему проблема, которую ты пытаешься решить является срочной? Например: Я никогда не могу поймать такси во время дождя.

Уникальность
Почему твоё решение проблемы является уникальным: Мы собрали больше 100 автопарков в одном приложении. Больше такого ни у кого нет.

Полезность
Почему твоё решение является полезным для людей, которым ты его продаёшь или доносишь целевое сообщение: Мы доставляем вас на место вовремя.

Специфичность
Это должно показать реальную ценность: Наше приложение знает где вы находитесь. Вы заранее вводите данные кредитной карты. Вы просто нажимаете кнопку и машина подъезжает в течение 4-5 минут. Конечно, в этом примере я говорил про приложение Яндекс.Такси, но вы можете использовать какой угодно вариант. Я даже подскажу вам ещё одну вещь.

Дружелюбие
Другими словами, облегчи людям возможность сказать да. Например, предоставь им гарантированный возврат денег. Или что-то лучшего качества. Или дай им отзывы от людей, которым моно доверять. И так далее. Хм. И пока я не забыл, ещё один пункт.

Неоспоримое доказательство
Оно должно быть предоставлено в форме выгоды. Или какой-то измеримой статистики. Или отзывов. Всего чего угодно.

Пункт И: Желание

Принято считать, что для получения положительного ответа нужно удовлетворять потребности человека.

Не смотря на то, что в это можно не верить, люди всегда действуют исходя из своего интереса.

Чем меньше они тебя знают, тем больше они будут действовать исходя из эгоистических побуждений, потому что в противном случае они могут подвергать себя опасности. Мы все знаем про то, что детям лучше не брать конфеты у незнакомцев.

В случае питча инвестор как раз выступает ребёнком, ты предлагаешь ему попробовать конфеты и ты для него — незнакомец. Так что их желание, только если ты не предлагаешь что-то невероятно крутое — сказать нет.

Почему бы не сделать эту конфету супер-вкусной, играя на их желаниях?
Чего они хотят?

Известности/облегчения/признания/результатов/мести/романтики.
Чем больше ты помогаешь им в решении срочных проблем или желаний, тем скорее они скажут тебе да.

Я не имею представления, что же ты пытаешься им продать, но я надеюсь это не предназначается для удовлетворения их чувства мести. Но если именно для этого, то не предлагай ничего опасного.

Единственный раз, когда я пытался продать какие-то эмоции, мне пришлось сделать три вещи: сказать ей, что её жизнь будет нормальной, убедиться, что я знаю её адрес и отправить ей плюшевого мишку и цветы на следующий день.

Но это другая история.

Пункт Ф: Возражения

У каждого человека есть возражения.

К ним подходили уже 1000 раз до меня.
Знаете, сколько раз мне предлагали заняться сексом в лифте?


Нисколько.

Но возможно вашей цели уже предлагали это и тебе придётся разбираться с нескончаемым потоком возражений.

Вот список вместе с неплохими вариантами того, как с возражениями можно разобраться.

Нет времени
(Хорошо, это же лифт. Так что у них есть время, нужное для поездки на лифте. Секрет в том, чтобы держаться уверенно как человек, который должен быть выслушан)

Не интересно
(Ты отвечаешь на это рассказывая о том, насколько важна эта проблема)
Нет уникального предложения
(Твоё уникальное предложение должно быть наготове)
Не верю
(Подготовь доказательства. Те же отзывы)
Не могу принять решение
(Сделай решение максимально простым к принятию)
- – -
С большой силой приходит и большая ответственность.
Большинство людей не могут убеждать других. Они совершают ошибку в том или ином пункте, который я описал здесь. Для того, чтобы не совершать этих ошибок нужна практика и упорная работа.
Но вся эта история — она на самом деле не про убеждение, а про построение связи.
Она — про двух людей, возможно незнакомых друг с другом, которые должны понять друг друга и придти к общему решению.
Это не про деньги, идею или не про да или нет.
Это про двух людей, которые должны понравиться друг другу.