Отдел продаж: схемы обмана, хитрые махинации и неприятные истории

Схема 1. Товары со скидкой для подставных фирм и их перепродажа

Суть схемы. Сотрудник компании по производству мебели зарегистрировал фирму на имя жены. Этой фирме он продавал товар со значительной скидкой. На своей работе сделки объяснял тем, что закупки оптовые, поэтому со скидками.

Дальше купленную со скидкой мебель сотрудник перепродавал по полной цене, а разницу забирал себе.

Такую же схему использовал менеджер другой компании — продавал подставной фирме товары собственной торговой марки.

Как выявили. В компаниях заметили, что их товары продают другие фирмы, стали разбираться и выяснили, что фирмы-продавцы зарегистрированы на жен сотрудников.

Дальше стали следить за менеджерами: если те продавали кому-то товары с большими скидками, сразу проверяли, нет ли связи с покупателем или откатов. Так и прижучили жуликов.

Схема 2. Мошенничество с отгрузками, бонусами и возвратом товаров

Суть схемы. В компании система мотивации менеджеров по продажам была завязана на процент от отгрузки — менеджеры получали бонус от количества отгруженного товара.

Менеджеры быстро поняли, как тут схитрить: по документам они якобы отгружали товар клиентам, а после отчетного периода оформляли возврат, как будто это сделал покупатель. Отгрузка фиктивная, возврат фиктивный, а вот бонусы самые настоящие.

Товар при этом всё время лежал на складе. А полученные бонусы, понятное дело, никто компании не возвращал.

Как выявили. Финдиректор заметила в отчетности растущий процент возвратов. Также бросился в глаза и рост НДС: его платят в период отгрузки, а здесь суммы резко стали расти. Она сопоставила отгрузки и возвраты и поняла, что эти сделки фиктивные.

Схема 3. Махинации с длительными отсрочками за процент со сделки

Суть схемы. Менеджер по продажам за вознаграждение предоставил клиенту отсрочку по оплате на долгий срок. По сути менеджер кредитовал клиента за счет компании: покупатель получал товар бесплатно, а еще сохранял оборотные средства, чтобы заработать на них в период отсрочки.

Как выявили. Обычно в обязанности менеджера по продажам входит работа по возврату дебиторской задолженности. При анализе этой работы финдиректор заметила, что у одного менеджера некоторые клиенты не платят очень долго. При этом он сам отнекивается общими словами, мол, я работаю над этим.

Как еще воруют при продаже товаров

Есть еще несколько махинаций, которыми пользуются не менеджеры по продажам, но официанты, кассиры, продавцы, администраторы. Коротко пройдемся по ним и мерам защиты ↓

Махинации с дисконтными картами. Если компания использует накопительную систему бонусов и скидок, этим могут пользоваться продажники и кассиры. Обычно схема работает так:

• сотрудник спрашивает у клиента карту;

• у клиента карты нет;

• тогда сотрудник проводит свою и получает бонусы с покупки клиента;

• дальше сотрудник расплачивается бонусами — у него их много.

Чтобы отвести подозрения, заводят несколько бонусных карт на разные номера телефонов и имена.

С дисконтными картами часто жульничают официанты, бариста в кофейнях и кафе, кассиры в супермаркетах, продавцы в магазинах с бонусными системами. Чем больше та часть цены, которую можно погасить бонусами, тем выгоднее схема.

→ Выявить махинацию с дисконтными картами поможет анализ полученных скидок и покупок за бонусы, а еще — видеонаблюдение.

* * *

Мошенничество с весовым или разливным товаром. Работники, например, магазина разливных напитков варьируют объем и вес товаров: недосыпают арахис на развес или недоливают в каждую бутылку по 50 мл, чтобы потом продать излишки мимо кассы.

Схемы со сливом и заменой жидкостей также могут встречаться в барах, ресторанах, автосервисах.

→ Выявить обман с весовым товаром помогут:

• регулярные инвентаризации;

• контрольные весы для покупателей;

• возможность быстро и просто пожаловаться для покупателей;

• система контрольных закупок;

• тайные покупатели;

• учет в одной единице измерения: либо масса, либо объем.

* * *

Схемы с глазурью замороженных продуктов. Покупателю продают побольше глазури и поменьше продукта, например, рыбы или креветок. Излишки забирают себе или реализуют мимо кассы.

С глазурью вообще всё серьезно — за нее еще в 2018 году пояснил Верховный суд: «При продаже глазированной мороженой рыбы вразвес магазин должен так взвесить эту рыбу, чтобы потребитель точно знал, сколько в товаре собственно рыбы, а сколько — ледяной глазури. Ведь в противном случае покупатель приобретает по цене рыбы не только саму рыбу, но и глазурь».

→ Выявить махинации с глазурью помогут контрольные закупки и тайные покупатели.

Как снизить число хищений в отделе продаж и вообще

Есть несколько причин, почему в компании начинают воровать сотрудники:

• отсутствие контроля руководителя;

• неправильная система мотивации менеджеров — например, когда бонус завязан на количестве отгрузок;

• излишние полномочия — например, право самому определять размер скидки;

• отсутствие управленческого учета — в отчетности можно заметить любые нестыковки;

Чтобы снизить число хищений, нужно разобраться с этими проблемами. Для этого нужно:

• регулярно проводить инвентаризацию товара на складе;

• проводить сверку взаиморасчетов с наиболее крупными покупателями;

• проверять сотрудников и контрагентов на аффилированность;

• контролировать каждый день движение денег, остатки на счетах и в кассе.

Кроме этого, важно выстроить правильную систему мотивации менеджеров по продажам, — об этом мы рассказали в отдельной статье.

Виды финансовых махинаций в продажах: в двух словах

• Менеджеры по продажам могут продавать товары подставной компании со значительной скидкой, а затем — продавать их на рынке по полной цене. Разницу забирать себе.

• Если система мотивации менеджеров завязана на отгрузку товара, они могут оформлять якобы отгрузку по документам, получать бонус, а затем возвращать товар, как будто его вернул клиент.

• За откат менеджеры могут предоставлять клиентам длительную отсрочку и по сути бесплатно кредитовать их.

• Финансовые махинации происходят, если в компании отсутствует контроль руководителя, создана неправильная система мотивации, а менеджеры получают излишние полномочия. А еще — если в компании не налажен управленческий учет и не ведется отчетность.

Мы собрали всё самое нужное для предпринимателей в одном месте! Подписывайтесь в telegram на Нескучные финансы — канал о финансах для предпринимателей.