Как увеличить выручку компании, не повышая цены

Что такое выручка компании

Выручка — это деньги, которые компания заработала, когда продала товар или оказала услугу. Например, покупатель заплатил за кофе, бариста его сделал, покупатель забрал стакан и ушел.

Фраза «за выполненную услугу или проданный товар» здесь максимально важна. Если компания получила деньги, но не оказала услугу или не отдала покупателю товар, — это не выручка.

Допустим, строительная компания получила заказ на баню и запросила предоплату в размере 300 000 ₽. Считать эти деньги выручкой — ошибка, ведь клиент может в любой момент расторгнуть договор и попросить деньги обратно.

Выручкой деньги на счете становятся только тогда, когда компания выполняет свои обязательства: оказывает услугу, поставляет товар. И — внимание! — подписывает бумажку об этом: акт, счет-фактуру или что-то вроде того.

Не запутаться поможет вот эта табличка: расписали, кто что делает и как это называется — выручкой, дебиторкой или кредиторкой ↓

Что такое выручка, разобрались. А теперь коротко о том, какой она бывает:

• валовая выручка — соответствует общей сумме денег, которую компания получает за товар или услугу;

• чистая выручка — это выручка, из которой вычли НДС, акцизы и другие налоги, включенные в стоимость товара. Именно эта выручка отражается в отчете о прибылях и убытках.

Также выручку нужно отличать от прибыли — денег, которые остаются, когда из доходов вычитают все расходы.

Видов прибыли много, но всем важна чистая прибыль — выручка, из которой вычли всё-всё, даже амортизацию, налоги и проценты по кредитам. Чистой прибылью собственник может распоряжаться как хочет, например выводить ее в качестве дивидендов.

Еще бывает валовая прибыль, которую считают по направлениям бизнеса или филиалам. Например, по кофейням, если это сеть.

Ну и наконец, выручку нужно отличать от дохода, который складывается из выручки и внереализационного дохода. Например, кофейня продавала кофе и пончики, а еще сдала в аренду соседнему ресторану свою подсобку. Деньги за аренду и будут внереализационными поступлениями.

Мы не просто так дали подробное объяснение, что есть что. По опыту знаем, что часто бывает так: компания уверена, что у нее упала выручка, но на самом деле проблема в другом — например, бизнес неправильно ведет учет выручки и прибыли, путает понятия и тратит авансы, думая, что это уже прибыль. Или собственник сначала выводит дивиденды из поступлений, а не из прибыли, а потом докладывает обратно свои деньги.

В чём причины низкой выручки: четыре самые частые

Если предприниматель правильно считает выручку, а она всё равно падает на протяжении нескольких месяцев, у этого могут быть внутренние и внешние причины.

• Внутренние: изменение качества товара, снижение объемов производства, смена поставщиков.

• Внешние: политическая ситуация, изменение курса валют, санкции.

На внешние причины собственник бизнеса повлиять не может, а вот на внутренние — да. Но для начала нужно разобраться в них детальнее — возьмем для этого четыре самые частые причины.

Причина 1. Товар стал неактуальным. Бывает, что продукт больше не нужен рынку. Например, бизнес построен на производстве поп-итов, о которых в 2023 году уже все забыли (кроме нас).

Если товар никому не нужен, большинство способов повышения выручки не сработают, если только предприниматель не придумает, как вернуть тренд.

Чтобы спасти ситуацию, бизнес придется перепрофилировать — заняться производством формы для выпечки кексов, например.

Причина 2. Ухудшилось качество товара. Нередко выручка падает, когда меняется поставщик сырья, технологическая карта продукта или оснащение производства.

И часто всё это происходит как раз потому, что предприниматели пытаются повысить прибыль, снижая себестоимость, и перегибают палку, например меняют состав продукта слишком сильно, и клиенты начинают отказываться от него.

Если же качество товара снизилось само по себе, как будто бы случайно, с этим нужно разбираться, например:

• найти другого поставщика;

• провести тестирование продукции;

• организовать работу отдела качества;

• опросить недовольных покупателей и так далее.В общем, сделать всё, чтобы выяснить, что пошло не так.

Причина 3. Компания слишком сильно повысила цены. Если цены недавно подняли и сразу после этого стала падать выручка, значит, клиентам этот товар за такие деньги не нужОн.

Если после повышения цен выручка резко упала, придется их возвращать обратно либо придумывать, что предложить клиентам, чтобы они захотели платить больше.

Причина 4. Изменилась маркетинговая стратегия. Возможно, компания уменьшила маркетинговый бюджет или изменила стратегию продвижения, например перестала покупать рекламу у блогеров в запрещенной сети и перешла на Ютуб. И в итоге количество лидов упало, а за ними — число клиентов и выручка. Чтобы с этим разобраться, нужно возвращать старые каналы продаж или искать новые, более эффективные.

Бывают и более глобальные причины низкой выручки — например, появились сильные конкуренты или рынок изменился, а компания не успела адаптироваться.

Какими бы ни были причины падения выручки, с ними можно работать. Но сначала стоит разобраться с одним парадоксом: почему рост объема продаж не всегда ведет к росту выручки?

Как повысить выручку: три способа

С теорией всё! Наконец-то переходим к способам повысить выручку бизнеса. Вот какие драйверы роста рекомендует использовать финансовый директор НФ ↓

• органический рост рынка — когда компания попадает в перспективную нишу или отрасль, которая растет сама по себе и заодно двигает бизнес;

• масштабирование — когда компания расширяется;

• тактические методы — разные приемы, которые помогают повышать выручку.

Дальше — подробнее о каждом способе.

Способ 1. Органический рост выручки

Итак, если бизнес действующий, он может найти для себя смежные перспективные направления. Например, компания, которая делала деревянные ящики, стала выпускать красивые деревянные подарочные коробочки.

Определить перспективные направления поможет SWOT-анализ.

SWOT-анализ магазина автомобильных запчастей помог найти перспективные направления: продажа запчастей для китайских машин, б/у запчастей и переход в онлайн

Чтобы увеличить выручку за счет органического роста рынка, нужно искать быстрорастущие и высокодоходные ниши. Необязательно менять сам товар — можно подобрать новые каналы продаж или перейти на другую бизнес-модель, например продавать услуги по подписке.

Способ 2. Рост выручки через масштабирование

Масштабировать бизнес можно несколькими способами:

• открыть филиал в своем или другом регионе;

• выйти на новые сегменты клиентов — например, через тендеры госкомпаний;

• выйти в новую нишу — например, компания, которая продавала запчасти для автомобилей, может продавать еще и запчасти для спецтехники;

• запустить сопутствующее направление — например, строительная компания может открыть агентство недвижимости;

• запустить франшизу — подробнее в статье «Как масштабироваться: в целом и по модели франчайзинга»;

• купить компанию конкурента (так им и надо).

Например, зуботехническая лаборатория может масштабироваться через открытие лабораторий в других городах или через создание стоматологии в своем городе. А магазин автозапчастей — открыть станцию технического обслуживания машин или авторазборку.

Способ 3. Использовать тактические методы увеличения выручки

Тактические методы меньше остальных влияют на рост выручки, но при качественной работе могут тоже дать результат. Вот с какими направлениями можно поработать:

Ассортимент — регулярно обновлять и расширять линейку продукции, больше продавать высокомаржинальные продукты. Еще можно делать пакетные предложения клиентам и дополнительные опции.

Клиенты — здесь можно сделать очень много всего, например:

• отказываться от неприбыльных клиентов;

• перехватывать клиентов у конкурентов;

• регулярно работать с базой клиентов — например, через рассылки и индивидуальные предложения;

• улучшать клиентский сервис — допустим, сделать классную программу лояльности или предложить рассрочку.

Каналы продаж:

• увеличивать конверсию;

• разрабатывать новые каналы продаж;

• анализировать и выбирать самые эффективные из старых;

• обмениваться с партнерами клиентскими базами.

Например, швейное производство продавало вещи через запрещенную нынче соцсеть. После ее блокировки выручка компании сильно упала. Тогда собственник стал искать новые каналы продаж и теперь продает вещи через маркетплейсы.

Ценообразование:

• пересмотреть скидочную политику — например, не раздавать скидки всем подряд;

• делать разные комплектации: базовые и улучшенные;

• создавать линейки для разных сегментов клиентов.

Позиционирование — создавать бренд и менять упаковку на более дорогую, если хочется перейти в другой ценовой сегмент.

Например, компания, которая торгует на маркетплейсах, может сделать качественную съемку товаров, хорошие текстовые описания и предложить красивую упаковку товаров.

Оптимизация процесса продаж — внедрить CRM, расширить отдел продаж, изменить систему мотивации сотрудников, чтобы они были заинтересованы в росте выручки компании.

Еще можно провести обучение сотрудников и нанять хорошего маркетолога или пригласить консультанта.

Способы увеличения выручки компании: частые вопросы собственников

Как экологично поднять цены и не потерять клиентов?

Чтобы понять, насколько повышать цены, нужна финмодель компании. С ее помощью можно посмотреть, как то или иное изменение цены повлияет на прибыль. Иначе есть риск поднять цены, но недостаточно, или поднять слишком сильно и потерять клиентов.

В финмодели нужно поменять средний чек компании и посмотреть, как это отразится на остальных показателях.

Как быть, если выручка падает только летом?

Если выручка снижается только летом, то это не падение выручки, а сезонные колебания. Они обычно связаны со спецификой бизнеса. Например, летом люди покупают меньше обогревателей, но больше — кондиционеров.

К таким колебаниям нужно готовиться заранее, например откладывать деньги с других, более доходных, периодов, чтобы покрыть расходы в низкий сезон.

Способы увеличения выручки компании: в двух словах

• Выручка — это деньги, которые компания заработала, когда продала товар или оказала услугу.

• Выручка компании может падать, если она продает неактуальный товар, ее продукция стала менее качественной или слишком дорогой. А еще — если она уменьшила маркетинговый бюджет, надеясь, что и так прокатит.

• Есть три основных драйвера роста выручки: органический рост рынка, масштабирование и тактические методы.