Почему заказ на 300 тыс. рублей может оказаться сложнее заказа на 3 млн: экономика мелких партий

Представим две заявки.

Первая — на 3 млн рублей. Клиент берет крупную партию одного вида металлопроката: стандартный размер, товар есть на складе, дополнительная обработка не нужна. Менеджер подтверждает наличие, склад готовит продукцию, машина забирает заказ.

Вторая заявка — на 300 тыс. рублей. В спецификации лист, уголок, профильная труба и круг разных размеров. Одну позицию нужно резать, второй нет в нужном количестве, по третьей требуется согласовать замену. Все это нужно собрать, проверить, оформить и отправить одной поставкой.

По выручке первый заказ в десять раз больше. По количеству действий внутри компании ситуация уже не такая очевидная.

В этом одна из особенностей экономики мелких партий металлопроката: небольшой заказ далеко не всегда обходится поставщику дешевле в обслуживании.

Почему сумма заказа не показывает его сложность

Стоимость металла — только часть экономики сделки.

Практически каждый B2B-заказ запускает несколько внутренних процессов. Менеджер разбирает спецификацию, проверяет наличие и готовит коммерческое предложение. Склад подтверждает остатки и начинает собирать продукцию. При необходимости подключаются закупка, участок металлообработки и логистика.

Даже у небольшого заказа остаются обязательные операции:

1. проверить спецификацию и наличие;
2. зарезервировать продукцию;
3. подготовить документы;
4. скомплектовать и погрузить металл;
5. организовать доставку или выдачу со склада.

Большинство этих действий нельзя сократить пропорционально сумме счета.

Заказ на 3 млн рублей не требует в десять раз больше документов, чем заказ на 300 тыс. Машина не оформляется в десять раз дольше. Менеджеру не нужно в десять раз больше времени только потому, что стоимость партии выше.

Крупная стандартная поставка может пройти через компанию почти по прямой линии. С небольшой сборной заявкой сотрудники иногда работают дольше из-за уточнений, замен и дополнительных операций.

20 тонн одной позиции или 3 тонны из пятнадцати?

Тоннаж тоже не всегда хорошо показывает сложность.

Предположим, покупателю нужно 20 тонн арматуры одного диаметра. Весь объем есть в наличии одной партией. Для склада задача понятна: подтвердить количество, подготовить продукцию и передать ее на погрузку.

Теперь другой вариант. Клиент заказывает всего 3 тонны, но в спецификации 15 строк: лист нескольких толщин, уголок, профильная труба разных сечений, круг, полоса. Часть проката требуется отрезать в размер.

Каждую позицию приходится проверять отдельно — по типоразмеру, марке стали, стандарту, длине и фактическому остатку.

Дальше начинается складская работа. Одну продукцию нужно снять с одного места хранения, другую — с другого. Что-то отправить на резку. Все позиции в итоге собрать в одну отгрузку.

В физическом выражении металла меньше. Работы с ним может оказаться больше.

Большая спецификация увеличивает стоимость обработки заказа

Особенно заметна эта разница у небольших заказов с длинной спецификацией.

Одна строка — это не просто еще одна позиция в счете. За ней могут стоять отдельная проверка остатка, резервирование, поиск продукции на складе и контроль при комплектации.

Если нужного количества нет, процесс разрастается. Нужно найти альтернативу, проверить возможность закупки у партнера или согласовать замену с клиентом.

Спецификация при этом не всегда остается неизменной до отгрузки. Покупатель может скорректировать размеры, изменить количество или отказаться от одной из позиций.

Для клиента это пара правок в таблице. Внутри компании заказ после этого приходится пересчитывать, заново проверять остатки и обновлять документы.

Поэтому две заявки с одинаковой стоимостью могут очень сильно отличаться по объему фактической работы.

Резка и раскрой особенно заметны на небольших партиях

В металлопрокате дополнительная обработка тоже нельзя оценивать только по цене готового изделия.

Клиенту далеко не всегда нужен металл в той длине или размере, в котором он хранится на складе. Трубу, круг, уголок или другой сортовой прокат требуется отрезать. Лист может потребовать раскроя.

Вокруг самой операции появляется дополнительная работа: продукцию нужно переместить, передать задание на обработку, выполнить резку, проверить результат и вернуть металл в общий заказ.

Для крупной партии эти затраты распределяются на значительный объем продукции. В небольшой заявке их доля становится гораздо заметнее.

Есть и вопрос остатков.

После резки стандартной заготовки может остаться кусок металла, который формально остается товаром. Но продать его так же легко, как стандартную длину, получится не всегда.

Компания получает не прямой убыток, а менее ликвидный остаток. При большом количестве подобных заказов это уже влияет на складскую экономику.

Склад считает операции, а не стоимость счета

Для склада цифра в коммерческом предложении вообще мало о чем говорит.

Если крупная партия лежит в одном месте и состоит из одной позиции, подготовить ее к отгрузке может быть проще, чем небольшой сборный заказ.

Последний нередко требует целой последовательности действий:

1. найти продукцию на разных участках склада;
2. переместить ее в зону комплектации;
3. дождаться позиций после резки;
4. сверить количество и характеристики;
5. собрать все в одну партию;
6. подготовить металл к погрузке.

В металлопрокате каждое такое перемещение имеет вес в прямом смысле слова.

Это не коробка, которую сотрудник переставил с одной полки на другую. Для работы с тяжелой продукцией могут понадобиться кран, погрузочная техника, строповка и участие складского персонала.

Чем сильнее заказ «размазан» по складу, тем больше операций возникает между его получением и фактической отгрузкой.

Небольшая доставка тоже остается доставкой

Логистика — еще один участок, где расходы плохо масштабируются вместе со стоимостью заказа.

Грузовой автомобиль не становится в десять раз дешевле из-за того, что внутри лежит металл на 300 тыс., а не на 3 млн рублей.

У рейса остается стоимость подачи машины, работы водителя, топлива, погрузки и времени в пути.

При большой партии эти расходы распределяются на значительный объем металла. При маленькой их удельная доля резко возрастает.

Особенно это заметно на срочных поставках.

Например, производству или стройке не хватает нескольких позиций. Клиенту металл нужен завтра, поэтому ждать общей поставки он не может. Для относительно небольшой партии приходится организовывать отдельный рейс.

Сам товар может продаваться с нормальной торговой маржой. После добавления транспортных расходов результат сделки оказывается уже скромнее.

Где исчезает хорошая маржа

В металлоторговле легко смотреть на заказ через процент наценки.

Допустим, у крупной сделки он ниже, а у небольшой — выше. На уровне коммерческого отчета вторая может выглядеть привлекательнее.

Но маржа в процентах еще не равна прибыли.

Из заработанного на сделке нужно покрыть расходы, которые возникли при ее выполнении. В небольшой сборной поставке их может оказаться довольно много:

работа менеджера → склад → закупка недостающих позиций → обработка → комплектация → погрузка → доставка.

Поэтому для управленческого анализа полезнее смотреть на простую связку:

прибыльность заказа = валовая маржа − стоимость его обслуживания.

У крупной сделки процент может быть ниже. Если она состоит из одной стандартной позиции и отгружается полной машиной, абсолютный финансовый результат зачастую будет лучше.

Проблема здесь не в мелких заказах самих по себе. Проблема возникает, когда компания видит торговую наценку, но не замечает стоимость операций вокруг нее.

Значит ли это, что мелкие заказы не нужны?

Нет. Для металлоторговой компании такой подход был бы слишком прямолинейным.

Небольшая поставка может оказаться первым заказом нового клиента. Покупатель проверит сроки, качество продукции и работу поставщика, после чего начнет закупать больше.

Другой распространенный сценарий — срочная дозакупка постоянного клиента. Основные объемы он берет регулярно, но в конкретный момент производству или объекту не хватило нескольких позиций.

Если смотреть на такую сделку отдельно, ее экономика может быть посредственной. В рамках года сотрудничество с этим же клиентом способно оставаться очень выгодным.

Поэтому рентабельность заказа и рентабельность клиента — разные показатели.

Иногда сложную небольшую поставку имеет смысл выполнить ради долгосрочных отношений. Но управленческое решение должно приниматься осознанно, а не потому, что реальные затраты на заказ никто не считает.

Что считать кроме среднего чека

Средний чек хорошо показывает масштаб продаж, но почти ничего не говорит о качестве конкретного заказа для бизнеса.

В металлоторговле полезно дополнительно учитывать:

1. валовую маржу в рублях;
2. количество строк в спецификации;
3. количество изменений до отгрузки;
4. складские операции;
5. затраты на резку и другую обработку;
6. стоимость логистики;
7. трудозатраты менеджера;
8. прибыльность клиента за выбранный период.

Отдельно стоит смотреть на структуру заявки.

1. быстрее получать от клиента полную спецификацию с маркой стали, стандартом, размером и количеством;
2. поддерживать актуальные данные по складским остаткам;
3. сокращать ручную передачу информации между продажами, складом и логистикой;
4. объединять небольшие отгрузки, когда это возможно;
5. отдельно учитывать резку, раскрой и нестандартную комплектацию;
6. разделять заказы по сложности, а не только по стоимости.