Главное Свежее Вакансии Образование
223 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

FVNO-модель как инструмент повышения дохода на телеком-рынке

Сама по себе модель FVNO хорошо знакома рынку, но сейчас, в новых условиях, она приобретает особую актуальность. Рассказываем, почему.

В мае 2022 года наша компания заключила соглашение о партнерстве с МТС. В рамках сотрудничества «ОБИТ» предоставляет свою инфраструктуру для развития сети МТС в Санкт-Петербурге и Ленобласти.

В прошлом году мы запустили подобный проект в периметре собственной группы компаний, когда вывели направление В2С под собственный бренд. Это позволило нам «обкатать» новую модель и выявить потенциальные узкие места для будущих партнерств. Делимся своим взглядом на FVNO как инструмент развития бизнеса операторов.

Почему сейчас


После февраля 2022 года бизнес повернулся в сторону партнерств и коллабораций — в жестких условиях ограничений и снижения доступности технологий этот путь становится едва ли не единственной возможностью остаться на рынке. Один из вариантов такой коллаборации в телеком-индустрии — MVNO и FVNO-проекты.

Драйверы FVNO 2022:

  • слабая развитость фиксированного ШПД-сегмента у поставщиков экосистемных решений (у наиболее известных на российском рынке экосистем с широким набором услуг под одним брендом — из одного окна, с одной зоной ответственности — нет ШПД-составляющей. Таким образом, единственный сценарий для них в условиях высокого насыщения рынка — сотрудничество с операторами фиксированной связи);

  • рост CAPEX (минимизация капитальных затрат — не только общероссийский, но и общемировой тренд в течение последних нескольких лет);
  • специфика ШПД-рынка — для успешной работы требуются специальные навыки, которые сильно отличаются от востребованных на мобильном рынке. Особенности строительства и эксплуатации ШПД-инфраструктуры, как правило, незнакомы мобильным операторам.

Что такое FVNO


Модель FVNO — это использование инфраструктуры ШПД-оператора партнером, у которого нет собственной сети — в конкретном регионе или в периметре компании в целом.

FVNO-модель позволяет получить выгоду всем сторонам:

  • Партнер — расширяет зону покрытия фиксированной сети без инвестиций в собственную инфраструктуру.
  • Пользователи — экономят на услугах при высоком качестве связи и сервиса.
  • Оператор (FVNO-enabler) — получает стабильный доход от свободных мощностей инфраструктуры.

Возникает вопрос: почему при очевидных преимуществах FVNO-модели федеральные игроки до сих пор не отказались от сделок по поглощению локальных операторов для расширения сети?

Причина в том, что выгодными и эффективными FVNO-проекты могут быть только при соблюдении следующих условий:

  • наличия у оператора всех необходимых ресурсов;
  • наличие успешного практического опыта реализации подобных проектов;
  • четкого понимания целей и задач партнерства обеими сторонами.

Наличие ресурсов


Под ресурсами имеются в виду все виды ресурсов: технологические, технические, кадровые. Это и развитая инфраструктура, и соответствующий запросам рынка уровень модернизации, и штат с необходимыми компетенциями.

Отрасль ШПД очень специфична. Отличие оператора MVNO от FVNO — в первую очередь в том, что у мобильного оператора нет «работы на земле», т.е. нет работы на уровне абонента и его сети, а у FVNO-оператора это фактически основная функция. FVNO-проекты подразумевают большой пласт взаимодействия с абонентом (в отличие от мобильной связи): начиная от подключения и настройки оборудования до его поддержки. Для этого нужны квалифицированные люди, которые в сфере мобильной связи просто не требуются.

Михаил Телегин, руководитель коммерческого департамента «ОБИТ»

Еще один важный аспект — кадры. В разрезе FVNO-проектов большое значение имеет не только наличие сотрудников необходимой компетенции, но и их «юридическая принадлежность». Согласитесь, возникает довольно неодназначная для абонента ситуация, когда по заявке на подключение или техобслуживание приходит специалист с опознавательными знаками другого оператора.

Можно ли этого избежать? При правильном выборе оператора — да. В периметре «ОБИТ» созданы и функционируют дочерние компании, которые специализируются на технических работах и обладают необходимыми компетенциями и опытом. И что особенно важно — работают под своим собственным брендом. При этом контроль качества их работы — в нашей зоне ответственности.

Подтвержденный опыт


Или, выражаясь деловым языком — простроенная и обкатанная бизнес-модель.

Крупный игрок, с репутацией на рынке и установленными стандартами обслуживания, ожидает, что его клиенты гарантированно получат привычный уровень сервиса — вне зависимости от того, чья инфраструктура будет задействована для оказания услуг. Другими словами, если, например, компания-партнер подключает своих абонентов за день, то и оператор должен гарантировать подключение абонентов партнера за день.

Такая бесшовная интеграция в бизнес-процессы сторонней компании возможна только при наличии соответствующего опыта — в идеале, полученного на собственных проектах.

Для «ОБИТ» таким проектом стала «Енева». Это бренд для В2С-сегмента, который мы запустили в сентябре 2021 года, разделив направления корпоративных клиентов и домашних абонентов. Таким образом мы стандартизировали свои бизнес-процессы под запросы определенной аудитории и сохранили качество сервисов на уровне требований В2В-рынка. Без лишней скромности — это то УТП, которое выделяет нас на фоне других FVNO-enablerов: с нами партнер имеет возможность предоставить своим B2C-пользователям качество связи и обслуживания бизнес-класса.

Михаил Телегин, руководитель коммерческого департамента «ОБИТ»

А благодаря собственному отделу разработки компания может обеспечить быструю интеграцию информационных систем партнера со своими системами.

Понимание целей и задач партнерства


Как и в любом другом бизнес-проекте, половина успеха — это четко сформулированные всеми сторонами цели и оцифрованные результаты на выходе.

Причем на первом плане всегда должна быть экономическая выгода сотрудничества. Это должно в равной степени касаться всех участников проекта.

Если говорить о компании-партнере, т.е. стороне, которая эксплуатирует инфраструктуру оператора, то ключевыми критериями для принятия решения о партнерстве могут служить:

  • Сильная позиция и репутация партнера на рынке (в идеале — наличие экосистемного продукта);
  • Отсутствие рисков для баланса интересов в отрасли и соблюдения прозрачных правил игры;
  • Качественные преимущества для конечных пользователей.

Нам всегда была близка концепция максимально эффективного и осознанного использования ресурсов. Плюс одной из своих ключевых задач мы видим содействие цифровизации на всех уровнях: от бизнеса до конечного потребителя. Таким образом, предоставляя свою инфраструктуру под развитие экосистемы МТС, мы решаем сразу несколько системных задач.

Андрей Гук, генеральный директор «ОБИТ»

Обобщая наш опыт: FVNO-модель может быть использована как инструмент повышения дохода игроков телеком-рынка. Но — только при условии одновременного соблюдения трех условий:

— наличия у оператора технических, кадровых и административных ресурсов для оказания услуги на высоком уровне;

— наличия у оператора успешного опыта реализации FVNO-проектов;

— понимания у всех сторон цели и экономической выгоды проекта.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем