Нравится Ozon и продавцам. За последний год их количество увеличилось почти вдвое и достигло 450 тысяч. При этом стартовать на маркетплейсе просто — достаточно 10-20 товарных позиций, что открывает доступ к площадке как среднему, так и малому бизнесу.

Но как при этом достичь успеха? Мы попросили продавцов с Озона поделиться отзывами о маркетплейсе. Вас ждет 3 реальных кейса от селлеров в разных нишах: личный опыт, инсайты, плюсы и минусы, а также полезные советы для новичков на площадке.

Почему именно Ozon?

Прежде чем перейти к отзывам продавцов, посмотрим на Озон и выделим главные преимущества площадки. Разберемся, почему комфортно осваивать e-commerce именно с нее.

1. Большая аудитория. Ежемесячно маркетплейс посещают около 50 млн пользователей из всех регионов России и стран СНГ.
2. Удобство запуска. Простая регистрация, отсутствие «стартового взноса», понятная работа с карточками товаров. Доступность для разных форм бизнеса, включая ИП и самозанятых.
3. Обширный функционал. Ozon предлагает разные схемы работы (FBO, FBS, realFBS), подробную аналитику и прозрачную систему ранжирования карточек товаров. Также продавцам доступен арсенал рекламных инструментов — от рекламы в поиске до брендовых полок.
4. Поддержка продавцов. Действует образовательная программа для селлеров, база знаний и круглосуточная техподдержка. Все образовательные материалы доступны даже до регистрации на платформе.
5. Льготы для новых продавцов. Например, до конца 2025 года для категории «Одежда и обувь» будет действовать сниженная комиссия 13%.

С плюсами разобрались. Самое время — перейти к отзывам успешных продавцов Озона и разобраться, в чем секрет высоких продаж.

Кейс 1. Елена: первые шаги

На площадке 5 месяцев. Ниша — женская одежда для дома.

Изначально я продавала домашнюю одежду в запрещенном ныне ***граме, потом пришлось уйти в группу ВКонтакте. Результат там был, но мне хотелось большего, все же туда идут не за покупками, а мне нужна была аудитория именно покупателей. Решила посмотреть другие варианты, почитала отзывы о продажах на Озоне, познакомилась с базой знаний и решила попробовать. Основное, что привлекло — это, конечно, аудитория, ее масштаб.

Месяц ушел в основном на то, чтобы разобраться с платформой. Загрузка товаров, настройка доставки, работа с заказами — во всем этом пришлось разбираться с нуля. Спасибо базе знаний! Там очень много полезной информации для новичков. Рекомендую изучать ее еще даже до того, как зарегистрируетесь, многие вопросы либо снимает, либо просто упрощает понимание площадки.

Первые результаты и трудности

Продажи пошли не сразу. Первый месяц было всего 5-6 заказов, на которых я заработала 17 тысяч. Переживаний было много, конечно, но постепенно дело пошло. Стала больше внимания уделять описаниям товаров, фото. Попробовала рекламу в поиске — это помогло увеличить просмотры.

Сейчас у меня около 40-50 заказов в месяц. Оборот вырос примерно до 120 тысяч рублей. Чистая прибыль пока около 15-17%. Считаю, что для 5 месяцев это очень хорошие показатели.

Свои сложности тоже были. В 3-й месяц продажи вдруг упали (кстати, довольно распространенная история, судя по отзывам других продавцов Озона). Пришлось пересматривать стратегию, улучшать карточки товаров, добавлять видео.

Плюсы и минусы продаж на Озоне

Сразу скажу, что самый главный минус — это конкуренция в нише женской домашней одежды. Я ожидала меньшего, но с другой стороны, это заставляет постоянно работать над качеством.

Из того, что нравится:

● аудитория реально большая

● много контента и «обучалок» для продавцов-новичков, есть обучающие видео, проводятся бесплатные вебинары

● удобно работать с заказами, в том числе с телефона

● есть недорогие инструменты для продвижения — отзывы за баллы, акции

Планы на будущее? Развивать свой магазин, расширять ассортимент. Надеюсь, через полгода увеличить продажи еще процентов на 30. Новичкам посоветую не бояться, учиться, анализировать кейсы и отзывы опытных селлеров Озона. И будьте готовы много работать, особенно на старте.

Кейс 2. Игорь: новые ниши и стратегии продаж

На площадке 2+ года. Ниши — мужская и женская одежда, товары для хобби и творчества.

Первоначальной целью ставил себе протестировать канал продаж, потому что так и планировал оставаться в продажах. Скажу честно, отзывы продавцов я не читал, про Озон и так знал от пары коллег — просто зашел, когда подрассчитал траты денег, времени и сил. Начал с носков и трусов. Продажи были, но серьезных денег этот ассортимент лично мне не принес. Зато я понял, что площадка работает и покупатели там есть, надо просто менять подход.

Тут уже пришел к тому, что пальцем в небо тыкать — не вариант и надо изучать, какие товары больше ищут, что лучше продается, на какие цены ориентироваться. В этом плане помогла внутренняя аналитика (особенно тренды из Premium) и отзывы от других селлеров Озона, кто тоже шел похожим путем. Остановился в итоге на женской одежде и неожиданно для себя, на картинах по номерам и алмазной мозаике.

И сейчас я бы хотел выделить главный пойнт своего отзыва — если хотите продавать на Озоне с хорошим плюсом, не бойтесь пробовать новое, даже если сам товар вам не близок или вы считаете, что он «странный». Подходите к этому с умом, отталкивайтесь от интересов покупателей и анализируйте рынок, а не собственные желания.

Аналитика, продвижение, доставка

Начинал с оформлением карточек — это база. Надо все прописывать по максимуму, не жалеть денег на качественные фото, сделать видео-обложку, прописать ключевые слова и характеристики для фильтров. Как только навел порядок в карточках, заметил рост показателей, продаж и отзывов покупателей, Озон заработал!

Потом работал с аналитикой. Она довольно подробная — видно, что и как покупают, сколько стоят клики, как меняется динамика продаж в зависимости от моих действий. Настроил рекламу, трачу на нее около 20% от оборота. Это окупается, но приходится постоянно следить за акциями, подстраиваться по цене, чтобы в «Лучшую цену» попасть.

Сначала я работал по схеме FBS, но по мере роста пришлось перейти на FBO. Банально уже не хватало времени на все эти развозы. Огромным плюсом стало, что на FBO география продаж шире и быстрее доставка до покупателя, а это тоже хорошие отзывы для селлера, на Озоне любят быструю доставку.

Окончательное мнение

Выручает автоматизация, это автозаполнение и обновление цен, ЭДО, учет продаж, программы для работы с поставщиками. Удалось переложить большинство рутинных задач на сотрудников со временем. Конечно, приходится контролировать, но бизнес уже не так сильно зависит от моего постоянного участия.

Если подводить какой-то итог отзыву, скажу, что продавать на Озоне смысл 100% есть. За 2 года я убедился, что маркетплейс дает все возможности для роста и масштабирования. Но со временем работы не становится меньше, наоборот.

Кейс 3. Александр: от скептика до крупного селлера

На площадке 8 лет. 5 категорий товаров, 20 сотрудников.

В 2016 году у нас с женой уже была своя розничная сеть в Ярославской области. Продавали одежду и обувь. Потом узнали про возможность продавать в интернете через Ozon. Жена сразу загорелась, я поначалу отнесся очень скептически, мол зачем нам посредник, что за Озон, как там вообще продавать. Да и отзывов о продажах на Озоне практически не было, рынок только формировался по сути. В общем, по классике «мы подумали и я решила» рискнули.

Старт и первые продажи

Начинали с мужской и женской одежды. Брали какие-то базовые позиций из своего магазина в городе — джинсы, футболки, куртки джинсовые. Продажи пошли, мы особо и не продвигались даже. Потом ситуация изменилась. Приходилось учиться всему с нуля — как работать с контентом, откуда привлекать людей, какие цены и условия ставить, чтобы быть конкурентным.

Это сейчас и отзывов от продавцов Озона полно, и инструкций и видео разных, а тогда маркетплейс только набирал обороты, многие процессы были недоработаны. Но и продавцов было немного. Поэтому, если ты предлагал хороший товар по адекватной цене, покупатели находили тебя сами.

В 2017-2018 годах количество поставщиков начало расти. Отзывы о продажах на Озоне были уже повсюду, мы даже от знакомых уже начинали слышать, как они там стартуют. Маркетплейс активно развивался, и все больше бизнесов выходило в онлайн. Конкуренция в нише усилилась, и мы поняли, что пора искать новые точки роста. Добавили товары для дома — текстиль, посуду, мелкую мебель типа полочек, корзин. Потом запустили декор, нашли интересных поставщиков в Китае. Все это хорошо продавалось, средний чек рос.

Перспективы и дальнейший рост

Управлять таким ассортиментом и количеством заказов стало, мягко говоря, непросто. Тогда перешли на автоматизацию. Ozon как раз в то время активно дорабатывал сервисы для продавцов. Появилась возможность массовой загрузки и обновления контента, API для обмена данными, автоматическое ценообразование. Этим занимался я, жена работала с ассортиментом.

Работали сразу по модели FBO, чтобы не было путаницы с розничными остатками. Плюс с FBO можно было отгружать товары сразу на распределительные центры Озона, а они уже развозили заказы по всей стране. Так мы экономили и на складах (цены на ту же аренду прилично выросли), и на обработке заказов, и на логистике последней мили.

За счет распределенного хранения товаров сроки доставки сократились. А в e-commerce это критический фактор — чем быстрее покупатель получит заказ, тем позитивнее будет его опыт на Озоне, лучше отзыв о продавце, выше рейтинг и вероятность повторных продаж.

Сложности и уроки

Где-то с 2019 года мы вышли на очень приличный оборот. Но при этом, я не могу сказать, что все идет само собой, легко и просто. Чем больше бизнес, тем сложнее продавать — не как отзывы по Озону бывают — «работаю полчаса в день и получаю миллионы». Приходится постоянно:

● контролировать остатки товаров на складах — вовремя пополнять запасы и прогнозировать спрос, чтобы не было перебоев или затоваривания;

● отслеживать цены и промо-активности конкурентов — надо быть гибкими, подстраиваться, придумывать спецпредложения;

● не только продавать на Озоне, но и работать с отзывами и претензиями покупателей — даже при хорошем качестве сервиса, всегда найдутся недовольные, поэтому важно уметь разрешать конфликты без ущерба для рейтинга;

● мониторить изменения на самом маркетплейсе — новые правила, тарифы, инструменты для продвижения;

● искать новые ниши и продукты, тестировать гипотезы — рынок не стоит на месте, и то что хорошо продавалось вчера, завтра может оказаться вообще неактуальным.

Главные уроки, которые мы вынесли за эти годы — много работать, не пасовать перед трудностями, строить долгосрочные отношения с поставщиками и беречь лояльность клиентов. Следим за цифрами и действуем на опережение.

В качестве заключения

На 2024 год Ozon является одной из самых удобных площадок для продавцов. В этом сходятся практически все отзывы селлеров Озона — как начинающих, так и опытных. Маркетплейс постоянно вводит новые инструменты и улучшения для продавцов и покупателей, что позволяет наращивать обороты и планировать «игру в долгую». Главное — использовать все доступные ресурсы и не бояться пробовать новое.

Надеемся, эти истории продавцов вдохновят и вас начать свой путь в сфере e-commerce. Успешных продаж!