План работы с лояльными клиентами: как убедить клиента внести полную оплату после вебинара?

Многие спикеры совершают непростительную ошибку: они думают, что после того, как они выступили и собрали предоплату, вся работа сделана. К сожалению, это не так.

Когда человек собирался покупать ваш продукт в ходе вебинара, у него была одна ситуация, но спустя пару дней, неделю, месяц в его жизни могло что-то поменяться. Ему могли потребоваться деньги на ремонт автомобиля, на срочную покупку, могла измениться его точка зрения или появились знакомые, которые решили отговорить его от покупки продукта, который вы ему продавали. И если мы дадим людям возможность самим решать, когда им платить, то с высокой вероятностью мы потеряем клиента.

Наша задача — взять инициативу на себя и сделать все возможное, чтобы все участники, которые внесли предоплату, доплатили всю сумму.

Алгоритм работы с лояльными клиентами после проведения вебинара

Шаг 1. Позвонить на следующий день, выставить счет и уточнить, когда человек планирует сделать покупку.

Как правило, клиент сразу озвучивает дату и время. Дело остается за малым — приблизить максимально дату оплату к сегодняшнему дню.

Шаг 2. Проговорить, что как только клиент внесет всю сумму, то сразу получит интересные материалы, которые были обещаны для всех, кто приобрел продукт.

Шаг 3. Спросить, а почему он выбрал именно такую комплектацию продукта?

Надо, чтобы клиент сам себе продал идею покупки вашей услуги, чтобы он сам себе объяснил, зачем ему это нужно.

И, пока вы будете с ним общаться, он невольно даст вам подсказку, что ему можно предложить еще.

Шаг 4. Простимулировать покупку более дорогого продукта.

Следует спросить, не рассматривает ли он продукт более высокой комплектации? Есть высокая вероятность, что человек скажет «да», что он тоже об этом думал, выбирал между этими позициями.

«Вы знаете, я искренне вам советую пройти такой-то тренинг (купить услугу или продукт). Со своей стороны я могу договориться со спикером, чтобы лично для вас продлили на один день льготные условия по комплектации, которые действовали вчера» — вариант скрипта вашего отдела продаж.

Когда у человека появляется такой дедлайн, он принимает быстрое решение об оплате.

Если вдруг у вас нет льгот на комплектацию, но есть дополнительные качественные услуги, которые вы можете предоставить, то предложите ему и такой вариант.

Главное, чтобы продукт был полезен клиенту, позволил закрыть большинство его потребностей и, конечно, улучшить его результаты.

Воспользуйтесь моими советами и замерьте рост конверсии продаж на выступлениях. Уверен, показатели вас приятно удивят!

Легких вам дорогих продаж!

Алексей Милованов, эксперт № 1 увеличения конверсии продаж на выступлениях и вебинарах