Франшизы для бизнеса: пять вопросов, которые отделяют рабочий пакет от вывески
В каталогах франшизы сравнивают по трём числам: вложения, срок окупаемости, паушальный взнос. Числа удобные, но они описывают вход, а не предмет сделки. А предмет у разных франшиз разный — и от него зависит, каким чек-листом эту франшизу вообще проверять.
Что в каталоге называют франшизой
Формально франшиза — это право работать под чужим именем и по чужой технологии, оформленное договором коммерческой концессии. Практически же за одним словом стоят две разные сделки, и в фильтре каталога они выглядят одинаково.
Товарная франшиза. Покупается ассортимент, поставщики и вывеска. Выручка берётся с наценки на товар, главный риск — склад, который не продался. Проверять такую сделку нужно по условиям поставок: отгрузка, возвраты, кто платит за неликвид.
Сервисная франшиза. Покупается технология, обучение и стандарт работы. Выручка берётся со времени специалиста, главный риск — некому работать. Проверять нужно систему обучения: есть ли она вообще, есть ли экзамен, что происходит, когда специалист уходит.
Почему сервисную нельзя проверять товарным чек-листом
Товар можно уценить и вернуть хотя бы часть денег. Необученного специалиста уценить нельзя — его либо доучивают, либо теряют вместе с выручкой месяца.
Отсюда и разное отношение к срокам. В товарной модели запуск упирается в поставку: пришла коллекция — открылись. В сервисной запуск упирается в обучение, и его нельзя ускорить деньгами: человек либо умеет принимать клиента, либо ещё нет.
Что действительно передаётся в сервисной франшизе
Если убрать маркетинговые формулировки, передаются четыре вещи:
- технология — последовательность работы с клиентом, описанная до шага, а не «мы вас поддержим»;
- обучение с проверкой — школа, наставник и экзамен, после которого понятно, готов человек к залу или нет;
- стандарт — как выглядит зал, как ведётся приём, что говорят и чего не говорят;
- ассортимент под задачу — подбор товара не «по каталогу сети», а под конкретный город и его спрос.
Всё остальное в предложении — следствие этих четырёх пунктов. Если ни одного из них в пакете нет, покупается вывеска, а вывеска сама по себе не работает.
Узкое место — кадры, и это надо считать заранее
В сервисной рознице выручка точки ограничена не полкой, а числом приёмов. Приём в подборе белья занимает 30-60 минут, за это время примеряется 5-10 моделей. Умножьте длительность приёма на часы работы одного специалиста — получите потолок, выше которого точка не прыгнет, сколько бы ни было товара.
Это и объясняет, почему в сервисной франшизе школа стоит дороже склада. В сервисных сетях обучение поэтому выносят в отдельную школу: её проходят и собственник, и все консультанты, и заканчивается она экзаменом.
Что проверить до подписания
Пять вопросов, которые отделяют пакет от вывески:
- Что входит в франшизный пакет построчно, а не одним словом «поддержка».
- Как устроено обучение, кто его ведёт и чем оно заканчивается.
- Кто собирает первый ассортимент и по какому принципу — общий каталог или расчёт под город.
- Что происходит, когда обученный специалист уходит: сеть помогает или это целиком ваша задача.
- Границы территории — город, район или радиус в метрах, и записано ли это в договоре.
Ответы на эти пять вопросов говорят о франшизе больше, чем строка «вложения от» в каталоге: она описывает только первый платёж, а работать вы будете с тем, что стоит за ним.
Механику сервисной сделки простыми словами — кто кому что передаёт, что входит в пакет и что происходит в конце срока — мы разбирали в блоге сети MyBiUSTY: https://blog.mybiusty.ru/franshiza-prostymi-slovami/