Мы ставим сарафанное радио на рельсы: Александр Марчук – о RevRoute и инфраструктуре партнерских продаж

— Что представляет собой RevRoute и какую задачу решает платформа?

RevRoute — платформа, которая запускает работающий партнерский канал продаж для B2B под ключ, без собственной разработки инфраструктуры. Сейчас платформа находится в промышленной эксплуатации: через нее проходят сделки, есть смежная консалтинговая выручка и идут пилоты с компаниями из разных отраслей.

Если объяснять простыми словами, RevRoute ставит сарафанное радио на рельсы. Каждый предприниматель знает, что лучшие клиенты часто приходят по рекомендации. Но в B2B рекомендации почти никогда не становятся системным каналом продаж: непонятно, как учитывать, кто кого привел, как оформить вознаграждение и как не нарушить закон о рекламе.

Вендор размещает предложение, партнер рекомендует его своим клиентам по персональной ссылке, а платформа берет на себя все остальное — учет, аналитику до сделки, договоры, маркировку рекламы и автоматические выплаты, в том числе самозанятым. Мы выступаем гарантом честных расчетов между сторонами — примерно так же, как маркетплейс выступает гарантом сделки между продавцом и покупателем.

При этом партнер получает каталог проверенных предложений, на которых можно зарабатывать постоянно и предсказуемо. Если оффер прошел через нас, условия прозрачны, сделка фиксируется, а выплата гарантирована.

— Почему компаниям сложно построить такой канал самостоятельно?

В B2B все решает доверие. Но в России транзакционные издержки партнерства огромны: культуры открытости мало, компании месяцами примеряются друг к другу, проводят осторожные пилоты, обкладываются большим количеством документов — и все равно партнерства часто проваливаются, а кто-то остается незащищенным.

Есть и инфраструктурная проблема. Партнерские продажи часто ведутся вручную — в таблицах, на честном слове, через купоны и ручные сверки. При этом незащищенной стороной почти всегда оказывается партнер.

Вендор может не дать необходимые материалы, не помочь посчитать экономику, не объяснить, как фиксируется сделка и кому она будет засчитана, а потом удивляться, почему партнеры не играют с ним вдолгую и не строят на его продукте полноценный бизнес.

В результате вендор ограничивает программу десятком крупных проверенных партнеров, партнер работает с двумя-тремя вендорами вместо двадцати, а клиент покупает по рекламе с конверсией меньше процента — вместо того чтобы получить рекомендацию от человека, которому доверяет.

Почему это особенно важно сейчас? Реклама дорожает с каждым годом, а доверие — нет. Крупные игроки давно построили партнерскую инфраструктуру для себя: у amoCRM или 1С больше десяти тысяч партнеров. А компании среднего размера остались без инструмента. Западные платформы ушли из России, а собственная разработка стоит миллионы рублей и требует месяцев работы.

Мы закрываем этот разрыв — делаем партнерский канал доступным не только гигантам и берем на себя роль гаранта, которого этому рынку не хватает.

— Как вы пришли к идее RevRoute?

Я много лет хожу на предпринимательские мероприятия, и почти каждое знакомство заканчивается одинаково: «порекомендуй нас своим клиентам».

И я почти никогда этого не делал. Не потому что продукты были плохими, а потому что оффер не упакован, условия не проговорены и непонятно, ради чего я рискую своей репутацией.

В какой-то момент я посчитал, сколько таких нереализованных рекомендаций накопилось у меня одного, и понял, что это не моя личная неорганизованность, а отсутствие инфраструктуры целого рынка. Крупные компании построили ее себе сами. Остальным ее просто негде взять.

Так появился RevRoute.

— Какие результаты уже удалось получить и что вы узнали о рынке за время работы над проектом?

Ранний доступ к платформе мы открыли в марте. Через платформу сейчас уже проходят сделки — полный цикл партнерской продажи: от отслеживаемой ссылки до начисления и выплаты вознаграждения.

Также у нас есть консалтинговая выручка: проводим платные разборы и занимаемся упаковкой партнерских программ на основе нашей методологии.

За это время мы собрали информацию более чем о 1200 партнерских программах российского рынка, прежде всего в ИТ-секторе. Вероятно, это самая полная карта такого рынка в рунете.

Сейчас идут пилотные проекты с компаниями, в том числе с несколькими лидерами рынка из разных отраслей. Детали текущих пилотов пока не раскрываем. При этом у нас два направления работы — мы одновременно ведем переговоры с вендорами и партнерами, поэтому пилотные проекты идут по обоим направлениям.

— Каким был ваш предпринимательский путь до RevRoute и что из прошлого опыта оказалось особенно полезным?

Я серийный предприниматель. Один из последних бизнесов — «цифровые сотрудники», ИИ-ассистенты для бизнеса, которых мы создавали еще до популяризации ChatGPT и успешно продали стратегическому инвестору. Также ранее занимался ML/AI-решениями для крупного бизнеса.

В сфере нынешнего проекта я оказался сразу с двух сторон — как основатель, которому нужен канал продаж сложных технологических решений, и как рекомендатель с большим кругом знакомств и желанием системно развивать социальный капитал.

Отдельно полезным оказался опыт работы с ML/AI-решениями для страхования и беттинга. Обе индустрии устроены похожим образом: экономика держится на точном расчете вероятностей и защите от накруток.

Неожиданно выяснилось, что это идеальная школа для нашей роли гаранта — скоринг партнерских офферов, антифрод выплат, гарантии обеим сторонам. Риски похожи, только применяются уже к доверию между компаниями.

— Как устроена команда RevRoute?

Я закрываю стратегию, продукт и продажи. Дмитрий Золотухин — технологический партнер, инженер с опытом высоконагруженных систем. Именно он довел платформу до промышленной эксплуатации.

Мы встретились в бизнес-сообществе через random coffee. Я тогда только вышел из предыдущей компании, путешествовал и выбирал, какую компанию строить дальше.

Первый созвон получился неожиданно душевным — мы много смеялись. Потом случайно выяснилось, что Дмитрий в заказной разработке делает проект, идея которого перекликается с моим видением.

Мы попробовали совместный пилот, но он не получился: фокус сместился и у него, и у меня. Мы закрыли ту историю. А через полгода я вернулся к нему уже с идеей текущего продукта, представил ее, сделал предложение — и с тех пор работаем вместе.

Для меня это подтверждение простого правила: партнера нельзя «найти» быстро — партнерство можно построить. Это долгосрочная взаимная работа, прохождение через кризисы, много совместных упражнений и пилотов. И не факт, что получится с первого раза.

С Дмитрием сложилось со второго захода. Забавно, что компания, которая строит инфраструктуру для партнерств, сама началась с неудачного пилота двух будущих партнеров.

— Что сегодня остается самым сложным в создании компании?

Говорить «нет». Я всегда вижу много возможностей, много способов решить одну и ту же задачу, много вариантов бизнес-модели. И самое сложное для меня именно отказываться.

Каждое такое «нет» дается дорого, но именно эти отказы удерживают фокус. В этом мне очень сильно помогают старшие товарищи.

— Бывали моменты, когда хотелось остановиться? Что помогало продолжать?

Тяжело бывает регулярно — скажу честно. Главную цель я выбрал еще в сентябре: помогать предпринимателям объединяться в партнерства. Но с того момента я перепробовал множество заходов — создавал продукты под разные сегменты, искал бизнес-модель, и этот поиск продолжается до сих пор.

Это задача со звездочкой: хочется построить большую, масштабную историю, а работать приходится в реальности с конкретным набором ограничений.

Были и болезненные итерации: веришь в идею, создаешь продукт, люди уже платят, а ты понимаешь, что не можешь обеспечить нужное качество решения или не складывается экономика. И начинаешь заново.

Что помогает продолжать — сама цель за все это время не изменилась ни разу. Меняются конфигурации захода на рынок, но не северная звезда, по которой мы идем.

Пока метрика «число успешных партнерств между нашими пользователями» отзывается в каждом клиентском разговоре, вопрос «бросить ли» превращается в вопрос «какую конфигурацию пробуем следующей».

— Почему среди других возможностей для развития вы выбрали Акселератор MGIMO Ventures?

Честный ответ — узнал об Акселераторе случайно, в последний день перед дедлайном. Мне написал товарищ, тоже предприниматель, мы обменивались новостями, и он сказал: «Вот, сейчас заполняю анкету». Я подумал — а почему бы и нет.

Я предположил, что школа и сеть МГИМО — это именно те люди, которые могут усилить и прочелленджить мое видение.

Две звезды совпали — я подал заявку, и уже на следующий день меня пригласили на очный этап, где я представил продукт.

— Какой результат вы считаете главным ориентиром для RevRoute?

У проекта есть большая миссия. В B2B все решает доверие, а в России транзакционные издержки партнерства огромны — компании месяцами примеряются друг к другу, и все равно кто-то остается незащищенным.

Мы хотим, чтобы предприниматели партнерились быстро: чтобы за днями переговоров следовала совместная выручка, а не месяцы юридической обороны.

Вендору мы делаем процесс прозрачным — минимум споров, максимум предсказуемости. Партнеру гарантируем защиту его условий.

Наша главная метрика — число успешных взаимовыгодных партнерств, состоявшихся между пользователями платформы.

Мы работаем с компаниями, у которых уже есть интерес к партнерским продажам и потенциал кратного роста, но пока не выстроен системный процесс. Помогаем понять, как можно организовать такой канал и какие инструменты для этого нужны.

Также мы открыты к сотрудничеству с партнерами — агентствами, экспертами, интеграторами, держателями трафика и всеми, кто умеет рекомендовать.

Акселератор реализуется Эндаументом МГИМО совместно со Startech.vc в рамках программы «Приоритет 2030» и отражает направленность МГИМО на технологическое развитие и поддержку инновационного предпринимательства.

Подписывайтесь на наш блог и следите за новостями в соцсетях — скоро мы расскажем о новых героях и их стартапах из числа участников Акселератора!