Чем опасно идеализирование аудитории технологического стартапа

Одна из самых щекотливых тем для стартапа на начальной стадии: угадать с аудиторией. И речь даже не о том, что нужно представлять, кто ваш пользователь. Нужно максимально точно понимать, что ваш пользователь будет делать с вашим сервисом.

Потому что аудитория обычно оказывается отнюдь не настолько изобретательной, доброй или благородной, как это планирует автор изначально.

Приведем несколько показательных примеров и попробуем вывести общие опасности и даже что-то посоветовать.

Идея — хорошо, идеализирование — не очень

Понятно, что функциональная часть проекта — дело наживное, не стоит зацикливаться на ней с самого начала. Кто знает, сколько пивотов вы еще сделаете (и доживет ли проект до запуска финальной версии в принципе).

С другой стороны, вроде бы все основные ниши человеческих потребностей уже заняты другими сервисами. Помнится, мы находили любопытную схему от CB Insights, те предлагали классифицировать стартапы по пирамиде потребностей Маслоу. Очень даже в тему:

Понятно, что пирамида — условность, как и любая попытка впихнуть сложную систему в простую классификацию. Но смысл считывается вполне ясно: хочешь найти свою аудиторию и не пасть в борьбе с конкурентами — делай свое, особенное предложение рынку.

И тут начинается.

Как стартапы оказывались не тем, чем хотели их видеть авторы

Вокруг немало примеров того, как проект хотел выехать за счет оригинальности и не смог. Почему? Идеальному проекту не хватило идеальной аудитории.

Анонимность и добро несовместимы. История Secret

Начнем с самой избитой истории с громким закрытием (однако оттого не менее показательной). Я про приложение Secret, которое не так давно тихо закрылось. Писали об этом на VC, наряду с другими заметными закрытиями.

Так вот, Secret изначально планировался как сервис добра. Люди, по мнению автора, должны были использовать приложения для задушевных бесед о важном. У тебя проблемы на работе, жена пилит, ты подсел на крэк, невкусно накормили в местном ресторане — пожалуйста, секретничай. Изливай душу, получай дозу поддержки, вздохни облегченно.

На деле же с анонимной социальной сетью стало то же самое, что и с любой другой анонимной платформой:

• Масса неприличного контента. Где еще, если не в прибежище анонимности.
• Троллинг и оскорбления. Кто-то так расслабляется, а кто-то в принципе себя так ведет в интернете.
• Сплетни и грязь. Разумный способ применить анонимность. Куда более очевидный, нежели излияние сокровенных мыслей о главном.

Хотя автор проекта и говорил о том, что его не пугает, как пользователи используют Secret и что это их личное право, в итоге одной из главных причин закрытия проекта называлось несоответствие реальности и задумок.

В отечественных реалиях ничего принципиально не меняется: например, есть инди-стартап nekto.me, анонимная социальная сеть с анониминым, опять же, чатом. В качестве исповедальни проект используют единицы. В основном — это площадка для знакомств, что противоречит самой идее анонимности. Кстати, около двух лет назад автор «передал проект в руки единомышленников»..

Люди не понимают, как пользоваться анонимностью правильно — правда, от которой никуда не уйти.

Школьники убьют любой стриминг. История Periscope

Видеостриминг — это современная форма блогерства. Молодежь мало вдохновляет написание и чтение портянок текста, зато «видосики» посмотреть всегда приятно. А то и самому запилить.

Вкупе с тем, что наше с вами подрастающее «поколение Я» вовсю стремится прославиться, при этом не зная, чем именно оно интересно — платформа для стриминга с мобильного подходит как нельзя кстати.

Изначальная идея Periscope легко считывается из вступительного ролика на официальном сайте: «посмотри на мир глазами другого человека». Планировалось, что люди будут показывать мир вокруг, красивые места своего города, что-то, передающее атмосферу того или иного уголка мира.

Что в реальности?

• Армии скучающих школьников. Трансляции сводятся к томному вздыханию в объектив и просьбы «поставить сердечки».
• Знакомства и обнимашки. Если где-то есть чат, то в чате есть турки с повышенным либидо. Это не расизм, это голый факт.
• Внезапно: коучи. Странные личности, рассказывающие что-то о пяти шагах к миллиону долларов аудитории из трех человек.

Не то, что бы школьники убили Перископ. Но изначальная благородная идея приложения поддерживается единицами. И очень приятно, когда натыкаешься на трансляцию с улиц Майами вместо очередного селфо-стрима.

Справитесь ли вы с мутацией?

На самом деле, все эти идеологические штучки — шелуха. Важно не то, вырастет ли проект в то, чем вы его задумали. Важно, сможете ли вы адаптироваться под изменившиеся условия.

Аудитория сама решает, какой проект создан для нее. И сама определяет, каким образом она будет его использовать. Главное, вовремя перегруппироваться.

Так, например, Facebook начинался как сообщество студентов Гарварда. Думал ли Цукерберг о пивотах, планировал ли он стратегию? Он просто делал, что ему нравилось проверял гипотезы на таких же людях, как он сам. А в нашей стране Facebook до сих пор остается чем-то вроде социальной сети для делового общения, хотя во всем мире это такие глобальные «Одноклассники» — и это не мешает ему быть популярным, просто по-другому и у другой аудитории.

Понятно, что тогда был золотой век технологических стартапов и проецировать все это на нынешнюю ситуацию некорректно.

Но факт остается фактом — Pinterest стал популярным благодаря женщинам, которые выкладывали свои handmade-поделки на доски. Где-то писали, что Pinterest — популярная платформа для обмена рецептами в США. Дизайнеры пользуются сервисом как удобным мудбордом — подбирая референсы и группируя их по проектам-доскам. Изначально заложенный в проект смысл может и будет меняться. Это не критично, но это нужно предусмотреть на начальном этапе.

Как будут использовать ваш проект, что бы вы ни делали:

1. Для порно и пиратского контента. Никто от этого не застрахован, так что вооружайтесь терпением и заводите отряд модераторов быстрого реагирования.
2. Для знакомств и флирта. Если есть социальная составляющая — ваш проект будут так использовать. Можно поощрять это (как, например, «Одноклассники» со списком гостей и кучей открыточек-подарков), а можно пресекать. Решаете только вы сами.
3. Для рекламы. Если ваш сервис начинают использовать для продвижения — это хороший знак. Можно задуматься о разработке дополнительных функций, покрывающих эту потребность.

Развитие, пивот или закрытие?

Самоуверенность — это худшее качество для автора стартапа. Если кто-то считает, что он знает аудиторию с ее потребностями лучше самой аудитории — то он пожнет плоды своих ошибок сразу после старта.

Поэтому оптимальный путь — разработка MVP (минимально жизнеспособного продукта) и ранний запуск. Как бы банально ни звучало. Пройдете обкатку, получите настоящую обратную связь — тогда можно будет думать об идеологии и философии.

А пока — работать и проверять, менять и меняться.