22 непреложных закона маркетинга — выдержки из книги
22 непреложных закона маркетинга — одна из тех книг, которые советует к прочтению Игорь Манн, глава гильдии маркетологов России, а также один из основателей лучшего издателя бизнес-литературы в России Манн, Иванов и Фербер. Уж в чём, а в книгах по маркетингу он точно должен понимать.
Прочтение этой книги позволяет понять, как устроены продажи продуктов и что именно заставляет людей покупать те или иные вещи. Помимо этого в ней рассказывается о том, что делать, если ты нарушил один из ключевых законов и как эту ситуацию можно исправить. В качестве примера приводится стоивший подчас миллионы опыт различных международных компаний.
Самые важные факты из 22 непреложных закона маркетинга
- Основная проблема в маркетинге — создать такую категорию, в которой вы будете первыми. Это закон лидерства: лучше быть первым, чем быть лучше. Гораздо легче проникнуть в сознание первым, чем позже пытаться всех убедить в том, что ваш продукт лучше, чем у того, кто это сделал. Мы можем продемонстрировать вам закон лидерства, задав два вопроса:• Каково имя первого человека, в одиночку перелетевшего Атлантический океан? Это Чарльз Линдберг (Charles Lindbergh), верно?• Как зовут человека, вторым в одиночку перелетевшим Атлантический океан? Не так легко ответить, не правда ли?
Вот и всё.
- На самом деле все ваши усилия направлены на создание образа вашего товара в голове покупателя и его закрепления там. Вам нужно создать что-то, что будет ассоциироваться именно с вами.Это иллюзия. Объективной реальности, как и фактов, и не существует. Не бывает и лучших продуктов. Все, что имеется в мире маркетинга -это восприятие клиента или потенциального потребителя. Восприятие реально, в то время как все остальное — иллюзия.
- Закон фокуса. Вы можете попасть в голову человека только под одним качество. Например, Heinz — самый медленный кетчуп. FedEx — доставка на следующий день до порога. Попытка усидеть на двух стульях и занять несколько слов в голове покупателя обречена на провал.
- Закон лестницы. Лидер рынка получает 50% прибыли, тот, кто находится на втором месте — 30%. Остальные игроки делят между собой остатки. Это очень похоже на распределение трафика по кликам в выдаче поисковиков.
- Эксперты, продукты — всё подчиняется одним и тем же законам.
Правда, не больше и не меньше, чем восприятие одного эксперта. А кто этот эксперт? Это человек, которого другие люди в своем сознании воспринимают как эксперта.
- Признавать проблемы — это нормально. Это то, что отличает лидеров и уверенные в себе компании.
Когда компания начинает свое послание с признания проблемы, люди начинают, почти инстинктивно, раскрывать свое сознание. Представьте себе, что кто-то пришел к вам со своей проблемой. Очень быстро вы начинаете сочувствовать этому человеку и даже наполняетесь желанием помочь. А теперь представьте себе, что человек рассказывает вам, какие прекрасные дела он совершил. Скорее всего, вам будет неинтересно.
- Уловка-22 присутствует и в области маркетинга. Чтобы продавать — нужны деньги, чтобы были деньги — нужны продажи.
Нет ничего настолько далекого от правды. Маркетинг — игра, которая происходит в сознании потенциального клиента. Для того, чтобы проникнуть в сознание, вам нужны деньги. И вам нужны деньги для того, чтобы остаться в сознании после того, как вы проникли в него.
