Как мы привлекли для производственной компании 2121 заявку. Или лидогенерация в B2B посредством интернет-маркетинга

Всем привет, с вами Олег Николаев, в моё агентство «Чистый маркетинг» обратился клиент — мастерская по обработке акрилового стекла «Акрил-Про». В ходе первой встречи рассказали о своем печальном опыте работы с фрилансерами и агентствами: «Деньги платим, а результаты хреновые». И действительно, мир интернет-маркетинга не такой уж солнечный и приветливый — стоит лишь дать слабину, и из тебя вытрясут столько денег, что ты уже не встанешь.

А если серьёзно, я более 8 лет работал на стороне клиентов в качестве руководителя по маркетингу, проводил сотни собеседований с маркетологами и общался с представителями агентств, поэтому имею взгляд на эту кухню со всех сторон. Совершенно не хочу никого принижать или оговаривать, но уровень профессионализма маркетологов в России оставляет желать лучшего. А иногда и большие агентства, которые берут клиентов на потоке, не всегда ответственно относятся к взятым на себя обязательствам ввиду перегрузки и недостаточного погружения в специфику бизнеса заказчика. Не говоря уже о совсем недобросовестных игроках, тупо выкачивающих бабло из клиентов.

Это наблюдение было одним из факторов, когда мы с партнером решили открыть собственное агентство, в философию которого заложили максимальное внимание к задачам клиентов и погружение в специфику их бизнеса, поэтому под каждого клиента мы формируем выделенную проектную команду из 2-3 специалистов.

Но вернемся к кейсу.

Вводные на момент обращения

Мы имели настороженного и несколько расстроенного клиента, который уже мало верил в чудеса интернет-маркетинга. У них был шаблонный сайт от каких-то «умельцев» и криво настроенная контекстная реклама, сжирающая бюджеты, словно древний монстр, пробудившийся после многовекового сна. Стоимость обращения была неоправданно высокой из-за низкой конверсии и плохой рекламной кампании. Однако они хорошо справлялись со своей работой, что позволяло им оставаться на плаву благодаря всё той же сарафанке и старым связям.

Круто делать свою работу — критически важно. В B2B рулит экспертность. Если не справляетесь со взятыми на себя обязательствами перед клиентами, никакой, даже самый крутейший маркетинг не спасает. Мы сразу поняли, что мы сможем добиться результатов и выделить «Акрил-Про» на фоне конкурентов, докрутив и правильно презентовав продукт клиента.

Результаты до нас говорят сами за себя:

Наши результаты

Итоги работы с клиентом за последние два года:

Плюс к этому было зафиксировано еще 734 звонка.

В итоге:

Для ценителей подробностей и процесса

Нулевым шагом в работе над проектом было устное интервью, где мы задали множество вопросов (всего 137), касающихся специфики бизнеса.

Провели ряд исследований:

• Сайты конкурентов
• Рекламная активность конкурентов
  
• Wordstat
  
• Аналогичные зарубежные бизнесы — у них иногда можно перенять крутые фишки или ноу-ха
  

Полученную информацию приправили портретами целевой аудитории и вычислили теоретические места её обитания, был описан путь клиента. Весь этот ворох информации мы свели в стратегию интернет-маркетинга — единый документ, который вел нас за собой, словно путеводная звезда. Кстати, многие фрилансеры и агентства пренебрегают им, но если вы хотите работать по-взрослому, он необходим.

Далее запустили одновременную разработку сайта и настройку рекламных кампаний. Про контекстную рекламу говорить долго не будем, в интернете много информации. Отмечу лишь, что настроили ее со всей присущей нам упоротостью: тысячи ключевых слов, десятки тысяч минусов. Все по правилам, все по букве закона.

Были протестированы различные рекламные каналы, но лучше всего себя показали Яндекс Директ и Instagram. Да-да, Instagram для B2B в данном случае зашел, ибо изделия красивые, и есть что показать, а возможности таргетинга на платежеспособную аудиторию у Facebook замечательные.

В разработке сайта мы придерживались гипотез, которые определили на первых этапах:

• Нужно максимально демонстрировать результаты работы, поэтому насытили сайт уже выполненными проектами клиента, сделали большой раздел портфолио, плюс подключили карусель Instagram;
• Вывели в шапку номер телефона и e-mail, т.к. в B2B клиенты любят писать на почту и звонить, плюс реализовали магазин типовых изделий, который одновременно играет роль каталога, дополнительного портфолио и помогает привлекать органический трафик;
  
• Сделали сквозной раздел услуг, который присутствует на главной странице в качестве «виджета» и плавно перетекает в обособленный раздел на сайте, который всегда перед глазами у потенциального клиента.
  

На этой базе собрали прототип и дизайн сайта, после чего успешно отправили его на верстку и программирование.

Смысл подхода — закрыть максимальное количество потребностей целевой аудитории, базируясь на поисковом спросе. Работает почти всегда.

Внедрение сквозной аналитики

Считаем все, что двигается. А что не двигается, двигаем и считаем. Помимо заявок в формы обратной связи и звонков, мы учитываем клики на e-mail адреса и даже выделение мышкой — для понимания, копируют ли пользователи адреса почты или нет. Кому-то это покажется лишним, но мы привыкли выжимать максимум.

И, естественно, мы сводим все данные в наглядную таблицу, чтобы каждый день понимать, что у нас происходит, и отлавливать критические ситуации. выглядит сложно, но позволяет держать руку на пульсе всего происходящего:

И это еще не все!

С поступающими заявками нужно где-то работать. Помогли выбрать и внедрить CRM-систему, настроить воронки продаж. E-mail адреса всех обратившихся мы добавляем в базу сервиса рассылки и 2 раза в месяц делаем полезные рассылки, с которых также удается получать дополнительные обращения.

Думаю, у вас должно было сложиться понимание, в чем заключается наш подход к комплексному продвижению и лидогенерации, из какого огромного количества сложных задач он состоит. В итоге окупается многократно.

Хотите добиваться результатов вместе с нами? Давайте обсудим ваш проект. С вами был Олег Николаев, управляющий партнер маркетингового агентства «Чистый маркетинг», до скорого.