Скромные манипуляторы: 8 советов по ведению переговоров с китайцами

Азиатский рынок довольно сложный, но в то же время интересный. Если сравнивать стиль ведения бизнеса в России и в Китае, то можно увидеть колоссальную разницу. В деловых вопросах китайцы придерживаются максимальной жесткости и четкости в поставленных задачах и целях. Больше всего это проявляется в переговорах. Они очень хорошо чувствуют выгоду и ставят ее в бизнесе превыше всего, независимо от взаимоотношений с партнерами. Китайцы очень сильные и жесткие переговорщики, обойти которых очень сложно. Но как говориться, ничего невозможного нет, поэтому сейчас мы расскажем, как выходить победителем из китайских переговоров.

Первый совет – нужно уметь слушать

Китайцам важно, чтобы вы выслушали их и прочли между строк предложение. В отличие от западной культуры, акцент на красноречие тут делать не стоит. Насколько красиво вы сделаете свое предложение, будет являться вопросом второстепенной важности.

Второй совет – уважение собеседника

Китайцы очень ценят, когда собеседник ведет себя уважительно по отношению к своему визави и избегает прямой критики. Уважительное общение с китайцами один из важных ключей, чтобы выйти победителем из тяжелых переговоров. Во время переговоров стоит уделять больше времени позитивным аспектам сделки, особенно если ваш партнер находится в окружении своих коллег.

Третий совет – стиль общения

В Китае не принято поддакивать во время спича собеседника. Правильным тоном будет, молча выслушать то, что говорит ваш собеседник. С виду может показаться, что китайские партнеры довольно долго размышляют перед ответом и уделяют мало внимания проблеме, которая стоит на повестке. Однако это лишь особенности китайского менталитета. Не стоит перегружать своего партнера информацией в надежде на то, что он быстрее даст вам ответ на желаемый вопрос. Проявите терпение и дайте ему время для раздумий.

Четвертый совет – скромность

Китайцы во время переговоров не любят выставлять все свои успехи и достижения на показ. Более того, они могут всячески возвышать ваши результаты в ваших же глазах. Эта хитрая уловка, иногда, помогает затуманить взгляд на ситуацию, из-за которой вы можете недостаточно точно оценить все риски. Лучшим вариантом в случае такого хода будет применить такую же тактику и не поддаваться на похвалы и лесть вашего партнера.

Пятый совет – язык тела

Язык телодвижений раскрывает намерения человека, как явные, так и скрытые. Это давно установленный факт. Однако устоявшиеся нормы при деловых переговорах в России и Европе разительно отличаются от китайских норм. Для китайских бизнесменов, наш язык тела кажется очень импульсивным и доминантным, в то время как для них нормой считается скромность, сдержанность и спокойствие. Они не всегда понимают наших крепких рукопожатий или долгого зрительного контакта. Несмотря на то, что китайские партнеры медленно, но верно начинаются адаптироваться под наши нормы, мы советуем придерживаться более сдержанной и спокойной модели поведения.

Шестой совет – думайте наперед

Еще одной отличительной чертой китайских бизнесменов, особенно мелких, является то, что даже после заключения договора нет гарантии о том, что все пойдет согласно ему. В Китае законодательная система, скажем честно, далека от совершенства. Вы должны быть готовы к тому, что ваш партнер станет обсуждать новые условия договора уже после его заключения. Следует сразу смотреть наперед и рассматривать возможность того, что ваш партнер не сможет или не захочет исполнять условия договора заключенного ранее.

Седьмой совет – быть готовым к завышению цен

Также нужно быть готовым к тому, что ваш китайский партнер может быть очень дипломатичным и идти на уступки, но только до тех пор, пока это не коснется вопроса денег. Их излюбленной тактикой является либо максимальное завышение цены на запрашиваемый вами товар, либо максимальное занижение на приобретаемый товар. Вы должны быть готовы к такому развитию событий и не поддаваться на эти уловки.

Восьмой совет – психологические игры

Китайцы народ терпеливый и сдержанный. Поэтому они любят растягивать процесс переговоров на длинную дистанцию. Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много ресурсов и не хочет уезжать с пустыми руками, то в ход пойдут разнообразные тактики и уловки. Туда относится и намеренное завышение цен, и пустые переговоры, и намеки или прямые угрозы вести бизнес с кем-то другим, и специальное затягивание переговоров. Вариантов множество и вы должны быть к ним готовы.

Подводя итог, чтобы выйти из-за стола переговоров победителем, вы должны хорошо разбираться во всех аспектах своего, и не только, бизнеса. Необходимо быть полностью подготовленным к переговорам. Вы должны уметь сталкивать интересы и четко давать понять вашим партнерам, что он не единственный претендент на эту роль. Ну и самое главное, принимать во внимание то, что вы можете уехать ни с чем.

Удачи!