2 причины плохих продаж и как с этим бороться
Знание причин не всегда является залогом успешного их устранения. Однако это дает возможность выстроить план продвижения. Любой начинающий предприниматель знаком со страхом неэффективных и низких продаж. Результаты неудивительны. Ведь согласно исследованиям, 47% владельцев малого бизнеса выстраивают свой маркетинг самостоятельно, увязая в различных методах и стратегиях, двигаясь на ощупь и интуитивно.
Что делать, когда выясняется – план не работает, и продажи не растут? Продолжать тратить время и деньги, надеясь на результат? Менять стратегию и снова пробовать, в надежде, что какой-то шаг принесет желаемый результат? Логично сначала разобраться в причинах – почему? Почему продукт плохо продается, число клиентов не растет.
Почему большинство маркетинговых кампаний терпит полный провал
Продвижение и продажа продуктов или услуг работают только тогда, когда люди знают знают о вас и доверяют. Очевидно? Тем не менее, чтобы добиться результата, надо рассматривать каждый свой шаг с этих двух позиций.
Знание
Ваши потенциальные клиенты могут не знать, кто вы. Даже если они осведомлены о вашем продукте, они продолжают решать свои проблемы, не обращаясь к нему за помощью. Они просто не знают, как ваше предложение может помочь им. Пока вы не докажете, что можете решить проблему клиента – продажи не вырастут.
AIDA, AIDMA, DAGMAR, DIBABA, ODC, RDB – что это за аббревиатуры? Это технологии, в основе которых лежит психология вашего клиента. Насколько они вам знакомы? А ведь это те знания, использование которых может помочь. Неудачная попытка вовсе не означает, что это все ерунда. Скорее всего, неправильно ими воспользовались. Все же, хороший маркетинг – это интуиция, базирующаяся на знаниях.
Доверие
Это вторая причина, почему маркетинг не приносит успеха - отсутствие доверия. Мы все об этом знаем. Тем не менее, часто отношение либо скептическое либо пренебрежительное. Даже если вы знаете, что доверие необходимо завоевать, спросите себя – а как вы это делаете? Ведь единственный инструмент – слова. И как мы ими пользуемся? Да никак. Существует несколько подходов к созданию контента, но в реальности о них никто особо и не слышал. Или не используют должным образом.
Создавая свое утп (уникально торговое предложение), мы заказываем контент копирайтеру. Текст гладкий, красивый, эффектный. Но однообразный! Вызывает он доверие? Только у того, кто знает продукт вдоль и поперек, считая его очень правильным и полезным. То есть у создателя и его команды. Безумно трудно встать на сторону своего клиента и прочитать текст его глазами, осмыслить его умом, прочувствовать его чувствами.
Но это просто необходимо сделать. Иначе в бесконечной линейке эффективных и полезных вы окажетесь в хвосте очереди к потенциальному клиенту. Никто не покупает без веры. Отзывы уже не помогают в той мере, которая необходима. Сам текст должен вызывать желание ознакомиться и купить. Легко сказать, трудно сделать.
Заново продумайте свой подход к маркетингу
Предложите гарантию. Если вы хотите установить доверие и понизить сопротивление покупателя, снизьте его риски. Например, предложите гарантию возврата денежных средств или 30-дневное испытание. Сильная гарантия показывает, что вы поддерживаете свой продукт или услугу. Гарантируйте работу, обслуживание или результат. Подберите правильные слова и действия. Не забывайте, что гарантия воспринимается как дополнительная услуга. Поэтому выбирайте то, что действительно важно. Например, для студии дизайна:
Если наш сайт не помог вам повысить продажи, гарантируем А/В тестирование и выясним причину
Предоставьте социальные доказательства. К незнакомцам отношение скептическое. Но к мнению других людей – нет. Поэтому включайте элементы доказательства в свой маркетинг. Обычно речь идет об отзывах и ссылках на упоминания.
По данным Google, 70 % потребителей изучают отзывы о продукте, планируя сделку. Более того, ритейлер CompUSA установил, что почти две третьих пользователей предпочитают покупать товары на сайтах, имеющих систему рейтингов и отзывов. Все просто: люди хотят знать, что думают о продукте другие покупатели.
Ищите новые пути. Например, очень хорошо работает прямое упоминание о продукте или о компании кем-то очень значимым в вашей сфере. Или обратите внимание на проект Шанти – шанти. Сделано просто, но работает же!
Используйте детальное описание. Когда люди рассматривают покупку чего-то, они хотят изучить о нем все что возможно. Используйте специфику продукта, но не забывайте и о доступности. Учтите в описании абсолютно все – и для потребителя, и для специалиста. Чем более подробной информацией вы обеспечите потенциального покупателя, тем выше вероятность покупки.
Найдите партнеров из сопутствующей среды. Чтобы привлечь внимание к продукту, рассмотрите работу с дополнительным бизнесом на рынке. Стратегическое партнерство может дать многое. Самый простой пример – парикмахер, снявший помещение во дворце бракосочетаний. Или известный - в 1980 году Microsoft заключила партнерство с IBM, чтобы на всех компьютерах этой фирмы стояла ее операционная система DOS.
Контент маркетинг. Это один из наиболее эффективных способов решить обе маркетинговых проблемы. Эффективный контент может создать ресурс, которому доверяют - он становится заметным. Используйте как текст, так и графику, видео. Одной из самых известных компаний, визуализировавших контент является GoPro. У них 3.4 миллиона подписчиков наYouTube и 6.8 миллионов в Instagram. А компания Кока-Кола выпустили партию бутылок с именами на этикетке. Продажи повысились в разы – люди покупали бутылки со своим именем и именем друзей – в подарок.
В конце концов, вы найдете ту самую идею, которая поможет увеличить продажи и развить свой бизнес. Помните, под лежачую голову коньяк не течет!
______________________________________________________________________
Материал создан агентством контент-маркетинга Текстотека.
Хотите самостоятельно внедрить контент-маркетинг в свой бизнес? Подписывайтесь на наше сообщество ВКонтакте, там много бесплатного обучающего материала.