На связи Максим Серяков, основатель Акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO».

99 % бизнесов не смогут найти инвесторов

Я «варюсь» в рынке привлечения инвестиций с 2016 года. И знаете с чем столкнулся? > 99 % проектов, которые ищут инвесторов, их в итоге не привлекают: только за 2019 год мы получили больше 3 500 заявок на поиск финансирования, регулярно проводим опросы и ведем точную статистику.

В общем, выборка у меня достаточная, и сегодня я хочу рассказать о причинах такой «дикой» статистики.

Посредник не привлечет вам деньги «под ключ»

Я часто слышу от предпринимателей запрос привлечь им инвестиции и получить %, многие ищут себе именно таких агентов. Вроде бы все разумно — каждый должен заниматься своим делом, предприниматель делает свой бизнес, а брокер или агентство — привлекает инвестиции. Все довольны и никто не распыляется.

Но давайте включим голову и подумаем. Потенциальный инвестор обязательно будет интересоваться деталями, причинно-следственными связями в бизнесе, для него критически важно общаться с экспертом своего дела, чтобы получать быстрые, четкие, грамотные ответы, а не просто слушать некие обещания, громкие слова и умные финансовые термины.

Инвестор будет задавать специфические вопросы и хочет обсуждать мясо, конкретику, а не «воду».

Допустим, у вас производственная компания и вы ищете себе инвесторов. К каким вопросам надо быть готовым:

• Почему используется такой тип оборудования?
• Почему ты сфокусирован именно на этой продукции?
  
• Объясни природу цифр в финансах: откуда такая маржа и рентабельность?
  
• Кто основные конкуренты? В чем твои преимущества и недостатки по отношению к ним?
  
• Какая отсрочка платежа от клиентов? Сколько составляет дебиторка/кредиторка? Почему работаешь с этими поставщиками?
  
• Что с рисками? Есть ли закупки в валюте?
  
• Расскажи про свой план развития, покажи, обоснуй! И защити! свой финансовый прогноз? Да, кстати, какая у тебя стратегия? Почему такая?
  
• Кто у тебя на долях? А что за люди в команде? Почему эти? Сколько человек в коммерческом блоке и сколько в производственном? Почему такой ФОТ? Какие системы мотивации используешь?
  

Инвестор хочет видеть перед собой «лютого» эксперта

который знает каждый «пук» в бизнесе, который «продает». Задайте себе вопрос: может ли все это знать сторонний человек (брокер), который одновременно привлекает инвестиции хотя бы в 3-4 разных проекта и не является частью вашей компании и экспертом в отрасли, в которой вы работаете?

Бизнес делают люди — предприниматель и его команда. И думающий инвестор в 90 % случаев хочет общаться с тем, кто будет возвращать ему деньги, с собственником бизнеса, он хочет смотреть вам в глаза, оценивать вашу уверенность в себе, быстроту ума, харизму, готовность к рискам и любым ситуациям в бизнесе.

Инвесторы элементарно оценивают вашу адекватность

Как все вышеперечисленное может вместо вас показать посредник — лично я не знаю. Общаясь с большим количеством инвестиционных брокеров, я могу привести вам их реальную конверсию: из 1 000 поступивших к ним проектов они «возьмут в работу» максимум 10, а привлекут в 1-2. Конверсия ≈ 0,1 %.

И рассчитывать на то, что вы окажетесь в числе счастливчиков — глупо. Статистика, она кому улыбается, а кому рожи корчит.

Краудинвестинговые площадки могут дать деньги, но далеко не всем, после жесткого аудита, который надо пройти, и часто не всю нужную сумму.

Не ищите «волшебную кнопку»

нажав на которую, можно будет получить инвестиции в свой бизнес. Предприниматели охотно готовы платить за презентации для инвесторов, инвестиционные меморандумы, демо-ужины/завтраки/дни/вечера, финансовые модели, бизнес-планы, рассылки по «золотым базам» инвесторов.

Некоторые заказывают для своей компании «страховые полисы», оценку рисков, ходят на платные питч-сессии или участвуют в шоу и инвестиционных конференциях.

Часть народа, привлекающего инвестиции, просто идет по рынку и тупо спамит всех подряд (чаты, емейлы в открытом доступе, фонды, брокеров), особо не разбираясь в деталях.

Единицы предпринимателей хотят думать и готовы разобраться в сути:

• Кто такие Российские инвесторы, чего они хотят и какие бывают и какая группа инвесторов подойдет твоему бизнесу? (поверьте моему опыту общения с > 4 000 инвесторов — они делятся на разные группы и хотят разного)
• Как сделать свой проект привлекательным для инвесторов, что надо доработать/добавить/убрать? (и дело тут не в красиво «нарисованных» презентациях, а в факторах инвестиционной привлекательности, гарантиях для инвестора, цифрах и их динамике, команде, личности и опыте основателя и других фундаментальных вещах)
• Какие документы и в каком виде нужны, чтобы заинтересовать инвесторов? (должен быть ряд выверенных документов)
• Где искать инвесторов, чтобы был прямо поток людей, которые «в теме» вашего бизнеса? (да, продвижением своего инвестиционного проекта придется заниматься плотно, если конечно вам нужен результат)
• Ну и как вести с ними переговоры, выявлять потребности (да, это надо делать) и правильно презентовать свой проект, обработать возражения (а они будут у любого инвестора), заключить и грамотно юридически оформить сделку?

Спасибо, что проинвестировали время и прочитали статью. Буду рад, если она окажется вам полезной и убережет от ошибок/сэкономит время на неудачных попытках найти инвесторов.

Ну и жду ваших комментариев.