Взрывное продвижение
Часть 1. Взрывное продвижение
После запуска релиза или MVP (первой минимальной версии продукта) стартаперы сталкиваются с проблемой продвижения и маркетинга в интернете. Привлечение клиентов через Яндекс.Директ или Google AdWords может достигать $1 за переход и больше, а стоимости статей на известных медиа площадках составляют обычно более $1000 за кампанию. Молодой стартап даже на ангельском или предпосевном инвестировании не может себе позволить гулять на такую широкую ногу.
Либо может, но эта история хорошо известна — все средства сливаются за пару месяцев, продаж как не было так и нет, но кончились деньги на дальнейшую разработку продукта.
Очень часто от начинающих стартаперов я слышу: Мы не знаем сколько нам надо на маркетинг, как нам это оценить?, Нам нужно миллионов десять на маркетинг, хмм, хотя нет, давайте двадцать....
Потом они покупают рекламу, быстро и безрезультатно тратят деньги и понимают, что маркетинг — это черт возьми очень дорого, продукт классный, всем нравится, все бы пользовались, но чтоб его раскрутить нужно очень много денег на рекламу. Ну а дальше ищут инвестиции только на маркетинг.
Итак, маркетинг и продвижение IT-стартапа в интернете — это дорого, непонятно и непредсказуемо.
Знакомо?
На самом же деле раскрутка стартапа — это понятно и предсказуемо. А дорого или нет зависит от ситуации.
IT-стартап действительно можно продвигать практически без финансовых вложений при этом достигать впечатляющих и удивительных результатов.
В мире эти техники называются growth hacking, я вольно переведу это как взрывное продвижение.
И сразу небольшой faq по взрывному продвижению:
1. Вау, и че прям любой проект можно раскрутить без денег и ничего не делая?
— Нет, не любой. Надо поработать. Но много денег тратить не придется.
2. А, не любой проект... а какой?
— В первую очередь IT-стартапы или проекты с интернет составляющей. Но в целом, общие принципы применимы везде.
3. Про закупку рекламы можно будет забыть?
— И да, и нет. Реклама всегда будет отличным подспорьем, если вы можете себе это позволить, а иногда и единственным возможным вариантом.
4. Мне не надо изучать маркетинг или нанимать маркетолога?
— Основы знать надо. Growth hacking и маркетинг связаны, но не сильно. Это некий заход со стороны, где важны больше здравый ум, логика, предпринимательская смекалка и никакой халтуры.
Как работает взрывное продвижение
Основная идея взрывного продукта очень просто и логична. Если ваш продукт хорош, то пользователи сами про него расскажут, им нужно только помочь это сделать.
Практически все техники сводятся к повышению виральности без особых денежных затрат.
Очевидное условие: ваш продукт должен действительно решать проблемы пользователей, быть нужным, полезным и удобным. Ваш продукт должен быть качественным.
Я уверен, что все стартаперы считают свой продукт нужным, но это далеко не всегда так.
Взрывное продвижение хорошо работает для IT-стартапа, потому что пользователи легко могут рассказать о нем и привлечь других пользователей, интернет здесь в помощь.
В дополнение к этому взрывное продвижение — это пачка маленьких трюков как подобраться к своей аудитории, мотивировать рассказывать о продукте, проверять идеи, повышать конверсию и так далее.
Итак, подытожим
1. Стандартный путь — больше денег в рекламу, больше охват аудитории, больше новых пользователей.
2. Взрывное продвижение — пользователи сами привлекаются своих знакомых. Лавинный экспоненциальный рост. Нужный и качественный продукт
1. Разделите всех ваших клиентов на сегменты по проблемам, которые решает ваш продукт. Чем сегмент однородней, тем лучше (но без фанатизма)
2. Проверка №1 — сегменту очень легко объяснить, что вы предлагаете. Без всяких и и или.
3. Проверка №2 — позиционирование продукта для сегмента, теглайн, основной посыл должен уложится в твит.
4. Сегментирование и позиционирование тесно связаны. Одно поможет сформировать другие и наоборот.
5. Сегментирование и позиционирование дают понимание каких клиентов искать, как искать, где искать, что конкретно предлагать. Можно написать инструкцию для сейлса.
6. Структурирование позволяет выделить основные проблемы, которые решает продукт и массу других артефактов, которые можно использовать, например, для создания лендинга
Читать Часть 2. Позиционирование и целевая аудитория