Как привлечь инвестиции в условиях кризиса и карантина? 2 главных возражения от инвесторов на данный момент

Всем привет, на связи Максим Серяков, основатель Акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO».

Я и моя команда с интересом наблюдала, что будет происходить на рынке частного капитала. Мы держим руку на пульсе — в постоянном контакте с предпринимателями и с инвесторами.

Как я писал ранее, всех слабых «смоет в унитаз» и это сейчас происходит. А те, кто в состоянии меняться и подстраиваться под новые реалии имеет шанс на успех. При этом, часть инвесторов действительно испугалась и ждет «с попкорном в руках» чем же это все закончится.

Следуя своим же советам, я вторую неделю подряд лично общаюсь с целевой аудиторией (для нас это предприниматели и инвесторы) и в первую очередь с инвесторами.

ТОП 2 вопроса/возражения от инвесторов на данный момент

1. Как себя чувствует бизнес в это время?
2. На что именно нужны деньги в данный момент и как следствие за счет чего будет обеспечен возврат капитала и процентов?

Если у вас есть ответы на эти вопросы, то вы в игре. Три сценария, при которых вы интересны инвестору:

1. У вас ничего не изменилось, вы как скала и временные колебания на рынке вас не касаются (Пример: вы поставляете продукты питания в ритейловые сети или выиграли гос тендер и выполняете проектную работу)
2. У вас стало только лучше, ветер дует вам в паруса и как никогда много заказов (Пример: вы и до этого занималась доставкой еды или у вас онлайн-обучение и т.д.)
3. Вы перестроились и растете дальше, новые правила вас не смутили и вы продолжаете предпринимать (Пример: вы переориентировали производство и продаете то, что пользуется спросом или ушли в онлайн и продолжаете оказывать услуги, или реализовывать продукцию на расстоянии).

Задача заключается в том ,чтобы донести эту мысль инвестору. То что знаете вы и что для вас кажется само собой разумеющимся — это ваша картина мира, но не картина мира инвестора. Необходимо, чтобы она «перепрыгнула» в голову инвестора и он смог увидеть ситуацию вашими глазами.

Как это сделать?

Все просто:

1. Измените маркетинговый посыл в инвестиционном предложении, а именно: в инвестиционной презентации, сайте, объявлениях и рекламе. Укажите, что у вас антикризисный бизнес/предложение и аргументируйте это (Пример: вы параллельно со своим основным товаром еще производите/продаете антисептики/маски/мед. оборудование или поставляете/оказываете товар/услугу ритейловым сетям, которые если и закроются, то в последнюю очередь)
2. Подготовьте обработку «ТОП 2» возражений от инвесторов. Смоделируйте как вы будете отвечать на эти вопросы, продумайте какие артефакты будут необходимы, чтобы доказать это (Пример: вы можете предоставить сканы «свежих» договоров на поставку продукции или дать доступ к СРМ системе/1С/расчетному счету с целью продемонстрировать, что выручка не упала или даже растет, или что клиентских обращений стало больше и вы не успеваете удовлетворить спрос)
3. Пересмотрите условия для инвесторов. Может еще 2 месяца назад вы были готовы давать инвестору от 25% годовых, а сейчас такая ставка для вас становится «кусачей». В текущих обстоятельствах частный инвестор будет рад и 20% годовых, при этом важно соблюсти баланс «риск/доходность».

Очевидно, что у вас либо уже должно быть предложение для инвестора, либо его необходимо создать и вывести на рынок.

Сейчас конкурентов за частный капитал поубавилось: многие либо уже «умерли» или думают как сохранить бизнес, а не про экспансию и рост, поэтому у вас преимущество. Количество частных инвесторов также стало меньше. Но это не значит, что нет сделок, мы фиксируем активность инвесторов.

Более того, часть краудфандинговых платформ приостановили работу, а это значит, что часть инвесторов находятся в самостоятельном поиске.

Благодарю за уделенное время и надеюсь наш опыт полезен вам.