Как не попасть на кладбище стартапов

Целимся не в покупателей

На практике это выглядит так – покупатели, воспринимаются абстрактной общей массой, никак не влияющей на продукт, который зачастую разрабатывается вообще без учета их потребностей, а лишь на основании “экспертного” мнения сейл-менеджеров “я точно знаю, это будет продаваться” или “озарений” дизайнеров “это круто, и когда-нибудь вы это поймете”.

Поэтому неудивительно, что в таких компаниях разработанные без участия целевой аудитории концепции (будь то нейминг, фирменный стиль или упаковка) тестируются не на покупателях, а на узкой группе лиц (руководство, менеджмент, “эксперты”, а также их знакомые и родные).

Неудивительно, что большая часть таких продуктов и проектов попадает на кладбище стартапов.

Это очень демократичное место, неважно сколько стоила разработка вашего фирменного стиля, тысячу рублей или десять тысяч долларов, если продукт не отражаетпотребностей покупателя, шансы закончить бизнес-проект в этом печальном месте одинаково высоки в обоих случаях.

Что же надо делать, чтобы там не оказаться?

Предложите клиенту понятную ему выгоду

Клиентонеориентированным компаниям трудно взглянуть на продукт глазами покупателя, поэтому для позиционирования в качестве преимуществ используют особенности производства (сырьевые компоненты или оборудование), не дающие целевой аудитории никаких ощутимых выгод использования. Про дифференцированную работу с различными сегментами целевой аудитории вообще знают единицы.

Зачастую продукт вообще никакого позиционирования не имеет, явным признаком его отсутствия, как правило, является фраза“у нас конкурентоспособные цены и широкий ассортимент”реально значащая “цены и ассортимент у нас не хуже, чем у всех”

Поэтому крайне важно предложить покупателю осязаемую и понятную для него выгоду от использования вашего продукта.

Даже в случае, если ваш продукт не хуже-не лучше всегда можно найти какой-то интересный способ позиционирования, заставив смотреть покупателя взглянуть по-новому на ваш продукт.

Вот несколько примеров хорошего позиционирования в условиях острой конкуренции:

1. Лиссабонская ривьера, километры пляжного променада заполнены однообразными кафешками и ресторанами с похожей кухней и сопоставимыми ценами. Владельцы одного и ресторанчиков использовали юмор в качестве основы для позиционирования свое заведения.

Зазывающий баннер зазывает посетителей таким набором:

• грязные стаканы
• плохая еда
• медленное обслуживание
• высокие цены
• хамящие официанты
• плохой вид
• и главное, английский юмор

2. Другой пример- рынок вина, на полке любого крупного магазина сотни марок, в тонкостях виноделия и вкуса, разнообразии сортов винограда и классификации вин, разбираются единицы процентов, большинство е же ориентируются наболее понятные индикаторы, такие как цена и страна происхождения. Один аргентинский производитель спозиционировал свой продукт как вино для стейкови барбекю, такой продукт сразу выделяется из однородной массы необычным подходом.

Поэтому не бойтесь расширять область применения своего продукта и выделять его среди конкурентов какими-то необычными ходами.

К нашей огромной радости все больше наших клиентов осознают, что маркетинг это процесс направленный на удовлетворение и создание потребностей покупателя и успех бизнеса во многом зависит от этого.

В следующем кейсе мы разберем этот подход на реальном примере.