Снижаем риски оптовых продаж

Фраза управление рисками у любого нормального человека вызывает ассоциации с бухгалтерией. Или с биржевым трейдингом. Короче, с чем угодно, но только не с продажами.

Поэтому слоган Снижаем риски оптовых продаж вызывает сначала некоторое замешательство, а потом - непреодолимое желание послать собеседника куда-нибудь.

Поэтому, написав такой заголовок, мы собрались совершить невозможное: второй раз произвести хорошее первое впечатление. И готовы показать нашу внутреннюю кухню. Кстати, и бухгалтерию тоже. При этом обещаем обойтись без математических выкладок. Итак, гоу с нами!

Спойлер: много букв, картинок и маленький видосик. Поэтому воспользуйтесь фишкой Спарка Избранное - можно будет дочитать позже.

Страшный сон директора по продажам

И о каких рисках идет речь? Что отравляет жизнь любому продажнику и разрушило карьеру очень многим руководителям продаж?

1. Нового клиента никак не взять;
2. Постоянный клиент снизил объем закупок;
3. Постоянный клиент вообще перестал что-либо покупать;
4. Большая часть времени менеджеров уходит на возню с мелкими клиентами.

Знакомо?

Поэтому тут и появляемся мы, все в белом: технологическая платформа Opto.Market.

Наш b2b-портал с личными кабинетами клиентов:

• Помогает взять неберущегося клиента;
• Повышает лояльность постоянных клиентов;
• Помогает вернуть ушедших клиентов;
• Высвобождает менеджера от текучки, чтобы он мог работать с крупными клиентами.

Риск №1. Нового клиента никак не взять

Цена / доставка / условия оплаты у всех на рынке практически одинаковые.

Как тогда заполучить нового клиента?

Ты ему предлагаешь поработать — а у него есть поставщик. Ему нет смысла менять шило на мыло.Ты ему звонишь — а ему некогда разговаривать. Ему ведь ничего от вашей компании не надо.

Как сделать так, чтобы у клиента возникло желание работать с вашей компанией? Что предложить ему такого, чего нет у конкурирующих компаний?

Opto.Market: "Предложите ему удобный личный кабинет с индивидуальными ценами, с актуальным наличием".

Что будет дальше — уже многократно проверено:

• Сначала он заглянет в личный кабинет просто из любопытства;
• Потом будет регулярно сравнивать удобный сервис вашей компании с вашими конкурентами;
• Потом он сделает первый заказ;
• Потом он станет вашим постоянным клиентом.

Вы не найдете ничего другого, что требовало бы от вас так мало усилий и денег, а принесло бы так много пользы.

Риск №2. Постоянный клиент снизил объем закупок

Почему постоянный клиент стал закупать меньше?

Может, причина в самом закупщике?

У любого закупщика есть выбор. У одних поставщиков они закупают больше и чаще; у других – меньше и реже. И причины этого зачастую не в параметрах, о которых все договариваются в первую очередь (объем – цена – доставка – отсрочка).

Причины – в плохом сервисе. И у закупщиков есть свое мнение по этому вопросу.

ТОП-3 причин плохого сервиса с точки зрения закупщика:

Закупщик хочет, чтобы ему было комфортно работать с поставщиком. Но, удивительное дело, оказывается легче согласовать объем / цену / доставку / отсрочку, нежели получать от поставщика оперативные ответы на свои вопросы. Ваши конкуренты предпочитают быть комфортными для закупщиков. Они заранее автоматизировали расчеты, чтобы закупщик в любой момент в своем личном кабинете мог получать ответы на свои вопросы.

Наличие у клиента удобного личного кабинета с индивидуальными ценами и актуальным наличием уменьшает риск снижения продаж из-за плохого, с точки зрения закупщика, сервиса.

Риск №3. Постоянный клиент давно ничего не покупал

Компания жива и, вроде, неплохо себя чувствует. А продаж нет…

Наверное, была какая-то причина. Она уже устранена и забылась, а клиента нет.

Как вернуть клиента?

Позвонить: Здрасти, давайте возобновим сотрудничество?

А какой вашему бывшему клиенту в этом резон? У него все хорошо. Он закупается у ваших конкурентов. Цена, сроки, доставка, отсрочка — все примерно, как у вас.

Это могло бы сработать, если ваш звонок пришелся бы на тот исключительный момент, когда клиента подвел его поставщик: как-то накосячил, или у него просто не оказалось на складе какого-то товара.

Но как угадать этот момент?

Звонить каждый день, пока он не озвереет и не перестанет брать трубку?

Opto.Market: "Не надо. Для этого есть проверенная технология: Просто пришлите ему доступ в личный кабинет".

Ваш ассортимент по его ценам будет доступен вашему бывшему клиенту в любое время.

Что будет дальше — уже многократно проверено:

• В тот самый момент, когда его подведет поставщик, закупщику надо будет срочно найти замену. И тут у него под рукой ваш личный кабинет.
• У него уже есть с вами договор. У вас уже налажена логистика. Ему достаточно просто сделать у вас заказ. Даже на какую-то мелочь, которой не оказалось на складе у его основного поставщика.
• Потом он станет регулярно сравнивать ваш ассортимент и условия с другими поставщиками.
• Потом осознает, что работать через личный кабинет, оказывается, удобней, чем запрашивать условия у других поставщиков.
• Так вы снова станете для него основным поставщиком.

Риск №4. Большая часть времени менеджеров уходит на возню с мелкими клиентами

Работа с мелкими клиентами не выгодна менеджерам — возни много, а денег мало.Работа с мелкими клиентами не выгодна компании — вместо работы с крупными клиентами менеджеры вынуждены отвечать на входящие звонки: А это есть?, Сколько стоит?

Но сосредоточиться на работе исключительно с крупными клиентами — это огромный риск: уход одного такого клиента резко сократит объем продаж. Поэтому устойчивые компании имеют клиентскую базу, сбалансированную по количеству клиентов группы А, группы B и группы С.

И что же делать?

Opto.Market: "Лучший способ — постараться перевести мелких клиентов на самообслуживание".

Мелкие клиенты — это не только ваша проблема. Возьмем для примера такого гиганта, как Новолипецкий металлургический комбинат. У них суммарный оборот по всему миру — $ 10 млрд.

Вот как президент НЛМК в своем интервью о стратегии развития компании планирует решать эту проблему:

(Видео очень короткое: 1 мин и 15 сек. Его можно смотреть без звука — есть субтитры.)

Главное:

1. Закупщики, как и все мы, уже привыкли в повседневной жизни (b2c) пользоваться удобными онлайн-сервисами. Поэтому они хотят и на работе (b2b) делать закупки удобным способом — с помощью удобного онлайн-сервиса. Таким образом, личные кабинеты нужны вашим дилерам и оптовым клиентам. Создавая личные кабинеты, компания повышает лояльность клиентов и увеличивает продажи.
2. С помощью онлайн-сервиса компания может, не увеличивая штат менеджеров, обслужить большее количество клиентов. Таким образом, личные кабинеты — это экономия на фонде заработной платы при увеличении объема продаж.
3. Создание личных кабинетов — это стратегическое изменение. Его эффективность подтверждает мировой опыт и опыт передовых российских компаний.

——

Вот видите, как получилось: про управление рисками – и ни одной формулы. Впрочем, если я вам не наскучил, то еще будет масса статистики и прочей математики. Подписывайтесь на блог, и вы станете первыми, кто об этом узнает.

Андрей Епишкин, руководитель Opto.Market