Воронка продаж: как провести клиента по всем этапам

Главный принцип простой: давайте человеку ровно то, что ему нужно на текущем этапе, и он будет двигаться дальше без лишних препятствий.

Что такое воронка продаж и чем она помогает

Если смотреть только на общую конверсию сайта, трудно понять, где именно теряются деньги. Воронка разбивает путь на понятные шаги и показывает узкие места. Вы видите не абстрактные цифры, а конкретный переход: например, с карточки товара в корзину или из корзины в оформление заказа — и работаете прицельно.

Этапы воронки: от «заметил» до «вернулся»

Ниже — классическая последовательность шагов. Для наглядности ориентируемся на интернет-магазин (пример обезличен).

1. Осведомлённость. Человек впервые видит ваш бренд или предложение (реклама, контент, советы знакомых).
   Цель: быстро донести, что вы предлагаете и почему это стоит внимания.
2. Интерес. Пользователь переходит на сайт, видит первый экран.
   Цель: объяснить что это, для кого, какая выгода.
3. Рассмотрение. Изучение описаний, отзывов, сравнений.
   Цель: доказать, что вы подходите и снимаете сомнения.
4. Намерение. Добавление в корзину или отправка заявки.
   Цель: не мешать действию, аккуратно предложить сопутствующие варианты.
5. Оценка. Сопоставление цены и условий.
   Цель: подтвердить выбор — удобные способы оплаты и доставки, понятные правила возврата.
6. Покупка. Оформление заказа.
   Цель: быстрый и безошибочный процесс, особенно на телефоне.
7. Лояльность. Повторные покупки и рекомендации.
   Цель: растить ценность клиента за всё время сотрудничества — через персональные предложения и заботу после покупки.

Как измерять и находить «узкие места»

Смотрите не только на итоговую покупку, а на межэтапные переходы. Настройте в аналитике события для ключевых действий, замерьте скорость перехода к следующему шагу, сравните источники трафика и устройства (десктоп/телефон).Сводная таблица для быстрой диагностики

Что улучшать прямо сейчас (по этапам)

1. Осведомлённость: точный таргетинг, SEO-страницы формата «как выбрать», полезные материалы за контакт.
2. Интерес: ясный заголовок и подзаголовок, первый экран без «воды», социальные доказательства (кейсы, отзывы, логотипы).
3. Рассмотрение: подробные описания, качественные фото/видео, сравнение товаров/пакетов, интерактив.
4. Намерение: заметная кнопка «Добавить в корзину» или «Оставить заявку», рекомендации, напоминания тем, кто ушёл.
5. Оценка: удобные способы оплаты и доставки, прозрачные условия, разумные ограниченные предложения.
6. Покупка: оформление в 1–2 шага, сохранение корзины, стабильность на мобильной версии.
7. Лояльность: программа лояльности, персональные офферы, сбор отзывов, быстрая поддержка.

Инструменты, которые помогут

1. Яндекс.Метрика — цели, воронки, карты кликов и прокрутки.
2. Hotjar — записи сессий, тепловые карты, короткие опросы.
3. CrazyEgg — карты прокрутки, сравнение двух версий страницы.
4. Optimizely — эксперименты и управление вариантами страниц.
5. Mixpanel — анализ поведения групп клиентов по времени и удержание.

(Можно использовать аналогичные сервисы — важен сам подход.)

Типичные ошибки и как их исправить

1. Слабая мобильная версия. Проверьте первый экран, меню и формы на телефонах, ускорьте загрузку.
2. Длинные формы. Оставьте минимум обязательных полей, включите автоподстановку.
3. Нет персональных предложений. Настройте рекомендации и сегментацию рассылок.
4. Внимание только к первой покупке. Делайте серии писем после покупки, возвращайте клиентов выгодными допредложениями.
5. Нет практики тестов. Регулярно сравнивайте два варианта заголовков, кнопок и блоков доверия.

Мини-кейс. Магазин с большой долей мобильного трафика терял клиентов на странице оформления заказа. После упрощения формы, увеличения кликабельных зон и ускорения загрузки конверсия выросла, а выручка последовала за ней. Классический пример: убрали «узкое место» — получили прирост.

Тренды 2025: что учитывать уже сегодня

1. Персональные рекомендации на базе данных — показывайте людям то, что действительно им подходит.
2. Голосовой поиск — пишите тексты так, как люди спрашивают вслух.
3. Дополненная реальность — «примерка» и 3D-просмотр помогают принять решение.
4. Умные ассистенты на сайте — отвечают на вопросы, подсказывают и помогают оформить заказ.
5. Микрошаги — разбивайте путь на простые действия, добавляйте лёгкие поощрения.

План на 2 недели

1. Нарисуйте текущую воронку и отметьте ключевые переходы.
2. Выберите самое узкое место (где потери максимальны).
3. Придумайте 3 гипотезы для этого шага.
4. Сравните два варианта страницы/блока в течение недели.
5. Зафиксируйте результат и масштабируйте, переходите к следующему узкому месту.

Короткий FAQ

Что такое воронка продаж простыми словами? Путь клиента от первого контакта до покупки и повторов, разбитый на шаги для удобного управления.

Какие этапы воронки основные? Осведомлённость, интерес, рассмотрение, намерение, оценка, покупка, лояльность.

Как понять, где теряем клиентов? Смотрите на переходы между шагами, скорость перехода и различия по источникам трафика и устройствам.

Что чаще всего мешает покупке? Слабый первый экран, нехватка доверия, лишние элементы на пути к корзине, неудобная оплата и медленная мобильная версия.

С чего начать улучшения? Выберите один проблемный шаг, предложите три варианта улучшения, сравните два из них, зафиксируйте эффект и масштабируйте.

Вывод

Рост продаж — это системная работа на каждом шаге воронки, а не разовая акция. Сфокусируйтесь на переходах между этапами, на мобильном опыте и на регулярных сравнениях двух вариантов ключевых блоков. Такой подход превращает трафик в прогнозируемую выручку и увеличивает повторные покупки.

Хотите познакомиться с нами поближе?

Наш сайт: omna-marketing.ru

Наш Telegram:omna_marketing