Блог команды
Маркетинг говорит: У нас хорошие лиды, стоимость снизили.Продажи отвечают: Лиды слабые, не закрываются. Руководитель смотрит на цифры и не может понять, кто прав. В итоге решение принимается не на основе данных, а на основе того, кто убедительнее аргументирует свою позицию.
Формулировка под ключ кажется сильной только со стороны исполнителя. Для клиента она часто звучит слишком общо и не даёт понять, что именно он покупает. В сложных B2B-услугах это не усиливает оффер, а делает его слабее.
Клиент почти никогда не уходит внезапно. Он проходит цепочку сомнений, снижения вовлеченности и сравнения альтернатив — просто компания это не фиксирует. Проблема не в моменте ухода, а в том, что сигналы были, но их никто не собрал в систему и не интерпретировал.
Есть сценарий, с которым в какой-то момент сталкивается почти каждая B2B-команда. Продукт сильный: внутри всё логично, есть ценность, подтверждённая результатами и кейсами. В него вложены ресурсы, экспертиза и время. Но на рынке — тишина.
Заявки есть, а выручка не растет? Значит, лидогенерация работает вхолостую. Это лишь этап, а не стратегия. Без фундамента (бренд), прогрева и удержания лиды утекают сквозь дырявую воронку. Как выстроить систему — в статье.
Потому что тогда труднее признать, что результата нет.
Интернет-исследование почти всегда кажется выгодной альтернативой: быстро, дёшево, всё уже написано. Но на практике оно часто выходит дороже. Почему? Рассказываем в статье.
Почти каждая B2B-компания начинает разговор о маркетинге одинаково:Нам нужны заявки. Быстро. Желательно — вчера.
Если маркетинг у вас периодически строится на кажется, чувствуем и давайте протестим — это не стратегия. Это азартная игра, где ставка — ваш бюджет. Исследования нужны не только большим. Они нужны всем, кто не хочет платить за ошибки собственными деньгами. И да, речь не о фокус-группах ради отчёта.
Разбираем не детские травмы, а ваши воронки и рабочий хаос
Меня зовут Александра Бисаева, я руковожу и консультирую в маркетинговом агентстве Омна. Последние годы я регулярно провожу маркетинг-сессии для собственников и топ-менеджеров B2B-компаний: производственных предприятий, инженерных фирм, интеграторов и поставщиков комплексных решений.
Если вы владелец или руководитель компании среднего бизнеса, вы наверняка знакомы с ситуацией, когда маркетинг требует постоянных вложений, но не дает ощутимого роста. Штатный специалист завален текучкой, а итоговые цифры в отчетах не оправдывают ожиданий.
Типичная позиция для многих промышленных предприятий: Наше качество — наше главное преимущество. Маркетинг нам не нужен. С этим заблуждением мы столкнулись в работе с производителем металлоконструкций.
Кажется парадоксальным: продукция безупречного качества, цены стабильны, все сроки соблюдаются — но клиенты всё равно уходят. Многие B2B-компании живут с этим ощущением иллюзорного благополучия, не подозревая о скрытых проблемах, которые медленно, но верно сокращают их прибыль.
Вкладываетесь в рекламу и сайт, а получаете неподходящие заявки? Бюджет уходит, а сделок нет. Без понимания реальных потребностей клиентов даже дорогая реклама работает зря. Решение — перестать действовать наугад и начать строить маркетинг на основе данных о вашей аудитории.