Привет, предприниматели. Все знают, что частные инвесторы или кредиторы в первую очередь стремятся зарабатывать и хотят денег.

Но почему тогда, когда ищешь инвестиции, получается убедить далеко не всех инвесторов? Почему одни инвесторы вкладывают деньги в коммерческую недвижимость, а другие готовы финансировать стартапы на уровне «стул, стол, идея»?

Инвестиционные переговоры — это в первую очередь продажи. В продажах критично понимание потребности своего «покупателя». Если вы хотите привлечь частные деньги в свой бизнес, то вам нужно будет разобраться в желаниях и мотивах каждого конкретного инвестора и доказать ему «на пальцах», что с помощью вложения в вашу компанию он свои желания удовлетворит.

Сегодня подробно разберем, чего же хотят российские инвесторы и какие у них мотиваторы — и тогда вам станет понятно, кто может проинвестировать в ваш проект и что вы вообще можете частному инвестору предложить.

1. Регулярная стабильная SMS-ка

Инвестор рассуждает так: «Мне все равно, чем и как ты занимаешься, как у тебя дела в бизнесе. Мне реально важно регулярно получать SMS о приходе денег на карту. Пусть эта сумма будет не космической, но она максимально высоко вероятна, стабильна и регулярна. Нужен ежемесячный заранее понятный фиксированный платеж. Хочу «не думать и не париться о деньгах».

2. Мощные дивиденды

Как правило, это человек с пониманием бизнеса и коммерции. Понимает, что на старте денежного потока не будет, вся прибыль будет вкладываться в развитие, готов к «минусовым» периодам, но потом, когда актив «разгонится», он будет получать существенные дивиденды — именно на это и идет расчет.

3. Расчет на Exit

Инвесторам с этим мотиватором все равно на регулярную доходность, они 100% готовы к ее отсутствию и даже убыткам, но они рассчитывают, что их долю в бизнесе через несколько лет выкупит либо сам основатель-предприниматель, либо ее можно будет продать кому-то другому, разом заработав «несколько концов».

4. Что-то конкретное в залог

Прямая речь инвестора с таким мотиватором: «Я готов проинвестировать, только если ваш учредитель поставит свой BMW X5 ко мне в гараж. Дальше будем разговаривать по процентам, условиям и так далее. Без этого в общении не вижу смысла».

5. Ликвидность, выдернуть деньги «по щелчку»

В этом случае для частного инвестора или кредитора главное — уверенность, что в случае необходимости он сможет быстро «вытащить» свои деньги. Как правило, эти люди будут соглашаться на срок возврата денег в течение полугода.

6. Мой опыт пропадает, хочу оставаться нужным

У инвесторов в таким мотиватором, как правило, большой предпринимательский и (или) управленческий опыт. Сейчас они выходят «на пенсию», и помимо чисто финансовых моментов их интересует, чтобы они со своим опытом и навыками оставались полезными и нужными, поэтому ищут адекватную команду с результатами, которой и будут передавать свой опыт.

7. Я закостенел, надоело быть «динозавром»

Инвесторы с этим мотиватором говорят так: «Я фигачу в бизнесе (или на своей работе) последние 10-15 лет, причем так, что света белого не вижу. Начал понимать, что отстаю, становлюсь динозавром. Вижу что вы новые, технологичные, прорывные и современные, хочу помимо доходности для себя нового и интересного».

8. «Соломка» на будущее

Эти инвесторы хотят сохранить уровень жизни и доходов на будущее для себя, своих семьи и детей. И сейчас в связи с выходом «на пенсию» или другими обстоятельствами часть их «ручейков дохода» сокращается (или исчезает), вот они и ищут их заменители.

9. Игрушка

У инвестора есть кто-то (как правило, из родни или окружения), кому он хочет «купить» некоторую игрушку, чтобы человек ей занимался, а сам инвестор — получал доход.

10. Доброе дело, улучшаем мир или жизнь людей

Бизнес делает что-то хорошее для людей, помогает им, выполняет помимо коммерческой еще и некие социальные функции. Инвестору это нравится, и он хочет в этом участвовать, поскольку согласен и разделяет позицию основателя или компании по этому вопросу.

11. Симпатия

Инвестор испытывает к предпринимателю или его представителю личную симпатию, хочет «приобщиться» и приобрести «доступ к телу».

12. Имидж и статус «инвестора»

Инвесторы с этим мотиватором хотят перед «девушками в баре» или другими людьми в социальных сетях упоминать, что являются совладельцами какой-либо широко известной компании: «Яндекса», Башни «Федерация» в Москва-сити и так далее, пусть даже доходность от такой инвестиции будет символической.

13. Медийка + PR

О бизнесе часто пишет пресса, много статей в социальных сетях и все такое прочее. Инвестор хочет, чтобы о нем упоминали в этих материалах.

14. Получение экспертизы

Как правило, этот мотиватор встречается у инвесторов-предпринимателей. Они видят компанию с интересной экспертизой и опытом, и помимо чисто финансовых моментов инвестор видит возможность применить этот опыт в своем деле.

15. Причастность

Есть крутая компания, инвестор следит за ней, ему очень интересно. И он хочет быть частью чего-то большего, стать причастным, для этого покупая себе «комфортный билет в зрительный зал», становясь инвестором. Инвесторов с таким мотиватором много у «Додо-пиццы».

16. Хочу в сообщество

Таким инвесторам интересно сообщество людей, которые работают в конкретном бизнесе или окружают его. Они хотят в это сообщество попасть, приобщиться к нему.

17. Надоело пахать, хочу больше времени на семью или...

Прямая речь инвестора: «Хочу уменьшить свое рабочее время с 12 часов в день до 4 часов в неделю. Сменились жизненные приоритеты, хочу больше времени уделять...»

18. Добавить ещё одну «ножку дохода»

Эти инвесторы находятся сейчас в активной жизненной фазе и прилично зарабатывают либо в своем бизнесе, либо в найме. Но при этом есть понимание, что за хорошими временами всегда приходят плохие — поэтому и хотят сейчас, когда все хорошо, создать себе дополнительный независимый источник дохода.

19. Хочу получить ощущение независимости внутри себя, «сам управляю своей жизнью»

Люди, некоторое время плывшие по течению, теряют уверенность в себе, но при этом могут иметь солидный инвестиционный капитал (как правило, это инвесторы — сотрудники госструктур). Через некоторое время принимают решение изменить свою жизнь и начинают совершать поступки по «укреплению себя».

20. Оставить что-то детям

Прямая речь: «Я уже старый, хотел бы защитить или обезопасить своих детей на будущее, оставить им что-то ценное».

21. Хочу в будущем спать спокойно

Инвестор готовит в своей жизни перемены, для этого хочет обезопасить и защитить себя, в том числе входом в ряд активов.

Спасибо, что прочитали статью. Искренне надеюсь, что она была вам полезна.