В интернете куча разной информации, приводятся примеры из Российского венчура и какие-то западные/американские шаблоны презентаций для инвестора.

Хотелось бы пролить свет на вопрос и поделиться с вами методологией составления инвестиционных презентаций, которую мы используем в нашем Акселераторе по привлечению инвестиций «Народное IPO».

Не претендую на абсолютную истину и единственный в мире верный подход, однако данный шаблон принес уже 39,5 млн ₽ привлеченных инвестиций нам и нашим партнерам.

Сразу оговорюсь, метод больше подойдет для реальных бизнесов, которые ищут себе «земных» частных инвесторов.

В чем в принципе нужно убедить частного инвестора, чтобы получить деньги?

Проведя > 4 000 переговоров с различными частными инвесторами, мы постарались исследовать процесс заключения/не заключения сделок и выявить закономерности: опытным путем выяснилось, что для того, чтобы частный инвестор вложил деньги в ваш бизнес, вы должны сложить у него в голове картину по 5 конкретным пунктам:

1. Вера в вашу бизнес-модель

Люди инвестируют в тот бизнес, который понимают.

2. Вера в вас и вашу команду

Инвестор, вкладывая деньги в бизнес, рассчитывает получать определенную доходность. И она будет определяться ТОЛЬКО результатами работы вас и вашей команды, которую вы смогли собрать.

3. Доверие к вам

Инвестор, вкладывая деньги, находится в зависимой позиции и должен быть уверен в том, что вы не кинете, не обманете его, не убежите с деньгами, не станете мухлевать с отчетностью (если позвали его в долю).

4. Инвестор увидел свои выгоды

Во-первых, вы должны на 1-2-3 объяснить инвестору как, сколько, когда и на чем он заработает. Во-вторых, а почему все-таки надо проинвестировать в вашу компанию, а не в другой бизнес/ купить коммерческую недвижимость/оставить деньги на депозите в банке.

5. Инвестор решил вложить деньги сейчас

Вам надо создать такую ситуацию, когда инвестор захочет инвестировать не «когда-нибудь потом, через полгодика», а здесь и сейчас.

3 основных типа инвестиционных презентаций

Из своего опыта, я выделяю 3 основных вида презентаций для инвесторов в зависимости от контекста и ситуации:

1. Презентация для публичного выступления, «инвестиционного питча» (история про массовые мероприятия — вы выходите на сцену, и вещаете о своем проекте 2-5 минут, далее отвечаете на вопросы из зала и ваша речь + презентация играют роль «лендинга» для потенциальных инвесторов — такие презентации содержат минимум текста, максимум картинок и графики и делаются по принципу «1 слайд — 1 мысль», по объему не превышая 10 слайдов)
2. Презентация для «первичного дистанционного ознакомления» (инвестор увидел ваше объявление в интернете, оставил свои контакты/позвонил и запросил подробности для самостоятельного ознакомления и презентация должна «продавать» ваше дальнейшее общение или встречу с инвестором)
3. Презентация после общения или встречи с инвестором (вы подробно пообщались с инвестором по телефону или на личной встрече: выявили потребности, рассказали о своем предложении, ценности и после разговора отправляете ему набор документов, которые «закрепят» те впечатления, которые вы создавали в личном общении. Основная цель презентации — получить заполненную анкету потенциального инвестора. Обычно такие презентации состоят из 30-40 страниц А4)

Сегодня подробнее разберем второй тип презентации в виде чек-листа

8 ключевых пунктов презентации для инвестора, которая убедит его вложить деньги

1. Первый лист «продает» прочтение всей презентации

За первые 1-3 секунды просмотра презентации инвестор уже примет решение — стоит ли тратить время на ее полное прочтение или нет. Что должно быть на 1 слайде, чтобы вашу презентацию не закрыли, а письмо — не отправили в СПАМ?

• Сфера и стадия вашего бизнеса — чем занимаетесь, действующая ли компания или пока стадия идеи/прототипа
• Уровень доходности, который вы предлагаете инвестору
• Тип доходности (займ и %, доля — дивиденды или рост стоимости)
• Минимальная сумма инвестиций
• Ваши факторы инвестиционной привлекательности (почему среди десятков тысяч других предложений инвестору нужно выбрать вас)
• Ключевые цифры и факты по компании

2. Бизнес-модель

• Сфера и схема заработка денег (инвесторы вкладывают деньги в бизнесы, которые они понимают — опишите то, как вы зарабатываете деньги, чтобы было понятно даже 80-летней бабуле)
• Рынок и его объем (большое количество инвесторов задает вопросы о рынке, поскольку это влияет на будущие бизнес-результаты — приведите подтвержденные данные, которые говорят о его размере и росте. Вам надо доказать инвестору, что тот рост, который вы запланировали — реален в рамках рынка)
• Целевая аудитория (опишите ваших покупателей, приведите ABC-сегментацию клиентской базы, расскажите о их болях/потребностях, приведите своих ключевых конкурентов)
• УТП и ценностное предложение (расскажите, почему ваши клиенты у вас покупают, покажите инвестору ваши конкурентные преимущества просто и ясно)

3. Текущие результаты, динамика и планы

• Ключевые цифры компании и их динамика (многим инвесторам важен так называемый traction — положительная динамика выручки, чистой прибыли и других ключевых цифр бизнеса в прошлом. Все хотят «подкидывать дровишки» в тот костер, который уже горит и разгорается сам по себе)
• Прогнозы и цели бизнеса (в 2 словах расскажите о ваших планах в цифрах — к каким показателям стремитесь и в какие сроки)

4. Гарантии + риски

Трезво мыслящий инвестор понимает, что 100 % гарантий не существует — любой бизнес может закрыться и обанкротиться. И у человека, вкладывающего деньги в частную компанию, есть 3 основных риска:

1. Потерять тело капитала «с концами» (компания прогорела или произошло что-то еще)
2. Не получить заявленную доходность (обещали от 25 % с ежемесячными выплатами %, по факту платят раз в квартал с задержками)
3. Отсутствие ликвидности (бизнес как-то работает, и может даже что-то приносить — но получить назад свои деньги проблематично)

Если у вас есть что предоставить в залог инвесторам или вы готовы давать им личное поручительство — круто, скажите об этом в презентации. И, помимо этих двух вещей, расскажите о косвенных гарантиях вашего бизнеса — почему он, условно говоря, не закроется завтра и инвесторы не потеряют свои деньги:

• может быть, у вас есть постоянно платящие клиенты
• высокая маржинальность бизнеса
  
• низкий уровень постоянных расходов
  
• зависимость расходов от доходов
  

Все это — свидетельства «прочности» вашей компании, и о них можно и нужно говорить потенциальным инвесторам.

5. Команда

Частая ошибка в большинстве инвестиционных презентаций — отсутствие информации о том, кто будет «делать дело». А между тем команда бизнеса чрезвычайно важна — будущие успехи/провалы определяются именно результатами труда конкретных людей.

• Инвестора не интересует оргструктура (кто из вас отвечает за маркетинг, кто за продажи, а кто, условно говоря, за производство)
• Важен предыдущий опыт (где, в каких компаниях, на каких позициях работали люди из команды, что за проекты и с какими цифрами были ранее у предпринимателя)
• Значимые достижения и компетенции (для того, чтобы выполнить декларируемый инвесторам финансовый план, в команде должен быть определенный набор компетенций — приведите конкретные доказательства, что он есть и расскажите о прошлых достижениях)

6. Что конкретно вам нужно

Вы будете смеяться, но часто соискатели инвестиций в презентации вообще не указывают свой запрос к инвесторам. А это нужно делать, инвесторы любят конкретику:

• Сколько денег нужно и на что они пойдут (адекватный инвестор всегда смотрит на соотношение текущих результатов бизнеса, запрашиваемой общей суммы и целей привлечения — для него это маркер адекватности предпринимателя. Куча людей без выручки, ищущие сотни миллионов инвестиций, никогда их не получат)
• Почему именно на это? (почему инвестиции планируется потратить именно на ...., и как связаны эти траты и рост цифр в бизнес-плане)
• Какой размер минимального входа для инвестора (супер важный момент, если вы готовы принимать деньги «траншами», то укажите минимальный вход в проект. Если вы этого не сделаете, то «пропустите» мимо себя огромное количество потенциально заинтересованных инвесторов)

7. Распишите условия для инвесторов + их выгоды

Сколько/как/когда заработает инвестор + ваши факторы инвестиционной привлекательности.

Во-первых, нужно указать конкретный способ заработка инвестора — если это займ, то какая % ставка, как часто выплачиваются %, когда возвращается сумма займа и на какой срок он оформляется.

Если доля, то на чем заработает инвестор — на дивидендах или перепродаже доли? Когда это произойдет? Какая оценка у бизнеса, как она посчитана?

Во-вторых, надо указать ваши факторы инвестиционной привлекательности — почему инвестору выгодно будет вложить деньги в вас, а не в тысячи других вариантов.

8. Контакты + призыв к действию

• На последнем слайде вы должны попросить потенциального инвестора сделать уместный следующий шаг, которым он подтвердит свой интерес к предложению (звонок, письмо с целью получения дополнительных сведений — финансового плана, консультации, ответов на вопросы и т.д.)
• Не забудьте вставить контакты (почта, телефон, мессенджеры) для связи
• Ну и конечно, обозначьте личность и статус человека, с которым инвестор будет общаться (для справки, большую часть инвесторов интересует общение НАПРЯМУЮ с собственником, человеком, который будет ему деньги ВОЗВРАЩАТЬ)

Спасибо за то, что выделили время и прочитали статью. Искренне надеюсь, что она была полезна.