Как меняется выбор заказчиков, чем конкурировать с зарубежными производителями и что такое полностью российский стек?
Рынок корпоративной мобильности переживает тектонические сдвиги: уход глобальных вендоров, жёсткие требования регуляторов и рост спроса на отечественные решения. На этом фоне Mobile Inform Group, российский разработчик и производитель защищённых мобильных устройств, и UEM SafeMobile, российская платформа управления мобильными устройствами, объявили о стратегическом партнерстве: устройства MIG и SafeMobile поставляются как единое решение — со специальными условиями лицензирования и проверкой совместимости на этапе выпуска устройств. О том, как меняется выбор заказчиков, чем конкурировать с зарубежными производителями и что такое «полностью российский стек» сегодня, мы поговорили с коммерческим директором Mobile Inform Group Анной Манцветовой и техническим директором SafeMobile Олегом Ассуром.
MDM прошел путь от нишевого решения до обязательного элемента цифровой инфраструктуры. С уходом зарубежных вендоров выбор заказчиков изменился? На чем компании «ездят» сегодня?
Олег Ассур: раньше ездили на лучшем. До 2022 года крупные заказчики использовали зрелые западные платформы, в которые десятилетиями вкладывались огромные ресурсы. После их ухода рынок разделился.
Сознательная часть перешла на российские UEM, в основном, на SafeMobile, потому что к 2022 году мы были единственным вендором, который уже более 10 лет разрабатывал свой MDM. Для нас это стало сильным толчком: появились большие проекты, инвестиции в развитие продукта и, что важно, требования и экспертиза российских заказчиков. Это добавило в SafeMobile отраслевую специфику — то, на что никакой Airwatch или MobileIron не соглашались.
Оставшаяся часть продолжает эксплуатировать привычные решения, но уже без полноценной поддержки. Пока такая система работает, миграцию можно откладывать, но с каждым обновлением мобильных ОС, приложений и корпоративной инфраструктуры риски растут, и они не всегда предсказуемые. Типичная иллюстрация — отказ Omnissa от on-premise. Апрель 2027 г. — окончания поддержки, и доступ будет предоставляться только из облака, читай — закрыт для России.
Быстрее всего на отечественный продукт переходили те, кому просто отключили доступ к облачным сервисам. Там дискуссия о преимуществах импортозамещения закончилась сама собой.
Анна Манцветова: Одновременно изменилась сама корпоративная мобильность. Парком из десяти-двадцати смартфонов еще можно управлять вручную. Когда речь идет о сотнях и тысячах мобильных рабочих мест, вручную их зарегистрировать, настроить, обновлять и поддерживать уже физически сложно и дорого.
Поэтому UEM становится таким же инфраструктурным инструментом, как система управления рабочими станциями. А для государственных организаций добавилась еще и регуляторная составляющая: если для доступа к информационным системам используется более десяти мобильных устройств, методический документ к приказу ФСТЭК России № 117 требует автоматизированного управления и контроля их использования.
Здесь мы видим редкий случай, когда требования закона совпадают с интересами бизнеса: информационная безопасность повышается параллельно с сокращением операционных издержек.
Портрет заказчика: кому нужна связка MIG + SafeMobile
Есть устройства MIG, платформа SafeMobile и специальная лицензия. Кто ваш идеальный клиент?
Анна Манцветова: В первую очередь это организации с достаточно большим корпоративным парком и понятным сценарием его использования. Часто речь идет о промышленности, транспорте, госсекторе — там, где устройство работает не только в офисе: на улице, на производственной площадке, в условиях пыли, влаги, низких температур или повышенного риска повреждения.
В таких проектах появляются и специальные требования к самому оборудованию: встроенный сканер штрихкода, работа в специальных диапазонах связи, Private LTE, российская операционная система, определенный уровень физической защиты.
Отдельный сценарий — заказчики, которые стандартизируют парк на одном или нескольких типах устройств. Чем меньше «зоопарк», тем проще сопровождение: одинаковые настройки, приложения, политики, аксессуары, процессы ремонта и замены.
Олег Ассур: Согласен с предыдущим оратором. Чем меньше вариативность устройств в парке, тем проще ими управлять. Речь идет не про инженерную эстетику, но про трудозатраты ИТ и кейсы ИБ.
Тысяча одинаковых устройств — это один набор политик, общий типовой профиль безопасности, одна стратегия обновления. Когда вендоров устройств не один, а десять, то при обнаружении новой уязвимости, скорость нахождения которых в последние месяцы выросла на порядок, нужно ждать десяти патчей вместо одного.
Отсюда и отдельная категория заказчиков — те, у кого парк преимущественно на MIG, для кого критерий выбора устройства — наличие в реестре Минпромторга, плюс высокие требования к защищенности. Промышленные предприятия и госсектор. У них однородность парка получается не как результат целенаправленной работы, а как следствие ограничений при закупке: выбор устройств из реестра сам по себе не такой широкий. И это тот редкий случай, когда ограничение работает в плюс — администрировать такой парк заметно проще.
Для такого заказчика связка MIG, SafeMobile и специальной лицензии выглядит логично и с технической, и с экономической точки зрения.
Но совместное предложение MIG и SafeMobile не означает, что заказчику обязательно нужен полностью однородный парк. SafeMobile используется и в смешанных инфраструктурах. Специальные условия лицензирования распространяются на устройства MIG, а остальные устройства могут управляться обычными лицензиями SafeMobile.
Производство и российский стек: от скепсиса к реальности
Российский «производитель электроники» часто вызывает скепсис: что вы действительно делаете сами, а какие компоненты привозите? Как удается быстро расти и развиваться?
Анна Манцветова: Мы убеждены, что настоящее управление продуктом невозможно без собственной разработки — управления компонентной базой, низкоуровневым ПО и конструктивной логикой. Мы освоили несколько технологических платформ (IMX, Intel, Rockchip), на которых ведем полноценную разработку. Это позволяет создавать продукты, развивать их на основе реального опыта эксплуатации.
Технологические операции распределены между несколькими контрактными производствами. Наша норма качества — не более 2% сервисных обращений в год, за чем мы строго следим. Мы выбираем площадки тщательно и часть важных операций выполняем своими силами, чтобы гарантировать надежность.
Мы консервативны и придерживаемся продуктовой стратегии. Наша репутация как надежного партнера и репутация наших продуктов обеспечивают нам постепенный выход на новые отрасли и новые функциональные задачи.
Олег Ассур: У нас история другая, а логика та же: по-настоящему управляешь продуктом, только когда сам его разрабатываешь. Первый релиз MDM платформы мы выпустили в 2009 году — тогда лейбл «отечественное ПО» был из ряда экзотики. А отечественное у нас не только происхождение — это мозги и руки команды, костяк которой с тех пор почти не менялся.
Развивают нас сами заказчики. Большие внедрения, требования, которые не очевидны для разработчика, и шишки, набитые на реальных проектах. Последнее — больнее, но эффективнее.
Второй источник — вендоры устройств и операционных систем, наши технологические партнеры. Когда две команды садятся и разбирают конкретный сценарий заказчика, выясняется много интересного про оба продукта. После этого оба становятся лучше.
Полностью российский стек — миф или реальность? Российское устройство, российская ОС, российская MDM. Скептики скажут: «Для отчёта хорошо, а в жизни — нет».
Анна Манцветова: Ещё года три-четыре назад слово «импортозамещение» вызывало у профессионального сообщества ироничную улыбку. Сегодня ситуация принципиально другая: проекты на российских устройствах под управлением российских операционных систем, с предустановленной российской MDM и прикладным ПО — это реальность. За это время импортозамещение повернулось лицом к рынку: заказчику больше не приходится делать мучительный выбор между надежностью, функциональностью и «российскостью».
Олег Ассур: Добавлю, откуда берётся скепсис. Полностью российский стек обычно представляют как готовый комплект, который разворачивают с нуля. Так почти не бывает.
К нам приходит заказчик, у которого парк уже есть — и который хорошо понимает, что ему нужно от управления, потому что живет с этим парком не первый год. Задача у него не «внедрить с нуля», а перейти. Одномоментно парк не меняют, поэтому переход всегда идёт через смешанное состояние: часть устройств уже российские, часть еще нет. Мы управляем и старой частью парка, и новой.
Для многих заказчиков главный вопрос — закупочный: можно ли приобрести это решение за бюджетные средства и использовать в регулируемой среде? Включены ли его компоненты в необходимые реестры и каков их статус с точки зрения регуляторов?
Анна Манцветова: Да, комплексное решение готово к закупкам за бюджетные средства и к работе в регулируемой среде. Устройство MIG A65 включено в Единый реестр российской радиоэлектронной продукции Минпромторга с рекордными 199 баллами локализации — это даёт заказчику право применять национальный режим при закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Операционная система «Ред ОС М», которая идёт на устройстве, имеет запись в реестре Минцифры.
Олег Ассур: По программной части картина такая же. SafeMobile в реестре отечественного ПО — это первое, что проверяют при закупке за бюджетные средства, и здесь вопрос закрыт.
Плюс у платформы есть сертификат ФСТЭК по 4 уровню доверия. Он обязателен не для всех — это зависит от категории информационной системы. Но там, где формально не требуется, он всё равно экономит заказчику время: службе ИБ не приходится обосновывать выбор решения собственными силами, статус уже подтверждён регулятором.
То есть по всем трём компонентам — устройство, операционная система, MDM — регуляторный статус есть, и заказчик может использовать решение без каких‑либо ограничений.
Борьба с лидерами: Китай и Samsung
С терминалом A65 вы выходите в сегмент, где лидируют китайские производители: Urovo занимает более 60% рынка, рядом — Chainway и iData. Их сильные стороны — цена, массовость и развитая сервисная сеть. В корпоративных смартфонах серьезные позиции сохраняет Samsung с платформой Knox. За счёт чего MIG рассчитывает конкурировать на этом рынке и в чём пока объективно уступает лидерам?
Анна Манцветова: Мы не боимся конкуренции — она делает нас сильнее. Наше правило: мы должны быть либо лучше, либо дешевле. «Лучше» — не про дизайн, а про реальную выгоду для клиента. Раньше мы конкурировали с Zebra, Panasonic, Getac — продуктами с жизненным циклом 5+ лет. Мы предлагали аналогичное качество дешевле за счёт гибкости и меньших накладных расходов.
С их уходом мы столкнулись с иными конкурентами — устройствами с коротким жизненным циклом (1–2 года), дешевыми компонентами. Мы выбрали путь: выпустили A65 с более коротким циклом, чтобы снизить цену, но сохранили высокое качество продуктов и уровень сервиса.
В чем мы объективно уступаем:
● Масштаб производства. Samsung выпускает 200 000 устройств в день — больше всего годового объёма корпоративных закупок в России. Нам не сравняться по цене компонентов.
● Санкционное давление. Логистика, платежи, отказы поставщиков — все это увеличивает себестоимость.
● Стереотипы. Ментально «все зарубежное лучше». Мы начинаем разговор с позиции «мы не хуже», хотя у нас уже 80 000 проданных устройств и оценка удовлетворенности пользователей от 88 %.
● Зрелость каналов. Samsung и Urovo работают в России дольше, у них огромные дистрибуторские сети. Мы запустили дистрибуцию только 3 года назад, поэтому развитие партнерской сети — наш приоритет.
Устройства MIG можно было купить и раньше, SafeMobile — тоже. Что конкретно дает партнерство, чего заказчик не получил бы до этого?
Анна Манцветова: Если говорить про очевидное — это специальные ценовые условия на комплексную поставку. Если копать глубже, то наше стратегическое партнерство дает заказчику возможность получить ПАК с более глубоким уровнем интеграции и контроля над устройством. Кроме того, это означает гарантированную совместимость в будущем: мы синхронизируем дорожные карты, релизную политику, циклы разработки и тестирования. Это означает, что выход новой версии устройства, операционной системы или MDM не приведет к потере какой-либо функциональности, как это часто бывает при разнородных решениях, а сохранит полную совместимость.
Олег Ассур: Тестирование совместимости устройств MIG с SafeMobile встроено в производственный цикл — это штатный этап выпуска модели. Для заказчика это значит, что он может быть уверен в том, что проблем с управлением мобильным парком устройств у него не будет. Управляемость парка проверена до поставки.
Каким вы видите российский рынок корпоративной мобильности через три—пять лет?
Анна Манцветова: Через 3-5 лет я ожидаю расцвета рынка корпоративной мобильности, стабильного роста спроса, большей зрелости заказчиков и проектов. Очень бы хотелось уйти от влияния большой политики и вернуться к конкуренции с мировыми лидерами, так как только сильные продуктовые конкуренты дают настоящий толчок технологического развития.
Олег Ассур: Начну с прозаичного. Через три-пять лет подойдет срок замены парка — мобильные устройства не вечные, часть просто выйдет из строя по возрасту. Это будет заметный объём закупок, и он придётся ровно на тот период, о котором мы говорим.
Отдельно ожидаю профилирования лицензий под отраслевые рынки. Число функций в MDM исчисляется сотнями, интеграций — десятками. Такой комбайн нужен не каждому заказчику, и логично, что предложение может дробиться под конкретные отрасли и задачи. И рынок будет двигаться в эту сторону.
И, наконец, спрос на MDM вырастет, крупные российские UEM-платформы ответят на него своими предложениями — а продукт, который выдержал конкуренцию на насыщенном внутреннем рынке, уже готов ко внешнему. В горизонте пяти лет это открывает выход на рынки ЕАЭС, ШОС и БРИКС.
Анна говорит о возвращении конкуренции с мировыми лидерами — я смотрю на это с другой стороны: конкурировать с ними можно не только здесь, но и там, где у нас не будет ни регуляторного преимущества, ни домашнего поля. Только продукт.