Руководители B2B-компаний часто считают цифровой маркетинг прерогативой B2C: яркая реклама, социальные сети для молодежи и массовые рассылки. Однако на другой стороне экрана в B2B тоже находятся люди. Они ищут решения в поисковых системах, читают отраслевые Telegram-каналы, смотрят вебинары и сравнивают предложения в почте. Игнорируя цифровые каналы, вы добровольно передаете клиентов конкурентам.

Шаг 1. Определите портрет клиента и его онлайн-присутствие

Допустим, вы реализуете промышленное оборудование. Ваш целевой клиент — директор по производству. Где он ищет информацию в digital-пространстве?

Пример. Компания хотела нарастить продажи станков для металлообработки. Через опросы текущих клиентов выяснили

1. 70% ищут поставщиков через Яндекс;
2. 60% подписаны на профильные ТГ-каналы;
3. 40% читают тематические email-рассылки.

В результате фокус сместился на SEO-продвижение в Яндекс, контент в Telegram и email-рассылки. За полгода количество заявок выросло на 35%.

Как сделать:

1. Проведите опросы или интервью с клиентами об используемых источниках информации.
2. Посмотрите, откуда приходит трафик на сайт (Яндекс.Метрика).

Шаг 2. Определите 2–3 ключевых канала

Цифровых инструментов множество: социальные сети, SEO, контекстная реклама, рассылки, вебинары и другие. Однако в B2B реальную эффективность показывают лишь некоторые направления.

Что обычно даёт результат в B2B:

1. Telegram — платформа для экспертного контента; аудитория читает отраслевые новости и аналитику.
2. Email-маркетинг —больше 80% B2B-маркетологов называют его самым результативным инструментом.
3. Вебинары и онлайн-демо — демонстрируют экспертизу и позволяют отвечать на вопросы целевой аудитории.
4. SEO и контент — привлекают пользователей, целенаправленно ищущих решения в поисковых системах.

Пример: IT-стартап организовал серию вебинаров по автоматизации бизнес-процессов. Анонсы публиковались в Telegram-канале. Каждый эфир собирал 100-150 участников — директоров и IT-руководителей. После мероприятий 20% зрителей запрашивали демо-доступ к продукту.

Рекомендация: Не пытайтесь охватить все каналы одновременно. Начинайте с направлений, где ваша целевая аудитория уже присутствует.

Шаг 3. Синхронизируйте digital-каналы с бизнес-задачами

Digital-маркетинг — это не «сделать сайт и ждать лиды». Каждый инструмент должен решать конкретную бизнес-задачу.

Соответствие каналов и целей:

1. Узнаваемость бренда → SEO, статьи в блоге, посты в Telegram.
2. Генерация заявок → контекст в Яндексе, вебинары, email-магниты и рассылки.
3. Ускорение сделок → кейсы, демо-видео, персональные предложения по почте.

Кейс. Компания Т (решения для облачной безопасности банков) поставила цель: привлечь 50 новых клиентов за квартал. Разбили цель на этапы:

1. Telegram-канал и статьи в отраслевых медиа — для охвата.
2. Бесплатный чек-лист «5 ошибок в кибербезопасности» в обмен на email — для сбора базы.
3. Серия писем с кейсами → приглашение на демо-звонок.

Итог: 72 новых клиента за 3 месяца.

Шаг 4. Создавайте контент для каждого этапа воронки продаж

Путь клиента — от «кто вы?» до «беру». На каждом этапе нужен свой формат.

Воронка B2B:

1. Осведомлённость (человек ищет подход) → статьи, инфографики, подкасты.
2. Рассмотрение (сравнивает варианты) → вебинары, сравнения с конкурентами, отзывы.
3. Решение (готов к покупке) → демо-версии, расчёт ROI, персональные офферы.

Пример. Компания «BioL...» (химреактивы для фармкомпаний) выстроила линейку:

1. на осведомлённость — гайд в Telegram «Как снизить расходы на R&D»;
2. на рассмотрение — вебинар с кейсом клиента из топ-5 фармы;
3. на решение — калькулятор экономии + скидка 10% за быстрый заказ.

Конверсия «посетитель → клиент» удвоилась.

Шаг 5. Автоматизируйте процессы, анализируйте данные

Рутина может снизить эффективность. Используйте инструменты, которые объединяют каналы и централизуют информацию.

Что пригодится:

1. CRM — отслеживание пути клиента от первого контакта до сделки.
2. Сервисы рассылок — автоматизация воронок и сегментации.
3. Яндекс.Метрика — чтобы понимать источники лидов и поведение на сайте.

Пример. Производитель упаковки подключил CRM к сайту и настроил сквозную аналитику. Видно:

1. 40% лидов — из Яндекса;
2. 30% — из Telegram;
3. 20% — по рекомендациям (после вебинаров).

На основе данных перераспределили бюджет: усилили SEO, сократили расходы на контекст.

Ключевые метрики:

1. CTR — кликабельность писем и объявлений.
2. Конверсия в заявку — доля посетителей, оставивших контакты.
3. Стоимость лида — цена привлечения одного потенциального клиента.

Шаг 6. Регулярно тестируйте и оптимизируйте

Даже эффективная стратегия требует обновлений. Проводите A/B-тестирование: изменяйте тематику и заголовки писем, рекламные материалы, время рассылки.

Пример теста компания Х отправила два варианта письма:

1. Вариант А: «Узнайте, как сэкономить 20 часов в месяц».
2. Вариант Б: «5 ошибок в документообороте, которые стоят вам денег».

У варианта Б кликов было на 45% больше — он сильнее попал в боль аудитории.

С чего стартовать

1. Определите ЦА — поговорите с клиентами, загляните в отчёты Яндекс.Метрики.
2. Выберите 2–3 канала — например, Telegram + email + SEO под Яндекс.
3. Подготовьте контент под этапы воронки — от статей до демо.
4. Настройте аналитику — чтобы видеть, что реально работает.
5. Тестируйте — даже небольшие изменения часто дают +20% к конверсии.

Digital-маркетинг в B2B — это не случайность, а выстроенная система. Начните с небольших шагов, руководствуйтесь данными при принятии решений и не избегайте экспериментов. Ваши клиенты уже ищут вас в сети.

P.S. Если все кажется слишком сложным — начните с одного канала. Создайте Telegram-канал, опубликуйте пост «5 ключевых проблем отрасли, которые мы решаем», разместите ссылку на сайт. Самый важный шаг — первый.

Хотите познакомиться с нами поближе?

Наш сайт: omna-marketing.ru

Наш Telegram:omna_marketing