Практическое применение Золотого круга в маркетинге и копирайтинге
Главная разница между самыми успешными компаниями-лидерами на рынке и всеми остальными заключается в том, что они начинают с вопроса Почему?.
Для объяснения данного подхода Сайман Синек разработал Золотой круг (рис.1). В него входят 3 слоя:
- 1.Почему – основное предназначение компании
- 2.Как – то, как компания реализует свое предназначение
- 3.Что – то, что компания производит для реализации своего предназначения
Данная концепция разработана с учетом исследования поведения человека и основ работы его мозга.
Несмотря на то, что в теории все выглядит просто, большинство компаний осуществляют свой маркетинг наоборот, сначала упоминая, что они производят, а затем как (качественно, с минимальными издержками), так и не отвечая на главный вопрос.
Если вас разрывают мысли: "У нас небольшой стартап, еще рано думать об этом," или "Зачем это нужно мелкому бизнесу?" - забудьте. Не только лишь крупные корпорации ставят перед собой глобальные цели, в которых и прослеживается ответ на главный вопрос, почему. Даже компании со штатом из 5 человек способны применять эту концепцию – взгляните на наш проект, OverHere:
Понимая связи между тремя ключевыми вопросами, мы смогли сформулировать миссию компании. Подробнее, во что это вылилось, можно посмотреть здесь.
3 главных урока подобной стратегии для маркетологов и копирайтеров:
- 1. Взгляните на свою маркетинговую стратегию снова, используя вопрос Почему?
Знаете ли вы Почему? своей компании? (Нет, не потому, что вы хотите максимизировать свою прибыль). Подумайте о ее основном предназначении, а затем о том, согласовано ли оно с вашим товаром. Ведь именно предназначение создает лояльных клиентов - тех, кто разделяет ваши главные ценности. Помните: людей привлекает не что вы создаете, а почему вы создаете.
- 2. Используйте Почему? в своем рекламном сообщении
В следующий раз, когда будете писать рекламный текст для электронной рассылки, записи в блоге или на целевой странице, начните с Почему?. Вы увидите, что Почему? подчеркивает ценность того, что вы продвигаете. Начало рекламной рассылки может звучать так:
Ознакомьтесь с новой книгой 7 способов генерации "лидов" через социальные сети. Мы покажем вам семь самых эффективных способов использования социальных сетей для вашего бизнеса,
или вот так:
В течение последнего десятилетия социальные сети стали очень мощным средством для бизнеса. Все больше и больше компаний используют SMM стратегии для увеличения своей клиентской базы. В нашей новой книге мы покажем вам семь самых эффективных способов использования социальных сетей для вашего бизнеса. Ознакомьтесь с книгой 7 способов генерации "лидов" через социальные сети.
Мы выяснили, что по второй ссылке переходит значительно большее число потенциальных клиентов. Подчеркивая главную ценность вашей компании (Почему?) в самую первую очередь, вы привлекаете внимание читателя, после чего можно перейти к описанию деталей предложения (Как? и Что?).
- 3. Пересмотрите вашу целевую аудиторию
Помня главную формулу успеха - не что, а почему - подумайте об облике вашего покупателя. Основан ли он исключительно на демографических признаках и ваших предположениях? Или же это люди, которые разделяют главные ценности вашей компании? Что заставляет покупателей приобретать продукцию и оставаться лояльными на протяжении долгого времени?
Если вы еще не можете ответить на эти вопросы, ничего страшного. Вам не обязательно тут же заново пересматривать целевую аудиторию. Просто подумайте еще раз о том, из кого она состоит, и как она идентифицирует себя с вашим Почему?. Это наведет вас на мысль о внутренней мотивации, которая предшествует покупке товара. Возможно, вы – маленькая компания среди серьезных конкурентов, и клиенты остаются лояльными только потому, что вы - отличный парень. Возможно, вы делаете мир лучше, и клиенты любят вас потому, что хотят быть частью этого. В любом случае, следует понять, что именно вдохновляет ваших реальных покупателей на постоянное сотрудничество.
Теперь вы знакомы с основами Золотого круга, поэтому протестируйте его с помощью того же A/B теста. Сделав в блоге запись, которая бы объяснила Почему? вашей компании, вы будете удивлены, как увеличится конверсия. Клиент, верящий в ваше Почему?, уже не просто покупает ваш товар, а продвигает ваше дело вместе с вами.
Подписывайтесь на обновления нашего проекта, в планах много интересного).