5 шагов для выхода компании на зарубежные рынки

Работа с зарубежными клиентами во время кризиса имеет очевидные преимущества – клиентов больше, они находятся на совсем другой волне и готовы платить, причем платить в валюте.

Многие привыкли считать, что выход на зарубежные рынки – это привилегия больших игроков. Но в последнее время компании малого и среднего бизнеса доказывают, что им это тоже по плечу. В условиях санкций преимущество оказывается как раз на их стороне, так как международная активность крупных российских компаний может блокироваться.

Проще всего тем, чей бизнес находится в онлайн и априори имеет меньше барьеров на вход, чем экспорт товаров. Примеров таких компаний уже немало – наши соседи по Spark Croco Time, Java хостинг Jelastic, LinguaLeo и многие другие.

Выход на зарубежные рынки – это абсолютно выполнимая задача, даже для небольших компаний и стартапов. Ниже мы приводим 5 этапов, которые нужно включить в план:

1. Оцените потенциальные рынки и конкурентов, решите с каких стран эффективней всего начать.

Главные вопросы, на которые вам предстоит ответить:

• Есть ли рынок сбыта и спрос на ваши услуги в рассматриваемой стране?
• Можете ли вы побороться с конкурентами на этом рынке (если они есть)?

Составить предварительный список стран несложно. Если сайт вашей компании уже имеет английскую версию, посмотрите есть ли тенденция в траффике из других стран, как сделал, например, американский стартап Houzz. Если такой информации нет, скорее всего у вас есть общее представление, какие регионы из тех, где экономика растет, вы готовы рассматривать – часто это англоязычные рынки (особенно США и Великобритания) и Европа как наиболее понятные и прозрачные.

После того как предварительный список стран готов, оцените конкурентную обстановку и объем рынка в каждой из стран. Сбор информации на эту тему можно заказать у специализирующихся на этом компаний. Инструменты оценки здесь включают анализ Google Trends по интересующим терминам, social listening, изучение статистики предоставляемой правительственными организациями и индустриальными объединениями, готовые и заказные исследования по конкретным сегментам и другие источники.

В результате анализа факторов спроса и конкурентной ситуации у вас получится короткий список стран.

2. Сегментация целевой аудитории и изучение landscape

После того как вы определили список стран для расширения вашего бизнеса, необходимо изучить более пристально целевую аудиторию, с которой вам предстоит работать, разбить ее на сегменты и определить для себя чем она отличается от родной российской. На это нужно наложить основные социальные, культурные и бизнес тренды в рассматриваемой стране. У вас получится хорошая база для понимания, как нужно адаптировать уже существующих контент и наработанные маркетинговые стратегии для использования на новом рынке.

Инструменты, которые применяются на этом этапе, похожи на этап номер 1.

3. Локализация контента

Здесь мы рекомендуем начать с качественной и нативной адаптации контента на английский язык с учетом выводов сделанных на втором этапе.

Есть страны, для которых контент нужно локализировать на местный язык, но вкладывать усилия в это имеет смысл, если есть уверенность в будущем в этой стране, поэтому это лучше делать на более позднем этапе экспансии.

4. Маркетинг

В первую очередь, ваши потенциальные зарубежные клиенты должны узнать о том, что вы предлагаете ваши услуги за пределами России. Начать, конечно, нужно с апдейта веб-сайта – если в вашем бизнесе присутствует элемент e-commerce, нужно настроить функции так, чтобы вы могли получать платежи из других стран.

Далее, необходимо определить какие каналы коммуникации будут эффективными для продвижения вашего продукта или услуги. В большинстве случаев это будет микс из digital и PR инструментов, в том числе работа через Google AdWords, Facebook, Twitter, LinkedIn (в случае b2b), релевантными тематическими и репутационными ресурсами. Практически все эти ресурсы позволяют делать точный географический таргетинг.

SEO продвижение, конечно, также необходимо, но на то чтобы добиться результата уйдет много времени, поэтому приоритет на первом этапе нужно дать платным способам продвижения.

Главные усилия должны быть направлены на то, чтобы понять есть ли интерес к вашей компании на данном рынке, поэтому первые вложения должны быть небольшими и работать в формате теста.

5. Непосредственная реализация заказов

Обратите внимание на два аспекта: логистика и легальные/налоговые вопросы.

В целом, для онлайн услуг логистика осуществления заказов, скорее всего, не будет отличаться от уже отработанной. Проверка легальных и налоговых вопросов осуществляется достаточно просто, в большинстве стран государственные органы размещают эту информацию на соответствующих ресурсах он-лайн.

И самое интересное - расскажите про свой опыт. Планируете ли выход на зарубежные рынки, и если да, то какие? Возможно, вы уже в процессе, было бы интересно услышать с какими трудностями и особенностями приходится сталкиваться.