Как мы выстроили маркетинг с нуля для бренда из США: кейс Car2Sell

Исходная точка: почему без системы не работает даже хороший бизнес

Car2Sell — локальный автодилер с несколькими офисами в Нью-Джерси и Нью-Йорке. Компания работала с реальным спросом: сдача, продажа и выкуп автомобилей. Но несмотря на поток клиентов и стабильную выручку, маркетинг оставался точечным. У клиента был устаревший сайт, ручная обработка лидов, неструктурированная реклама и сильная зависимость от внешних платформ — в первую очередь от агрегаторов, которые забирали маржу и не позволяли выстраивать диалог с клиентом напрямую.

Команда Car2Sell пришла к нам в агентство с конкретной целью: — выстроить собственный digital-маркетинг, — отказаться от агрегаторов, — и масштабировать поток заявок без потери качества.

Проект требовал полной перестройки: от стратегии и упаковки до перформанса, CRM и контента. Ни о каком «подкрутим рекламу» речи не шло.

Этап 1. Аналитика, сегментация и позиционирование: с чего начинается экосистема

Прежде чем запускать любые кампании, мы провели глубокое исследование.

Что сделали:

1. Конкурентный анализ: кто ещё работает в Нью-Джерси, на каких условиях и с какими сообщениями.
2. Интервью с клиентами: провели глубинные сессии, чтобы понять реальные мотивации.
3. Сбор болей и триггеров: на основе JTBD и Persona Framework сформировали сегменты аудитории.
4. Составили Customer Journey Map — от «хочу машину» до «оставил заявку».

Мы поняли, что ключевая аудитория Car2Sell — это люди с ограничениями. У них нет SSN, плохая кредитная история, или они только переехали в США. Стандартные маркетинговые сообщения вроде «лучшие цены» на них не работают.

Вывод: Car2Sell нужен был не просто трафик — им нужно было доверие. Бренд должен стать понятным, открытым и человеческим.

Мы сформулировали позиционирование: Честный, понятный автодилер, который помогает даже в нестандартных ситуациях.

Именно это легло в основу всей дальнейшей упаковки и коммуникации.

Этап 2. Упаковка: сайт, визуальный стиль, CRM, контент

Сайт — точка входа. Старый сайт не отражал ни позиционирования, ни УТП, ни реальных предложений. Мы полностью переделали платформу:

Что внедрили:

1. архитектура по AIDA-модели
2. сегментированные лендинги под разные запросы
3. кредитный калькулятор и формы
4. SEO-структура с более чем 40 страницами под модели, кредит, локации
5. сквозная аналитика и CRM

Параллельно — полностью обновили визуальный стиль:

1. минималистичная айдентика
2. живые фото машин и покупателей
3. читаемые, аккуратные интерфейсы

На стороне контента: Мы отказались от потока случайных постов с машинами. Вместо этого — запустили:

1. рубрики с историями клиентов
2. мемы, сторис, Reels с живыми сценами
3. обзоры, behind the scenes
4. Facebook Marketplace как канал
5. очистку соцсетей от ботов и массфолловинга

Всё это позволило не просто «постить», а строить узнаваемость и вовлечённость у реальной локальной аудитории.

Этап 3. Воронка: от перехвата до возврата

С готовой упаковкой мы начали строить маркетинговую воронку. Задача — не просто лиды, а управляемая система роста.

Google Ads — основа трафика Мы разделили ключевые кампании

1. кредит (bad credit, no SSN)
2. trade-in
3. геозапросы по районам

Performance Max и Google Shopping усиливали охват. Shopping-кампании дали дополнительный поток благодаря карточкам с реальными авто.

Meta и TikTok Ads Reels, Stories, короткие объяснялки, реальный UGC — всё это прогревало тёплый спрос и возвращало тех, кто ушёл.

Email-маркетинг Car2Sell не использовал email вообще. Мы выстроили welcome-цепочку, сегментацию, реактивации и автоматизацию.

Главный кейс — реферальная программа:

«$300 за друга» — простая механика через email, которая принесла 100+ покупок за год.

Результаты

В результате комплексной работы мы смогли не просто запустить маркетинг, а выстроить работающую экосистему, где каждый канал усиливает другой. Вместо хаотичного трафика из агрегаторов — теперь у Car2Sell чёткая воронка, подкреплённая сайтом, email, рекламой и контентом.

Сайт стал основным источником заявок.

1. Реклама — инструментом стабильного привлечения, а не точечных всплесков.

2. Email и рефералы — каналом возврата и роста LTV.

3. А органика и соцсети — точкой доверия, которая работает на узнаваемость бренда.

Самое важное — теперь компания контролирует свой маркетинг: от первого касания до повторной покупки. Всё прозрачно, управляемо и масштабируемо.

Если вы тоже хотите выстроить маркетинг, который приносит стабильный поток клиентов и масштабируется без хаоса — приходите. В Pickles team мы умеем делать это под ключ: стратегично, прозрачно и с фокусом на рост.