20 базовых приемов для оптимизации коэффициента конверсии, которые мы рекомендуем клиентским eCommerce-проектам. Часть 1

Чтобы увеличить процент конверсий, специалисты работают с УТП, офферами, воронками, изучают отзывы, отслеживают действия клиентов перед покупкой, во время покупки и после нее, анализируют экономические, маркетинговые и другие метрики, улучшают дизайн и контент, работают над пользовательским и покупательским опытом...

Важно понимать, что CRO ㄧ это не про быстрые решения и изменения. Прежде всего CRO ㄧ предварительный анализ гипотез (ЧТО нужно, ЧТОБЫ...) и тестирование. Схематически процесс выглядит так:

В этой статье поговорим про проверенные и действенные приемы CRO для интернет-магазинов. С их помощью можно дойти до желаемого результата: больше конверсий без привлечения нового трафика. Мы не будем углубляться в каждый пункт (да и невозможно это в рамках одной статьи, чего уж...) и скорее пройдем по верхам. Но, надеемся, это поможет вам свежим взглядом оценить свой (или клиентский) сайт и выбрать пару-тройку пунктов для тестирования.

№ 1. Анализируйте и улучшайте Главную страницу

Главная ㄧ начало пути превращения пользователя в клиента. Если хотите, она ㄧ лицо интернет-магазина, его визитная карточка, первое впечатление. Может привлекать и побуждать к знакомству с компанией/ее предложениями, а может отталкивать и вызывать желание быстрее закрыть страницу.

Все то же самое, что и с витриной офлайн-магазина. Сравните, куда зайти хочется охотнее. Сюда:

Или сюда:

Какой должна быть Главная? Привлекать внимание, быть понятной, отображать основную информацию, подталкивать людей зайти дальше и выбрать больше.

№ 2. Упрощайте все, что можно упростить

Просто таки режьте без сожалений. Много картинок, все цвета радуги, куча кнопок, простыни текста создают ощущение хаоса.

Вот тут перегружено:

А тут дышится свободнее:

№ 3. Завлекайте плюшками

Важно сформировать у пользователя азарт. Для этого классно работают попапы, приветственные панели и уведомления. Например, для Shopify, которой пользуемся мы, можно внедрить:

• realtime-покупки: покажут пользователю, что прямо сейчас покупают другие;

• приветственные панели: расскажут про скидки, бонусы, специальные предложения, акции;

• попапы: позволяют собрать базу email для дальнейшей коммуникации;

• колесо распродаж и скретч-карты (у Шопифай такое делает Spin A Sale):

Все это работает, главное ㄧ вовремя остановиться и не наустанавливать лишнего. Важно:

1. 1 окно появляется 1 раз ㄧ никакой попап не преследует человека на каждой странице;
2. всплывающие панели и окна не мешают обзору и легко закрываются;
3. тестируйте, что получает больший отклик.

№ 4. Оптимизируйте время загрузки страниц

Нормально, когда сайт загружается не дольше 3 секунд. Никому не нравится ждать.

Проверить скорость можно с помощью Page Speed Checker.

Чтобы улучшить показатель:

1. удаляйте лишние коды для сторонних сервисов, а для установки новых попробуйте Google Tag Manager;
2. долой неиспользуемые плагины;
3. применяйте сжатие для картинок;
4. с помощью разработчика проверьте технические нюансы.

№ 5. Адаптируйте мобильную версию

До 50 % пользователей посещают сайты со смартфона или планшета. А если сайт не адаптирован под мобильные устройства ㄧ это фиаско, товарищи.

Высока вероятность, что блоки будут залазить друг на друга, отображаться частями, занимать слишком много места. И пользователь так и не найдет нужный товар, возможно, он даже и искать не станет.

№ 6. Указывайте все контактные данные

Каждый должен иметь возможность связаться с компанией удобным для него способом. Кто-то предпочитает звонить, кто-то только писать, кому-то удобно общаться через соцсети, а кто-то захочет решить вопрос офлайн.

Минимальный список контактов:

1. электронный адрес или форма для связи;
2. адрес, желательно с картой и указанием маршрута;
3. график;
4. телефоны;
5. соцсети;
6. + чат, обратный звонок и другие подобные инструменты, которые облегчают и ускоряют коммуникацию.

Когда просто, быстро и есть выбор ㄧ это всегда хорошо.

№ 7. Указывайте цены, условия доставки, наличие и другие параметры

Даже не так. Указывайте правдивые цены, условия доставки, наличие и другие параметры. Будьте честны и сразу оговаривайте все детали. Не должно быть в конце оформления заказа информации о том, что:

• к счету +50 грн за доставку, упаковку, вес, размеры;
• увеличивается срок доставки, потому что товар закончился;
• минимальный заказ 10 шт.

№ 8. Продумайте политику возврата

Понятную и прозрачную. От покупки часто воздерживаются из-за сложной системы возврата или вовсе ее отсутствия. Все-таки шопинг в интернет-магазинах сопряжен с риском выбрать не то. И если человек уверен в том, что сможет обменять купленную вещь на другую или вернуть деньги, то он охотнее станет вашим клиентом.

Для повышения конверсии:

1. прописывайте все условия возврата;
2. пишите так, чтобы показать заботу о пользователе, а не так, чтобы сложилось впечатление, что товар плохого качества;
3. информацию можно разместить на страницах, предшествующих конверсии;
4. также размещайте информацию в футере, на видном месте.

Это повысит доверие, развеет сомнения и поможет решиться на покупку.

Так делает Lamoda:

№ 9. Добавляйте рекомендации

Если ваши товары получают отзывы, награды, какие-то специальные сертификаты, рекомендации от лидеров мнений, используйте их.

Хорошо, когда они не перетягивают внимание на себя, но есть как подтверждение, что к вам можно обращаться. А учитывая, что 88 % пользователей доверяют подобным обзорам, как и отзывам знакомых, не использовать этот прием нецелесообразно.

№ 10. Добавьте умный поиск

Помогите пользователю в поисках. Ведь не всегда человек понимает, в какой группе товаров искать, как правильно называется и как дойти до этой нужной страницы. Поэтому:

• размещайте строку поиска на Главной, чтобы пользователь мог не копаться в категориях;
• настройте отображение товаров, название которых было введено с ошибкой, или если использовался синоним;

1. устанавливайте плагины, которые будут подбирать предложения на основе уже введенных слов, например, WooCommerce Product Search, Relevanssi;

Это очень простые способы, которые не требуют значительных ресурсов для реализации. По сути, даже добавление пары-тройки приемов из списка уже может сказаться на конверсионности и поведенческих метриках (длительность просмотра, глубина, «возвращаемость» пользователей).

Если вы опасаетесь вносить изменения на сайт сразу — разумно, и не надо. Создайте тест в Google Оптимайзе — это бесплатно и достаточно быстро. Если гипотеза оправдается — можно внедрять, если нет — вы получаете знания и опыт, но ничего не теряете, кроме получаса времени на настройку.