Две истории успеха: оптовая торговля в период карантина

Сегодня расскажу, что происходило за последний месяц в двух компаниях.

• Обе — сильно пострадали из-за карантинных мер. Одна снабжала продуктами предприятия HoReCa. Другая занималась оптовой продажей товаров для строительства и ремонта.
• И у той, и у другой компании схлопнулись продажи.
• Обе компании кардинально перестроили свои бизнес-процессы и не закрылись.
• Они выжили, благодаря изменениям продаж, логистики и IT-технологий.
• Владельцы этих компаний сейчас, в конце апреля, демонстрируют осторожный оптимизм.

О компаниях из первых уст

Сергей, поставщик стройматериалов, так характеризовал свою компанию:

Мы — прокладка между заводами-производителями и компаниями-потребителями: строительными компаниями и торговыми организациями — стройбазами, комплектаторами, розничными магазинами. Чтобы получить статус «производителя», наладили свое производство: упаковываем, фасуем, клеим свои этикетки.

Существуем за счет собственной системы доставки: клиенты ценят надежность, обязательность. Надо, чтобы материал вовремя поступил на объект, а в магазине не пустовала полка с нашим товаром. Арендуем большой склад. Около 70% продаж — это товары со склада. Соответственно, 30% — это заказные товары, которые мы приобретаем у партнеров под заказ наших клиентов. Часть автопарка — собственные машины, а водители — в штате. Часть транспорта — «ИП-шники» со своими машинами, с которыми мы работаем длительное время.

Оксана, поставщик продуктов для HoReCa:

У нас много мелких клиентов и огромный ассортимент продуктов. В т.ч. — скоропорт. Склад небольшой, в основном работаем «с колес»: машины от производителей разгружаем, комплектуем заказы клиентов, развозим заказы по точкам. Менеджеров мало — клиенты в основном делают заказы в личных кабинетах. Основной штат: водители и экспедиторы.

Грянула «нерабочая неделя». Как вы восприняли эти известия?

Оксана. Вроде, надо было быть готовыми к карантину. Но для меня «нерабочая неделя» оказалась шоком. Последствия были понятны:

• Прекратит работу около 70% наших клиентов. Из хореки останутся лишь ведомственные столовые на ряде предприятий.
• У нас еще немного клиентов из розницы. Но из-за общего снижения спроса, их объемы закупок тоже упадут.
• И главное, мы понимали, что это — надолго. Что неделей мы не отделаемся. В Европе к этому времени уже вводили карантин, пропуска. Было понятно, что все это ждет и нас.
• «Пересидеть» не получится. Даже, если выживем мы, то наши клиенты закроются: у них нет доходов, с которых можно будет платить зарплаты, аренду. Те, кто попытаются сохранить штат — залезут в долги. А возвращать их будет сложно: после карантина народ еще больше обеднеет. Значит, большинство закроется сразу. А потом когда-нибудь будут вынуждены начинать все с начала.
• У нас — тот же выбор: закрыться сразу или попытаться как-то измениться. Считается, что кризис — это возможность стать сильнее. Не выходя из шокового состояния, я стала планировать изменения.

Сергей. Вся эта фигня с карантином была ожидаема. Мы к этому готовились с середины марта. Поэтому я послушал, какими словами нам преподнесли эти чрезвычайные меры, не удивился, выматерился про себя. И мы продолжили работать по плану.

В чем смысл изменений, которые вы предприняли?

Оксана. Наши компетенции в логистике у наших клиентов некоторое время будут не востребованы. Опыта работы с сетями у нас нет, поэтому городскому ритейлу мы не нужны. Значит, можно попробовать работать с областным ритейлом или заняться доставкой продуктов на дом.

Доставку продуктов мы совсем не знали и не понимали. Просто попробовали посчитать затраты. Посчитали — прослезились: скорей всего, мы просто не сможем даже окупить затраты на привлечение клиентов.

Поэтому сосредоточились на областной рознице. Конечно, не самый удобный момент, чтобы входить в новых клиентов, но делать нечего. Задача: переориентировать продажи и логистику на поставку продуктов питания в розничные магазины области.

Сергей. План включал урезание костов, сокращение склада, концентрацию на товарах для домашнего ремонта, товаров для дачи и сада. По порядку:

• Как будет функционировать промышленное и гражданское строительство — было не понятно. Но народ, сидящий по квартирам, займется ремонтом. Спрос здесь будет. И дачи никуда не денутся. Куча народа скоро будет самоизолироваться на дачах. Здесь тоже спрос должен быть.
• Закупки на склад мы остановили еще неделю назад. Задача: отказаться от большей части складских площадей, чтобы снизить затраты на аренду.
• Сконцентрироваться на работе с заказным ассортиментом и не потерять в оперативности обработки заказов.
• Уволить всех, без кого можно будет обойтись. Никто не выиграет от того, что я разорюсь. Поэтому мне надо выжить. А если выживу, то потом найму новых работников — впереди нас наверняка ждет безработица.

Итак, что вы делали?

Сергей.

Склад. Договориться о снижении стоимости аренды не получилось. Поэтому письменно предупредили об отказе от части складов. Стали их освобождать.

Штат. Уволили около 30% штата. Оставшимся предложили совмещение обязанностей: менеджер по продажам и менеджер по обслуживанию клиентов; водитель погрузчика и комплектовщик и т.д.

Работа с поставщиками. Наладили ежедневное получение прайса и складских остатков. Охренели от объема информации. В этот момент начали работать с вами. До этого мы получали рассылки, знали о вас, но именно в тот момент — приперло, и мы к вам обратились. Сейчас мы ежедневно отправляем вам остатки и прайсы всех поставщиков, а наши клиенты в своих личных кабинетах уже видят наши товары с актуальными ценами, с нашими наценками, с индивидуальными скидками.

Работа с клиентами. Мы давно на рынке. Контактов разных у нас дофига. Но раньше мы предпочитали работать с наиболее «жирными» клиентами. А сейчас дали доступ к личным кабинетам всей мелочевке, до которой раньше просто не доходили руки. Сейчас нам были особенно интересны магазины, организовавшие доставку на дом. От них поток заказов не прекращался. Менеджеров стало в два раза меньше, клиентов стало в два раза больше, но мы справились. Автоматизация продаж — рулит!

Логистика. Средний чек из-за работы с мелкими клиентами сильно упал. Работы по доставке сильно прибавилось, но водители не роптали: мы давали работу и платили зарплату.

Оксана. Мы сориентировались быстро.

• Составили новые маршруты доставки по области;
• Все розничные точки по маршруту обзвонили, каждой точке подключили личный кабинет;
• Набрали продуктов в качестве подарков и поехали по маршруту. Знакомились. Раздавали подарки. Рассказывали, какие мы хорошие. Показывали, как заказывать товары в личном кабинете. Облизывали каждого продавца, целовали в десны каждого владельца.
• Потом гоняли полупустые машины по маршруту. Заезжали в каждый магазин на маршруте, даже, если он ничего не заказал, снова оставляли подарки, снова всех облизывали.
• С каждым днем загрузка машин росла.

Каков результат на сегодняшний день?

Оксана. Последнюю неделю вывели в операционную прибыль. Зарплату получают все, кроме меня и моего партнера. Из состояния шока я уже вышла.

Сергей. Убытки минимизировали. В таком режиме мы вполне сможем просуществовать весь летний сезон. Но, если к осени не начнут нормально работать строительные компании, зиму мы не переживем. Поэтому сейчас активно работаем с ассортиментом, имеющим другую сезонность. Все в том же режиме: ничего не покупать на склад; за счет информационной системы и транспортной логистики обслуживать клиентов так, как будто мы работаем со своего склада. Т.е. из поставщика строительных материалов мы трансформируемся в логистического оператора по широкому ассортименту.

Как вам помогли меры по поддержке малого бизнеса от нашего государства?

Оксана. Мы справляемся сами.

Сергей. О чем вы? Кредит на выплату зарплаты? Его пообещали 2 апреля для тех, что сохранит 90% от штатной численности на 1 апреля. А еще в марте было понятно, что все эти «нерабочие дни» будут исключительно «за счет заведения». Все, кто хотел выжить, уже сократили штат.

Рекомендовали снизить аренду? Наш арендодатель клал на эти рекомендации.

Короче, у меня нет слов. Одни буквы. И те — матерные.

Что, на ваш взгляд, будет через год?

Оксана. И без всякого карантина больше сотрудников будет работать удаленно — многие работодатели попробовали и смогли наладить полноценную работу. Желание сэкономить на офисе, я думаю, у многих сохранится.

Более популярны будут онлайн-сервисы. Многие вынужденно попробовали в них работать. Но к хорошему привыкаешь быстро. Поэтому очень многие не захотят отказываться от онлайн-сервисов.

Многие экономические связи будут разрушены — часть наших клиентов не переживет кризис. Но будут открываться новые кафе, и мы будем с ними работать. Получится, что благодаря кризису, мы стали работать на разных рынках.

Сергей. Думаю, что ж@па нас еще ждет впереди. Цены на нефть, курс рубля, безработица, нищета, протесты. Готовимся к худшему. Но я пережил уже три кризиса. Переживу и этот.

Вместо заключения

Спасибо, что прочитали так много букв.

Компании традиционного бизнеса — снабжение продуктами ресторанов и кафе, оптовая продажа стройматериалов — смогли кардинально изменить свои бизнес-процессы. Как не вспомнить книгу Джона Брэндона «Меняйся или сдохни».

С гордостью отмечаю, что герои сегодняшних историй — это клиенты нашей компании, они используют онлайн-сервис Opto.Market. Поэтому зафиксирую несколько моментов:

1. Для оптовой торговли важен не столько товар, сколько сервис: внимание, личные кабинеты клиентов, оперативная доставка, надежность. Именно это становится определяющим при выборе поставщика.
2. Оксана работает с нами больше года. Наш сервис помог ее компании быстро переориентировать работу на другой рынок и начать работу с новыми клиентами. А компания Сергея обратилась к нам месяц назад. Мы за несколько дней смогли настроить виртуальный склад и автоматизировать получение заказов. Это позволило снизить затраты на складскую логистику и оплату труда.

Оксана, Сергей, спасибо за интервью. Я восхищаюсь вашей силой воли и решительностью.

Всем добра и удачи в бизнесе.