Trade-in в премиум-сегменте: эксперты Legacy Motors о пошаговой проверке авто и скрытых рисках

Клиенты ожидают не просто оценки, а прозрачного процесса, юридической безопасности и возможности уехать на новом автомобиле в тот же день. Николай Васильев, управляющий партнер Legacy Motors, рассказывает, как сегодня устроен trade-in в люксовом сегменте и на какие риски стоит обратить внимание заранее.

Чем отличается trade-in в премиум-сегменте

Главное отличие — требования клиента к уровню сервиса и скорости. В премиум-сегменте недопустимы долгие согласования и неопределенность. Оценка автомобиля, проверка документов и финальное решение должны приниматься быстро и аргументированно. Любая задержка воспринимается как риск и снижает доверие к продавцу.

Кроме того, стоимость автомобиля здесь сильнее зависит от нюансов: комплектации, истории обслуживания, цвета и даже сохранности отдельных опций.

Как проходит сделка trade-in

Процесс trade-in в премиум-сегменте начинается с предварительной оценки автомобиля на основе информации, которую клиент предоставляет заранее: фотографий, видео, данных о пробеге, комплектации и истории владения.

На этом этапе проводится:

• анализ внешнего состояния;
• расчет рыночной стоимости с учетом опций;
• оценка востребованности данного цветового сочетания (цвет кузова и цвет салона);
• сопоставление цены с пробегом (в премиум-сегменте автомобили с пробегом свыше 100 тыс. км теряют ликвидность заметно быстрее, даже при хорошем внешнем виде);
• первичная юридическая проверка на залоги, кредиты, лизинг и отсутствие других ограничений на регистрационные действия.
• проверка истории обслуживания автомобиля. Значение имеет не только периодичность и объем выполненных работ, но и место проведения обслуживания.

Для люксовых автомобилей отдельные опции могут существенно влиять на цену. Например, отсутствие пневмоподвески может стать стоп-фактором для определенных категорий автомобилей и значительно снизить стоимость продажи.

Предварительная оценка автомобиля позволяет еще до визита понять ориентир по стоимости и оценить целесообразность сделки.

Если предварительная стоимость устраивает клиента, его приглашают в дилерский центр для очной диагностики и выбора нового автомобиля, если клиент еще не определился с моделью.

На месте проводится комплексная техническая проверка всех узлов, оцениваются:

• техническое состояние всех узлов;
• необходимость ремонта, возможных доработок и их стоимость;
• история обслуживания и места прохождения ТО;
• состояние кузова и наличие скрытых повреждений.

По итогам диагностики формируется окончательная стоимость автомобиля, принимаемого в trade-in.

Отдельно обсуждаются регистрационные моменты, в том числе сохранение номерных знаков. В премиум-сегменте это распространенная практика, особенно если у владельца есть так называемые «красивые» номера, которые он планирует перенести на новый автомобиль.

После согласования всех условий сделки одновременно оформляется покупка нового автомобиля и прием старого в trade-in.

Завершающий этап — регистрация нового автомобиля на владельца.

При выстроенных процессах весь путь от первичной оценки до выезда на новом автомобиле, уже поставленном на учет, занимает в среднем 2–3 часа, что является важным для клиентов премиального сегмента.

Скрытые риски, о которых важно знать

Даже дорогой автомобиль может нести серьезные юридические угрозы:

• при параллельном импорте встречаются автомобили, находящиеся в лизинге за рубежом — такие машины могут быть объявлены в розыск через Интерпол и изъяты у владельца;
• накопленные штрафы и ограничения судебных приставов;
• залог при кредите или иных обязательствах.

Поэтому перед приемом автомобиля обязательно проводится проверка по базам ГИБДД, ФССП, ФТС и другим. Задача — убедиться, что отсутствуют ограничения на регистрацию новым владельцем, и в дальнейшем ему не грозят доначисления.

Советы для идеальной сделки

Если перед обращением в trade-in клиент самостоятельно размещал объявления о продаже автомобиля на онлайн-платформах, это сигнал для оценщика: рынок не принял заявленную цену. В таких случаях итоговая оценка, как правило, ниже.

Оптимальная стратегия — изучить цены на рынке, но не размещать объявления, а сразу обращаться к профессионалам. Это повышает шансы получить максимально возможную стоимость.