Как найти инвестора. Через что пришлось пройти, чтобы привлечь 33 580 021 ₽ частных инвестиций

Приветствую, читатель! Сегодня я расскажу про свой личный опыт в поиске частных инвесторов. Честно, без прикрас и “розовых облаков”. Вы узнаете реальность для малого и среднего бизнеса, который хочет найти инвесторов.

Все началось в конце 2015 года

На тот момент я был директором по маркетингу и совладельцем “Персонального решения”, компании по предоставлению грузчиков и разнорабочих на фабрики, стройки и склады.

Тогда я “заскучал” от штатной работы в стабильном и налаженном, хотя и растущем бизнесе. Я почувствовал, что нужен новый вызов. И решил привлечь инвестиции в компанию. Мне давно нравился этот рынок, вызывали возбуждение большие чеки, плюс я понимал, что привлечение инвесторов — фундаментальный предпринимательский навык, и мне хотелось его получить.

Ожидания vs Реальность

Честно скажу, я поначалу ждал быстрого успеха. Мне казалось, что, стоит только объявить миру о том, что нам нужны инвестиции, и деньги посыпятся, выстроится очередь из инвесторов — мы привлечем полную сумму за 1-2 месяца максимум. Мы с партнером решили, что хотим привлечь 32 млн ₽ и, желательно, в 1-2 местах или у 1-2 инвесторов, чтобы не сталкиваться с лишними проблемами. На что мы опирались?

• Действующий, растущий в 1,5-2 раза каждый год честный бизнес
• Наши финансовые результаты: чистая прибыль за 2015 год составила более 10 млн ₽
• Сильная опытная команда и предприниматель у руля
• Высокая маржа в бизнесе, более > 80 %
• “Закаленный” бизнес, есть опыт прохода через кризисы 2008 и 2014 года

Одним словом, не предложение, а мечта инвестора. Но я ошибся и все оказалось не так просто. Ну да, обо всем по порядку.

Мои неудачные попытки

1. Ходил в банки

Первым делом я, естественно, как и 95 % предпринимателей, ищущих инвестиции, пошел к банкирам. И тут вылез первый “минус” нашего бизнеса — у нас не было ликвидных, интересных банкам залогов. И действительно, зачем они бизнесу из сферы интеллектуальной собственности?

В общем, было реально взять до 3-4 млн ₽, либо до 70 % стоимости ликвидного залога, если он у тебя есть. Я “пробивал” кредитную линию для бизнеса, но больше денег, чем составлял месячный оборот, нам давать не хотели. Я сделал простой вывод — либо я что-то делаю не так, либо банки тупо не предназначены для финансирования малого бизнеса. Вариант отпал.

2. Фонды очень долго “делали мозги”

Инвестиционные фонды — это второе направление, по которому я пошел, и оно меня тоже разочаровало. Общался с “наемными менеджерами”, которым пофиг — они отвечали на письма неделями, не брали телефон и все такое прочее. Я уж не говорю о том, что объяснить им сферу нашей деятельности (франчайзинговая сеть по предоставлению рабочей силы) было ОЧЕНЬ сложно, они не понимали нашего бизнеса.

Все-таки поговорив с ними, я понял, что процесс может идти годами и я никак не могу контролировать или повлиять на него. Если же у нас доходило до какого-то предметного общения, то предложения фондов были откровенно хамскими (низкие оценки, высокие % по займам). Было ощущение, что меня “хотят ободрать, как липку”.

3. Крупные “профессиональные” инвесторы

Были следующей моей попыткой. Действительно, зачем заморачиваться со сложными бюрократическими структурами, сейчас я найду 32 миллиона просто у одного инвестора, сразу и на всю сумму — тогда думал я. Пообщавшись с “профессионалами”, я получил … опыт, но денег мне никто не дал.

Со мной разговаривали свысока, типа мальчик, ты куда лезешь, пытались диктовать свои условия и манипулировать, я не чувствовал партнерской заинтересованности в переговорах. С одним из инвесторов мы вроде бы дошли до конкретики, но он в итоге просто пропал. Лично меня напрягла “зависимость” от одной конкретной сделки и человека и то, что сделка, в которую ты вложил кучу времени, может легко “развалиться” в самый последний момент. Я уж не говорю, что большинство этих инвесторов были мне к тому же лично неприятны.

4. Ходил к брокерам

Мне пришла мысль — может быть, я что-то делал не так, надо найти профессионалов, которые привлекают инвестиции “на потоке”. Отдам им % с результата, и все будет хорошо. Так я обратился к инвестиционным брокерам. Они “надували щеки” — стеклянные офисы, Москва-сити, красивые костюмы, все дела — впечатление эти ребята производить умеют. Я договорился о размере комиссионных, заключил договора с 5-6 компаниями, и стал ждать.

Проходили недели, меня продолжали кормить завтраками. Через некоторое время я решил проверить их работу, и под видом инвестора обратился в эти компании, мол выбираю объекты, подберите и “предложите” мне что-нибудь. И тут я понял, почему хваленые “брокеры-профессионалы” ничего не смогли — большинство из них “слабаки” с точки зрения продаж. Я сам профессиональный маркетолог и продавец, у нас в компании отдел продаж в 10 человек, я лично на продажах “железные зубы нажил”.

5 из 6 брокеров, с которыми я разговаривал как инвестор, были совсем слабыми. Со мной по телефону общались какие-то не заинтересованные “туловища”, они не выявляли потребности, ничего толком не рассказывали, мои возражения обработать не могли, хотя компании называли себя “Лидером рынка”. Тут я понял, что и на брокеров надежды мало — если они слабоваты как продажники, то про то, чтобы разобраться в моем проекте, найти в нем “инвестиционные конкурентные преимущества”, представить инвестору в нужном свете, обработать возражения и заключить сделку без моего участия — и речи быть не может.

5. Краудинвестинговые площадки меня послали

Когда я обратился к ним, сказали, мол, неинтересный бизнес у вас, не наша история. А сами тем временем привлекали деньги в убыточные проекты и финансовые пирамиды под видом футбольных школ.

6. Я сходил на пару инвестиционных форумов

Но встретил там только кучу посредников вместо реальных инвесторов.

7. Я всерьез обдумывал выход на биржу

Но потом осознал, что у нас не те суммы — годовая выручка компании 1 млн $ + нужно всего 32 млн ₽ инвестиций. Не те объемы для биржи, рановато.

8. Куча мошенников и разводил

Начали писать и звонить мне, как только я разместил какие-то инвестиционные объявления в интернете. Непонятные “иностранные инвесторы”, которые просили оплатить “перелет и билет”, какие-то люди, предлагающие купить “экспертизу проекта” перед инвестором за 120 тысяч ₽, мутные посредники, требующие деньги вперед и “гарантирующие” результат.

Было стойкое ощущение, что я занимаюсь хер...й

Я пришел к ряду выводов:

• “Добрый дядя” не решит мои проблемы По привлечению инвестиций. Рассчитывать можно только на себя и свою команду.
• Расчет на одного инвестора — ошибкаЯ не хочу и не позволю, чтобы достижение моих целей зависело от одного конкретного инвестора, от его “да/нет”. Очень много рисков для меня. Нужен поток потенциальных инвесторов, чтобы я мог снизить свои риски и имел возможность выбирать. Выбирать тех инвесторов , с кем в долгую будет комфортно и кто будет приятен лично мне.
• Я не буду соглашаться на хамские условияТак называемых “профессионалов”. На то, чтобы со мной разговаривали свысока, имея в виду, что я еще “не дорос”, пытались диктовать свои условия и манипулировать.
• Никакой посредник или брокер не сможет “быть мной” Не сможет так как я выявить потребности инвестора, представить ему проект в нужном виде и “дожать” его. Причин куча — от уровня “переговорщика” до мотивированности, экспертизы и знания в моем деле.
• Мне не нужен “инвестор-командир” Который будет мне в моем бизнесе указывать, что делать. Я к этому не готов.

Нужно было искать другой путь

И он нашелся.

Основа метода — “дробные инвестиции”

1. Нужную сумму (32 млн ₽) я “дроблю” на куски по 1-3 млн ₽ и ищу эти куски у ряда частных инвесторов, работая с потоком. Я готов принимать деньги траншами, начиная от 1 млн ₽.
2. Получу инвестиции на адекватных условиях — оценка бизнеса, % по займам и т.д.
3. Буду сам отбирать инвесторов. Не буду “пускать на борт” неприятных мне лично. Уберу “дешевые понты”, отношение свысока и манипуляции со стороны инвесторов.
4. Снижу риски не совершения конкретной сделки, поскольку имею дело с потоком инвесторов.
5. С группой миноритарных (небольших) инвесторов будет легче работать в дальнейшем.
6. Инвесторов я буду оформлять как соучредителей в нашем ООО, поскольку мы привлекаем деньги через продажу долей.

Но где искать частных инвесторов?

Я стал исследовать тему и оказалось, что Россия — это просто какой-то “склад” частных денег.

• 28,4 триллионов ₽ лежит на депозитах у частных лиц в РФ — это официальная статистика Центробанка на сегодняшний день. С учетом кубышек, денег “под подушкой” и прочего — эту сумму можно смело удваивать. При этом максимальная ставка по вкладам для физических лиц 6-8 % годовых. Вывод прост - в России куча частных денег. Они лежат и даже не окупают инфляцию. Я стал смотреть в сторону интернета, и обнаружил поразительные цифры.
• 66 % населения России пользуются интернетом ежедневно по данным ВЦИОМ. Тех, кто заходит хотя бы раз в месяц — порядка 85 % населения. Другими словами, проникновение интернета в жизнь людей — свершившийся факт.
• > 189 000 инвесторовежемесячно ищут в “Яндексе” запрос “вложение денег”. И это только в яндексе, и только за один месяц. Главный вывод - частные инвесторы ищут объекты для инвестирования в интернете. Понятно, что среди них есть те, кто хочет вложить 50-100 тысяч рублей, и они мне не подойдут. Но там есть и более состоятельные люди, кто способен единоразово вложить 1-3 млн ₽.

Я буду искать инвесторов со всей России, находя их в интернете

Я начал советоваться по этой схеме с “профессионалами” инвестиционного рынка.

Они сказали что ничего не получится и назвали кучу причин для этого:

• Инвесторы будут торговаться, с каждым будем договариваться на разных условиях, это сложно учитывать в будущем.
• Большое количество инвесторов — это большое количество сделок. Каждая сделка — стоит денег и отнимает время.
• Небольшой компании (у нас тогда было 35 сотрудников и годовой оборот порядка 60 млн ₽) будет очень сложно "администрировать" множество инвесторов-партнеров.
• Инвесторы после “покупки” будут звонить/писать/приходить хаотично “почти каждый день”, каждый будет просить “свой” отчет и т.д. Это будет расфокусировать команду и мешать “делать дело”.
• Все ключевые решения надо согласовывать со всеми инвесторами — это будет тормозить бизнес.
• Сложно будет оформлять инвесторов как соучредителей в ООО, особенно дистанционно.
• Ну и самое главное — сложно, практически невозможно найти столько желающих.

Оказалось, что все решаемо.

На каждую потенциальную проблему есть технология

• Разрабатывается порог минимального целевого взноса. У меня это было 1,5 млн ₽, с меньшими суммами мне не хотелось морочиться.
• Фиксированные и равные условия для всех инвесторов. Особые условия при бОльших суммах/сроках. Торг здесь неуместен(с).
• Разрабатывается портрет инвестора. На берегу понимаем, чего хотим от него помимо денег и хотим ли. Открыто об этом говорим. Не берем токсичных и не целевых (не попадающих в портрет).
• Утвержденный и зафиксированный формат отчетности/доходности и коммуникации (раз в месяц/квартал, фиксированная дата/время). Исключений нет.
• Можно привлекать так называемых “молчаливых” инвесторов, т.е. тех, кто не хочет лезть в управление компанией, а просто хочет получать дивиденды.
• Администрирование 19 “долевых” инвесторов при описанных процедурах занимает 3-6 часов/месяц. Финансовый директор + бухгалтер раз в квартал готовят отчетность, будем проводить собрание инвесторов по скайпу и рассказывать.

Я решил отнестись к привлечению инвестиций как любому другому бизнес-проекту

• Действительно, какая фундаментальная разница, что ты продаешь — майонез, тротуарную плитку или долю в бизнесе. Есть товар — это наш бизнес, у него есть конкурентные преимущества.
• Есть инвесторы, то есть потенциальные “покупатели” товара. Они, как и любые другие клиенты в любом бизнесе, бывают разные и хотят разного.
• Давайте продумаем портрет “нашего” инвестора, подумаем, где он “живет”, разместим рекламу, настроим поток потенциальных “покупателей” и будем пытаться их убедить “купить”.
• Будем искать простых частных инвесторов с рынка, в том числе друзей, знакомых, ближний круг — это самый реалистичный способ найти деньги.
• Не будем искать “одного-единственного” инвестора на всю сумму, для снижения рисков надо искать ряд инвесторов по 1-2 млн рублей.

Общая схема привлечения инвестиций

1. Размещаем рекламу (объявления) на множестве интернет-ресурсов, используем все возможные и доступные вам каналы, проходим по ближнему кругу. В каждом объявлении — ссылка на ваш инвестиционный сайт. Задача — создать поток из заинтересованных.
2. Сайт рассказывает о нашем предложении, и, в случае заинтересованности, просит инвестора оставить контакты (лид) для более предметного общения и изучения информации.
3. Далее — классические дистанционные переговоры и продажи по телефону и скайпу, в случае необходимости — личные встречи с инвесторами.
4. Сделка + регистрация сделки (дистанционно). Мы сели с юристом и налоговиком и сделали схему для дистанционного привлечения частных инвесторов.

Я наметил себе план действий

Все начинается с проверки гипотезы о том, что инвестиции в наш бизнес в принципе можно привлечь. Упаковываю предложение. Размещаю инвестиционную рекламу. Самостоятельно совершаю первые несколько сделок на установленную сумму (10 % от необходимой, у меня было 3,2 млн ₽). Получаю подтверждение гипотезы, что наше предложение “ликвидно”. Описываю всю технологию и далее уже нанимаю людей, которые будут дальше “продавать” предложение, размещать рекламу и т.д.

Уверенности в том, что все 100% получится, у меня не было

Действительно, Россия, недоверие, скепсис, МММ, отголоски прошлого и т.д. Захотят ли инвесторы с “открытого” рынка вкладываться в нашу компанию, когда можно купить недвижимость, акции “Газпрома” или облигации “Роснефти”. К тому же, я понимал, что, помимо плюсов, наше предложение имело и ряд “минусов”, которые я окончательно осознал только тогда. Лично для меня не было на 100% очевидно, что люди “с рынка” могут довериться и проинвестировать.

Тем не менее, я разместил рекламу по привлечению инвесторов, пошли заявки и я сам сел звонить. Но все оказалось не так просто. Меня посылали. Мне десятки раз говорили что ничего не получится, и в такой проект ничего не привлечешь. Надо мной и моим предложением смеялись “опытные частные инвесторы”. Мне не доверяли и называли мошенником. Оказалось, что у нашего предложения были не только “розы”, но и “шипы”, да еще какие:

• Нетривиальная сфера бизнесаСкажи рядовому обывателю: мол, не хочешь стать совладельцем франчайзинговой сети по предоставлению рабочей силы в сегменте B2B? и ответ будет ты чего ругаешься?. Наша сфера — не магазин одежды и не кафе, которые “интуитивно” понятны любому инвестору. На одном из форумов с инвесторами после моего выступления член совета директоров “Максидома”!!! вообще заявил мне, что в России нельзя продавать столько франшиз, у нас все хотят работать в Газпроме, это нереально.
• У нас не было гарантийдля инвесторов, залогов и обеспечения под деньги. Кроме того, мы не могли предложить фиксированную доходность, поскольку хотели привлечь деньги в долю, а не в займ. Это отталкивало большинство потенциальных “покупателей”.
• ≈10 000 ₽ уставной капитал В нашей компании. У нас не было материальных активов, поскольку они просто не нужны компании, чей главный капитал - команда, IT - системы и интеллектуальная собственность. Некоторые инвесторы впрямую называли меня мошенником, мол что ты мне предлагаешь.
• Свежее ООО без истории доверия от потенциальных инвесторов тоже не добавляло. При этом бизнес официально работает с 2007 года (тогда было простое ИП), а под привлечение инвестиций мы в конце 2015 года создали свежее ООО. Тем не менее, это явно был “красный флажок” для инвесторов.
• Мы продавали доли в бизнесе а не привлекали займы под четкий %. Оказалось, что 90 % частных инвесторов, которые повстречались, ищут именно займы, поскольку в долях — гораздо больше неопределенность.
• 240 млн ₽ Мы поставили оценку бизнеса, что составляло 8 годовых чистых прибылей. Рассчитав необходимую сумму инвестиций и число мест для новых учредителей в ООО (не более 50 штук) мы получили 1.5 млн ₽ — сумму минимального взноса от инвесторов.

Волки с Трефолева Стрит

98 % общения с потенциальными инвесторами заканчивались отказами. Их было ОЧЕНЬ много. Дорого, не моя сфера, нужно подумать и т.д. Тем не менее, вооружившись своей авторской технологией продаж и разработав бронебойные скрипты и коммерческое предложение, я продолжал неутомимо обзванивать потенциальных инвесторов.

И ... начало получаться. Через 2 недели после старта звонков состоялась одна сделка — первый в моей жизни частный инвестор перевел нам 980 тысяч рублей. Вы не представляете, как я был рад в этот день. Мне хотелось петь! Потом еще одна сделка. И еще. Безусловно, было ощущение, что ты “роешься в куче навоза”, чтобы найти там золотник, но, тем не менее, за 3 месяца я без опыта в инвестиционной сфере “напродавал” на 4 с лишним миллиона рублей.

Фоном я старательно поглощал любую информацию, которая научит меня привлекать частные деньги и имеет отношение к инвестициям: Джордан Белфордт (более известен как волк с Уолл-стрит), Нил Рэкхем, Чалдини, тренинги от ФРИИ, Сколково и множество других.

Пришлось пройти через много ошибок и попыток, чтобы определить реально работающие площадки в интернете, откуда приходят настоящие инвесторы, и нащупать схему дистанционных продаж. Действительно, вдумайтесь — человек из условного Иркутска или Ташкента, не видя тебя ни разу в глаза, дистанционно подписывает договор и переводит 1-3 миллиона рублей. Он слышит только твой голос в трубке и видит презентацию. Это сильно.

Создаю команду

Видя первые успехи, я понял, что их надо развивать. И я начал набирать людей в инвестиционную команду. Это были 2 менеджера по продажам и маркетолог. Около 3,5 месяцев заняли обучение и интеграция их в команду (да, кстати, это была отдельная гипотеза, далеко не очевидная — что взяв человека с Хедхантера, его можно научить общаться на уровне собственника бизнеса и “продавать” инвестиции с чеками от 1,5 миллионов ₽).

Мы с командой тестировали площадку за площадкой, канал за каналом, перебирая их десятками. Развивали и технологию продаж, да так, что продавцов стали переманивать и звать на работу потенциальные инвесторы-предприниматели, с которыми они говорили по телефону. Получился настоящий “завод” по производству денег — инвесторы поступали один за одним.

Результаты в цифрах и фактах

• Дистанционно через интернет привлечено 33,5 млн ₽ от 19 частных инвесторов от Ташкента до Иркутска.
• 14 из них вложили деньги без приездов в офис и личных встреч.
• Мы перебрали больше 140 рекламных источников, потратив на тесты, ошибки и шишки > 5,5 млн ₽.
• 217 страниц А4 — составила наша база ответов на возражения инвесторов (мы выделилили114 основных возражений).

А что дальше?

Cо временем стала происходить интересная вещь — мне стали писать предприниматели из разных городов России с вопросами о том, как привлечь инвестиции в бизнес. Их проблемы и вопросы были очень похожи на те, которые вставали передо мной в свое время. Я отвечал на вопросы, рассказывал про свой опыт и методологию, и через некоторое время мне пришла в голову идея — создать компанию, которая будет помогать предпринимателям привлекать частный капитал. Я увидел явный и заметный спрос, и в 2019 году родился Акселератор “Народное IPO”.

Советы по привлечению частных инвесторов

1. Привлечение инвестиций — такая же бизнес-задача, как все остальные. Хочешь результата — погружайся в процесс. Инвесторы — такие же покупатели, как и ваши клиенты.
2. Фундаментальный подход: вы и ваш бизнес — вторичны, инвестор — первичен. Вы с вашим бизнесом всего лишь средство, товар со своими конкурентными преимуществами для решения задач инвестора.
3. Суммы до 3 млн ₽ можно взять в банке, не тратя времени на поиск частных инвестиций.
4. К инвесторам нужно обращаться с конкретикой, быть готовым отвечать по фактам и приносить цифровые обоснованные планы роста.
5. Дадут деньги только тому, кто по финансовым показателям выживет и без инвестиций. Инвесторы никогда не будут “затыкать дыры” и помогать “спасать” ваш бизнес, только финансирование для ускорения роста. Чтобы быть интересным для инвесторов, нужно уметь зарабатывать на рубль инвестиций за год хотя бы 50 копеек сверху.
6. Процесс привлечения частных денег — не быстрый, нужна стратегия и план привлечения (к кому и с чем идти). На пути вас будут поджидать множество ошибок (проверено).
7. Обязательные условия для привлечения инвестиций— Временной бюджет (от 3 часов/день на этапе подготовки и переговорах)— Денежный бюджет (3-5% от привлеченных инвестиций надо будет потратить на рекламу и т.д.)— Фокус (задача должна быть у вас в высшем приоритете, заниматься ей фоном, чтобы получить результат, не получится)
8. Количество попыток (гарантирую, что будет много отказов, важно не опускать руки и продолжать “долбить”. Если из 300 потенциальных инвесторов на старте будет 295 отказов и 5 сделок — у вас все отлично).
9. Нужно обязательно привлекать “дробные инвестиции” и уметь описывать свой бизнес простыми словами, как для ребенка 5 лет или бабушки 80 лет.

Сухой остаток

Большое спасибо, что выделили время и прочитали эту статью. Теперь вы знаете про путь, который я прошел в привлечении частных инвесторов. Он был непростым. Поделитесь, напишите о своей истории, о тех сложностях и проблемах, с которыми сталкиваетесь лично вы. А в следующей статье я расскажу про ключевые ошибки предпринимателей в привлечении инвестиций.