24 месяца стартапа. От запуска на диване до масштабирования

Вот примерно так все начиналось:

Июль 2014 года. На диване с ноутбуком.

В это время технология callback только появлялась в России. Самый первый виджет обратного звонка назывался Hookmyvisit.com, который начал работу еще в феврале 2014г. Взяв за основу эту технологию, добавив несколько своих функций, лицо менеджера, сценарии показа, мы начали работу...

Дома, в свободное время, с ноутбуком в руках, создавалась первая версия виджета. Дизайн, упаковку и интерфейс делал я сам, так как мне это нравилось, я это умел и никто так бы не старался. С другой стороны писался код. В команде 2 человека, без офиса, без инвестиций и капитала, но с хорошим бекграундом и настроем. До этого мы делали несколько SaaS-сервисов и занимались интернет-маркетингом.

Спустя пару недель тестовая версия была готова. Тогда мы еще не думали над названием и логотипом (это было не важно). Так выглядела главная страница:

Здесь ключевое правило для it-стартапа: не рассчитывать на то, что важнейшие процессы будет выполнять кто-то другой. Это значит, что нельзя надеяться, что вы обратитесь в рекламное агентство, и они раскрутят ваш продукт или вы обратитесь в веб-студию и они реализуют ваши идею. НЕТ! Это вечный процесс, всегда требуется доработка продукта и всегда требуется маркетинг. Поэтому придется с головой погрузиться в программирование и маркетинг или найти в команду такого человека.

Август 2014 года. Как найти клиентов?

В августе мы стартовали. Вопрос: как теперь это продать?

Холодные звонки и встречи:

Первых клиентов пробовали найти через "холодные" звонки и встречи. Тогда еще мало кто знал, что это такое, поэтому одними словами было нереально объяснить новый продукт.

Разговор с ЛПР примерно выглядел так:

• - Мы видели, что у вас на сайте есть онлайн-чат, хотели предложить поставить на сайт новый виджет, который будет ловить клиентов и перезванивать им за 28 секунд.
• - Что ??
• - У вас есть посетители на сайте, они уходят. Таким клиентам виджет будет предлагать перезвонить за 28 секунд. Таким образом программа увеличит кол-во звонков с сайта.
• - Чего?? Куда перезвонить??
• - Это такое всплывающее окошко на сайте, туда клиент вводит свой номер и программа звонит одновременно вам и клиенту. Получается вы клиенту перезваниваете за 28 секунд и вызываете WOW-эффект.
• - Что? Нам продвижение сайта не нужно!! (бросает трубку)
• - Алло??

Из 500 звонков - 20 регистраций и 1 оплата. В голове была одна мысль:

Нужны были другие способы. Мы быстро смонтировали видео о продукте и уже можно было идти в бой. Через встречи мы подключили несколько автосалонов: Volvo и другие. Обязательно делайте видео или маркетинг-кит - это оружие №1 любого продавца.

Холодные звонки мы заменили на общение в Вконтакте и Facebook. Мы искали ЛПР и писали им в личку. Главное было не спамить.

Интернет-маркетинг

Контент-маркетинг это бомба. Мы начали вести блог и писать о себе на всевозможных площадках и форумах и вообще искали любые способы продвижения:

1. Про нас написали в блоге VCstart на Хабре
2. Примерно тогда появилась площадка Spark, на которой мы начали вести блог.
3. Писали комментарии на форумах searchengine
4. Заказывали платные и бесплатные статьи на ресурсах для интернет-магазинов shopolog.ru
5. Первые, кто настроил контекстную рекламу на Яндексе и Google
6. Начали работать с веб-студиями по промокоду
7. Создавали кросс-рассылки с другими сервисами
8. Снимали видео и открыли канал на youtube

Так мы собрали свою первую 1000 клиентов и в этот момент в голову пришла идея...

Январь 2015 года. Выход версии виджета 2.0

Пришло время серьезных изменений. Уже были постоянные продажи и хотелось сделать все по-взрослому. Старый сайт бесил. Личный кабинет раздражал. Виджет казался неотесанным камнем. Началась долгая работа над разработкой новой версии.

Переделали личный кабинет:

Было:

Стало:

Новый вид всплывающих окон:

Было:

Стало:

Дизайн стал более простым и современным. Стремились к минимализму. Изменилось много внутренних деталей. Добавили новые функции. От расширенной аналитики до 4х сценариев показа виджета. Не могу сказать, что это обновление повлияло на рост, но оно было необходимым.

Март 2015 года. Межгалактическая компания.

В марте продолжался активный рост подключений и пора было нанимать людей, снимать офис. Я уже писал, что не считаю офис необходимым условием для работы, но уж слишком мы засиделись. Ещё бы немного и было бы так:

Кстати, наш первый офис был примерно такого же размера :)

Август 2015 года. Переезд.

Когда мы взяли в команду еще 3х человек, то офис нужен был побольше:

Тогда мы провели ребрендинг, чтобы выглядеть посерьезней:

Сентябрь 2015 года. Поиск людей и делегирование.

Наступает период, когда прежнего запала уже нет, прежняя энергия куда-то утекла. Дело в том, что работаешь ты ровно столько же, а результата получаешь в 2 раза меньше. Твое время пожирают операционные задачи, которые тебя уже бесят.

Потолок достигнут. Дальше нужно делегировать.

Оказывается найти людей не так просто. Поиск на headhunter, телефонные звонки, 50 собеседований. Когда нужный человек найден, наконец, можно успокоиться, но через 2 дня он говорит, что ему эта работа не подходит... АААА!! И всё снова ((

Чтобы облегчить поиск мы оформили вакансию на сайте в отдельную страницу:

И кандидаты сразу могли узнать о нас и оставить заявку. Заявок было немного, но качество совсем другое:

Октябрь 2015 года. Продвижение.

Нас стали приглашать на мероприятия, поделиться опытом в стартапах. Это тоже отличный способ для продвижения своего продукта.

Были на радио МедиаМетрикс:

Декабрь 2015 года. 3й офис и разработка 3й версии.

Команда росла. Мы сменили 3й офис и начали разработку новой версии виджета.

В этот момент в голове была мысль, что сайт ужасен, продукт говно и нужно все переделать. Сейчас я понимаю, что это вечные тараканы в голове. Текущее приедается и хочется все улучшить. Думаешь проблема в продукте и нужно его переделать. Мы начали работу и хотели сделать все идеально.

Сайт, как ремонт, можно начать, но нельзя закончить.

Уходили дни на мельчайшие элементы дизайна и интерфейса. Иконки прорисовывались на бумаге:

Потом переносили в web:

Черт-возьми это просто иконки! Зачем мы потратили столько времени? Потому, что работа является отражением нас самих. Не хотелось делать абы как, хотя так было бы экономичнее.

Стало:

Внешний вид виджета:

Итог, мы тратили все время на разработку, но забыли про маркетинг и продвижение. Роста не было. Самое печально, что как показал опрос, клиенты не такие гурманы. Мало кто отличает хороший дизайн от шаблонного. Трехполосный градиент от одноцветной заливки. Главное, чтобы работало, а что там сверху не так уж и важно. Получается существует такое соотношение продукта и цены, которое называется "минимально достаточное". Это лучшее соотношение потраченного времени на разработку к прибыли с продажи.

Например, этот принцип работает в Макдоналдсе. Ты получаешь минимально достаточное качество еды и сервиса. Если положить в биг-мак вяленые томаты, то возможно, будет вкуснее, но никто не захочет платить больше.

Май 2016 года. Масштабирование. Новые продукты.

Пришло время масштабировать этот продукт. У нас стали появляться клиенты из Украины, Казахстана, Беларуси, Европы. Мы открыли Официально представительство в Украине, Венгрии и Казахстане. Подключили 12 000 клиентов, сменили новый офис, уже с запасом места, и работаем над новыми проектами.

Конечно, мы не самый успешный стартап и многие за 2 года добиваются большего, но этот путь подарил нам колоссальный опыт. Более менее мы научились управлять процессами и такого хаоса больше нет.

Команда - это главное, без нее ничего не выйдет. Человек слаб в одиночку. За это время мы отсеяли много людей и сейчас сформировали огненную команду. Мы работаем над новыми проектами и уверен сделаем еще много крутых продуктов.

Интересно, как пройдут следующие 2 года и какие будут изменения, но важно получать удовольствие не от достижения цели, а от самого пути.

Вот такая краткая история нашего стартапа :)

Добавляйтесь в друзья, если понравилось:

vk.com/yagodkinvs

youtube.com/yagodkinvs

instagram.com/yagodkinvs

Спасибо!